Читать книгу "Переговоры без поражения. Гарвардский метод - Брюс Паттон"

Различие между поисками соглашения, основанного на определенных принципах, и использованием принципа в качестве аргумента, поддерживающего конкретную позицию, бывает очень мелким, тем не менее его значение очень велико. Принципиальный участник переговоров открыт для разумных доводов, человек же, занявший определенную позицию, глух к ним. Именно сочетание открытости и здравого смысла и делает принципиальные переговоры настолько убедительными и настолько эффективными.

Никогда не пытайтесь давить на другую сторону. Давайте вновь рассмотрим пример переговоров с подрядчиком. Что вы будете делать, если он предложит нанять на работу вашего шурина при условии, что вы согласитесь с предложенной им глубиной фундамента? Скорее всего, вы ответите: «Работа моего шурина в вашей фирме не имеет ничего общего с безопасностью моего жилища». А что если подрядчик начнет пугать вас более высокой ценой? Вы можете ответить аналогично: «Мы уже обсуждали этот вопрос. Давайте посмотрим, сколько другие подрядчики берут за подобную работу» или «Покажите мне ваши расчеты, и мы с вами определим справедливую цену». Если подрядчик заявит: «Но вы же мне доверяете, не так ли?», вы ответите: «Речь идет не о доверии. Меня беспокоит вопрос относительно того, насколько глубоким должен быть фундамент, чтобы я был уверен в безопасности моего дома».

Давление может принимать различные формы. Это может быть взятка, угроза, манипулирование доверием или простой отказ от уступок. Во всех подобных случаях принципиальная реакция должна оставаться одной и той же: предложите другой стороне сформулировать свои доводы, изложите выбранный вами объективный критерий и откажитесь идти на уступки на какой-либо иной основе. Никогда не пытайтесь давить, пользуйтесь только разумными доводами.

И кто же победит в подобном споре? Определить это заранее невозможно, но у вас, по крайней мере, есть убедительные доводы в свою пользу. Помимо силы воли у вас есть сила закона, открытость и здравый смысл. Вам будет проще сопротивляться произвольному решению, не имеющему под собой объективных оснований, чем другой стороне возражать вашим аргументированным доводам. Отказаться принимать во внимание любые доводы, кроме тех, что основаны на объективных стандартах, гораздо проще (и публично, и приватно), чем отказаться использовать объективные критерии.

В любом случае вам удастся одержать победу в вопросе процедуры, организации процесса. Вы всегда сможете превратить переговоры из отстаивания занятой позиции в поиск объективных критериев. В этом смысле принципиальные переговоры – гораздо более перспективная стратегия, чем упрямое отстаивание занятой позиции. Тот, кто настаивает на том, что переговоры должны основываться на объективных критериях, может заставить всех участников играть по его правилам, поскольку они становятся единственным способом отстоять свои материальные интересы.

Однако и в материальном вопросе вы тоже останетесь в выигрыше. Принципиальные переговоры позволят вам отстоять свои интересы и сохранить справедливость, хотя в ином случае противник, упорно отстаивающий занятую позицию, мог бы вас и победить. Принципы становятся вашим надежным партнером, который сумеет защитить вас от давления. Правота делает вас сильнее.

Если другая сторона категорически не хочет идти на уступки и не поддается вашим доводам, дальнейшие переговоры становятся невозможными. Перед вами встает выбор, подобный тому, с каким вы сталкиваетесь, отправляясь в магазин с фиксированными, неизменными ценами на то, что вы хотите купить. Вы можете либо купить, либо уйти. Прежде чем уйти, вам следует подумать, не упустили ли вы некий объективный критерий, который делает предложение другой стороны справедливым. Если вы обнаружите такой стандарт и предпочтете достичь согласия на подобной основе, смело заключайте соглашение. Понимание приводит к достижению хороших результатов.

Если же позиция другой стороны кажется вам неразумной и вы не видите принципиальной основы для согласия с ней, вам придется оценить, что вы получите, приняв предложение, и что произойдет в случае вашего отказа. Вам придется взвесить материальные преимущества и собственную репутацию принципиального участника переговоров, способного найти выход из самой сложной ситуации. Перевод переговоров с вопроса о том, что другая сторона готова сделать, на вопрос о том, как должна быть решена проблема, не кладет конца спору и не дает гарантированного положительного результата. Однако это позволяет вам выработать правильную стратегию, не идя на затраты, связанные с отстаиванием занятой позиции.

«Это политика компании»

Давайте рассмотрим реальный пример переговоров, на которых одна сторона отстаивает изначально занятую позицию, а другая использует метод принципиальных переговоров. Один из наших коллег, Том, оставил машину на парковке, где в нее врезался тяжелый грузовик. Машина была застрахована, но о точной сумме возмещения Том должен был договориться со страховым агентом.

Страховой агент: Мы изучили ваше дело и решили, что это – страховой случай. Мы выплатим вам 6600 долларов.

Том: Понимаю. Но как вы рассчитали эту сумму?

Страховой агент: Мы считаем, что ваша машина стоит именно столько.

Том: Я вас понимаю, но какими стандартами вы пользовались? Не знаете ли, где я смогу купить аналогичную машину за такие деньги?

Страховой агент: А сколько бы вы хотели получить?

Том: Что ж, давайте рассмотрим мой полис. Я нашел подержанную машину, аналогичную моей, за семь тысяч долларов. Если добавить комиссионные и налоги, мне придется выложить восемь тысяч.

Страховой агент: Восемь тысяч?! Это слишком много!

Том: Я не прошу у вас ни восемь, ни шесть, ни десять тысяч. Мне нужно справедливое возмещение. Вы согласны с тем, что будет справедливо, если я получу такую сумму, какая позволит мне заменить машину?

Страховой агент: Ну хорошо, я могу предложить вам семь тысяч. Это самое выгодное предложение, какое я только могу сделать. Политика компании, понимаете ли…

Том: А как компания определила эту сумму?

Страховой агент: Послушайте, семь тысяч – это мое последнее предложение. Вы или соглашаетесь, или нет.

Том: Может быть, это и справедливая цена, я не знаю. Я прекрасно понимаю, что вы связаны политикой компании. Но до тех пор, пока вы не сможете объективно объяснить мне, как была определена эта сумма, я буду считать, что мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не изучить вопрос досконально и снова все не обсудить? Давайте встретимся в среду в одиннадцать часов.

Страховой агент: Итак, мистер Гриффит, «я изучил сегодняшнюю газету и увидел объявление о продаже «Форда-Таурус» вашего года выпуска за 6800 долларов.

Том: А какой пробег у этой машины?

Страховой агент: Сорок девять тысяч миль, а что?

Том: А то, что у моей машины пробег составлял всего двадцать пять тысяч миль. Как по-вашему, сколько можно добавить за малый пробег?

Страховой агент: Дайте подумать… 450 долларов.