Читать книгу "Финдрайв: как привлечь, сохранить и выгодно вложить свои деньги - Глеб Архангельский"

Постоянно пересматривайте условия по расходам

Активное «деньгопривлечение» – очень важное искусство. Однако денежный итог любой операции, как в бизнесе, так и в личных деньгозарабатывательных инициативах, зависит не только от того, сколько денег вы выручили, но и какими были ваши расходы при выполнении заказа/услуги. Ну и просто в общем денежном балансе вашей жизни имеет значение, что остается в сухом остатке, после того, как из того, что получено, вычтено то, что потрачено.

К очень многим расходам мы относимся как к данности и их не пересматриваем. Во всяком случае, до того момента, когда наступают тяжелые времена и денег просто физически не хватает. Тут мы замечаем: что-то с нас много списал оператор мобильной связи, и мы уже год переплачиваем за спутниковые каналы телевидения при отсутствующем дома телевизора. А еще балуем чаевыми домработницу, которая давно расслабилась и забывает вытирать пыль в дальних углах.

За расходами надо следить так же жестко и цепко, как за качеством своей работы и получением оплаты за нее. Мелкие, невыверенные расходы словно стая пираний терзают тело вашего заработка и могут уничтожить его в считаные мгновения. Регулярно перетряхивать расходы, проверять на прочность поставщиков, выяснять, можно ли то же самое получить дешевле, отжимать более выгодные условия – это отличная тренировка денежной мышцы.

Ольга Стрелкова:

Для своих клиентов, которым я помогаю создать и монетизировать профессиональную репутацию, развивать личный бренд, я часто делаю много дополнительных работ: фотосессии, видеосъемка и монтаж промороликов, дизайн рекламных материалов, выпуск тематических журналов. В наш основной контракт – я работаю по довольно высокой абонентской ежемесячной плате – эти работы не входят. Но существует договоренность, что если их заказывают у меня, то я делаю все возможное, чтобы оплата была по себестоимости. То есть я предлагаю клиентам лучшее соотношение цена-качество на рынке. Это требует от меня очень жесткого отбора и менеджмента аутсорсеров.

И действительно, получается уникальное качество, так как я знаю особенности и потребности своих клиентов лучше, чем они сами, – в каком ракурсе человек выглядит хорошо на фото, в чем самые сильные и интересные стороны его профессиональной услуги, как очень простыми средствами монтажа оживить видеоролик, и умею добиться нужного от исполнителей.

Однако я очень часто забываю выставить вовремя счет за расходы на аутсорсеров. Соответственно, оплачиваю их из своего кармана, а про возмещение от клиента могу забыть.

Такая денежная небрежность лечится только доскональной записью расходов и регулярными упражнениями на финансовую дисциплину.

При переходе из наемников в бизнесмены начинающие предприниматели с «корпоративной душой» сталкиваются с одной проблемой. Все те «офисные блага», которые они считали бесплатной данностью, – кофемашина, принтер, бесконечный запас бумаги и скрепок, IT-техподдержка, секретарские услуги, оплаченное участие в выставках и конференциях, – являются огромной расходной частью их новорожденного бизнеса. Теперь надо не просто экономить на всем, а делать это виртуозно, страстно, высокохудожественно.

Будьте внимательны, двигайтесь в создании «второго дохода» небольшими шагами. Следите за тем, чтобы ваша выручка увеличивалась, а расходы уменьшались.

Выбирая себе формат «второго дохода», люди склонны видеть только выручку и не осознавать затрат, усилий, рисков, которые за этой выручкой стоят. «Вау, этот бизнес-спикер получает миллион рублей за день выступления!» – это заметно. А сколько он потратил сил, времени и денег на сбор своего полумиллиона подписчиков в инстаграме, которые являются частью его бизнес-модели и без которых на его тренинг не соберется нужное количество человек, – это остается за кадром.

Не говоря уже о том, что если вы в найме заболеете, то уйдете на больничный, а если бизнес-спикер заболеет, он закинется антибиотиками и все равно полетит в Иркутск и выйдет на сцену. Отменять тренинг на 500 человек – это разрыв отношений с региональным партнером и огромный ущерб деловой репутации.

Будьте внимательны, двигайтесь в создании «второго дохода» небольшими шагами. Помните школьную задачку про бассейн, в который из одной трубы втекает, а в другую вытекает? Следите за тем, чтобы и у вас «втекало» денег больше, чем «вытекает».

Глеб Архангельский:

Сокращение расходов, удержание расходов в жестких рамках – это не разовая акция, это постоянный и не очень-то приятный процесс.

Помню, как осенью, в кризис 2008 года, когда выручка тайм-менеджерского бизнеса упала на 50–60 %, я в панике стал проверять все расходы, искать возможность сэкономить любую копейку. Большой статьей были раздаточные материалы для тренингов, мы тратили на их распечатку 300–400 тысяч рублей в месяц.

Беседовал с секретарем – ну нет здесь возможностей экономии, она постоянно торгуется с копи-центрами, меняет их. И вдруг глаз цепляется за фразу в счете «двухсторонняя печать». «Подождите, почему двухсторонняя?»

Оказалось, что пару лет тому назад одна западная корпорация настояла на том, чтобы пустая сторона раздатки для записей была в клеточку. Им почему-то это было важно. С тех пор все наши тренеры заказывали эту клеточку, а компания переплачивала за раздатку 150–200 тысяч рублей в месяц.

Когда вы начнете системно и тщательно пересматривать расходную часть своих деловых мероприятий и вообще «жизненного бюджета», обязательно обнаружится полезный эффект таких действий. Вы начнете понимать жесткость, прижимистость и «хищную хватку» денежно одаренных людей в коммерческих переговорах и будете себя чувствовать во время торга спокойно и уверенно. Как минимум перестанете принимать классические трюки и уловки, задача которых сбить цену, как нападки на вас лично.

Охота на деньги. Итоги

✓ За деньги нужно бороться, только активное привлечение денег обеспечивает их достаток и изобилие.

✓ «Денежно обычные» люди часто робеют и испытывают неловкость, когда нужно назвать цену за свою работу, услугу, продукт.

✓ Уверенно и убежденно озвучивать желаемую цифру – ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ навык, который тренируется только на практике.

✓ Опытные коммерсанты всегда прямо или косвенно будут «опускать» вас по цене.

✓ Ценовые переговоры имеют свою драматургию, приемы и хитрости. Этому нужно учиться.

✓ Физическое получение денег в итоге сделки – не менее важная опция, чем переговоры о сумме контракта/договоренности. Быстро «подсекайте» деньги, облегчайте вашим клиентам перевод оплаты вашей работы.

✓ За расходной частью своих деловых операций надо следить не менее цепко и тщательно, чем, собственно, за привлечением денег. Это влияет на ту сумму, которая останется полностью в вашем распоряжении.

Глава 6

Тратьте не больше половины дохода

• Откладывать 10 % – путь к бедности