Читать книгу "Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе - Мария Солодар"

Конверсия на это предложение составила порядка 60 %: 6 из 10 подписавшихся на бесплатный курс делали заказ следующего продукта. Вы уже знаете, как работает эта механика и, вероятно, догадываетесь, что происходило после.

После успешной покупки первого трипваера клиенту сразу предлагался апселл: участие в живом трехдневном мероприятии по внедрению американских технологий в бизнесе со скидкой 50 % при мгновенном заказе.

Еще один видеопродавец, такая же простая структура страницы в один разворот, никакого нового трафика, но несколько сотен продаж продукта за 35 000 рублей в первые же несколько минут после регистрации клиента на лид-магнит.

Сразу после регистрации отправлялся автозвонок с приветствием от главного спикера – Михаила Дашкиева, а также письмо с первым видео.

Страница доступа к видеокурсу оформлялась по стандартам PLF: доступен один урок и видимы превью трех следующих.

О всех последующих письмах мы также предупреждали с помощью писем.

Конечно же, стратегия емейл-рассылки составлялась по принципу вариативности: разные письма приходили в зависимости от того, совершал ли человек заказ, смотрел ли предыдущие уроки.

Важно заметить, что в среднем человеку приходило 5–7 писем, хотя запланировано и написано было 49 основных.

Продажа происходила в четвертом видео, после нее происходили дополнительные активности по дожимам: письма, автозвонки, смс-рассылки со специальными условиями и предупреждениями о росте цен и предстоящем закрытии окна продаж.

На стадии пост-лонча мы провели серию вебинаров.

Результаты запуска были удивительны.

За первую неделю запуска во всей компании по десяткам продуктов было сгенерировано 5930 заявок, из которых 1395 приходилось на отдел продаж из 70 человек. Живой отдел продаж с зарплатами, офисом, человеческим фактором.

Продемонстрированная вам воронка принесла 4535 заявок.

Как вы думаете, где была больше маржинальность с одной заявки?

Воронка не просила у нас кушать, она просто генерировала прибыль.

И конечно же, стоит вопрос: традиционный запуск по Волкеру с его фазами ориентирован на проведение мероприятия в реальном времени, с участием статичной аудитории. Можно ли автоматизировать воронку в таком случае?

Мы задались этим вопросом еще в 2013 году, после опыта запуска продукта по продвижению в YouTube с Тимуром Тажетдиновым.

Вот так выглядела стратегия:

Оказалось, что если убрать все даты и использовать методологию третьей фазы (скрипты четырех видео без такого значения триггера ритуала и конкретных дат выхода видео), то становится возможным сделать качественную цепочку прогрева с последующей логичной, мягко вытекающей продажей в четвертом видео.

Без определенных дат воронка становится автоматической, отпадает потребность в посеве и предзапуске.

Такая автоворонка отлично подходит для сложных продуктов с большими чеками, где даже автовебинара будет мало для создания ценности, взаимной благодарности, актуализации потребностей, разъяснения сути продута.

Пример – франшиза автосервисом «ВилГуд». Сама по себе франшиза – продукт с большим порогом принятия решения, высоким чеком и низким фактором импульсивности покупки.

Более того, компания «ВилГуд» продает инновационный продукт – не только на рынке автосервисов, но и в целом: это IT-продукт, в котором ставка сделана на автоматизацию, устранение узких мест в бизнес-процессе, выстраивание сложных мотиваций для сотрудников, каждый из которых становится «предпринимателем внутри предприятия».

Уверена, даже не все из читателей сейчас уловили суть. А читатели этой книги, тем более дошедшие до этого места, интеллектуальные и сведущие в автоматизации.

Что же говорить о тех, кто делает первые шаги и ищет франшизу либо автосервисменов, профилем которых является содержимое пространства под капотом автомобиля.

Для того чтобы создать ценность, объяснить продукт, мы создали автоворонку на почве скрипта Джека Волкера.

Вместо того чтобы сразу в лоб продавать франшизу по открытию автосервиса, мы предлагаем регистрацию на бесплатный курс о том, как построить автоматизированный, прибыльный, эффективный автосервис. Мы предлагаем подписчику дать ответы на те вопросы, которые беспокоят его на момент выбора франшизы либо первых шагов в собственном деле.

Конечно же, в соответствии с атомами воронки, если посетитель не заинтересовался основным предложением, у нас есть альтернативное: более специфичный и быстрый в потреблении продукт.

Сразу после подписки мы не предлагаем трипваер, так как для нас крайне важно довести человека на курс. Поэтому на странице благодарности сразу же предлагаются видеоуроки.

Уроки также приходят постепенно, запланированы письма на случай непросмотренных видео, незавершенных заявок.

Продажа происходит в 4 видео.

Так пользователь постепенно получает возможность изучить специфику и ценность работы компании «ВилГуд». Актуализируются проблемы, и раскрываются возможности, о которых большинство аудитории не имело представления. Создаются доверительные отношения и авторитет для основательницы сети Барно Турсуновой.