Читать книгу "Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер"

Заключение

Многие знаменитости описывают свой жизненный путь как поиск, в котором им помогала судьба (а не усилия). Вообще «путешествие героя» – архетипический мотив[132]. Его впервые описал швейцарский психоаналитик Карл Густав Юнг, а дальнейшее развитие он получил в работах американского специалиста по мифологии Джозефа Кэмпбелла, на которые ориентировались создатели сотен голливудских блокбастеров – от «Звездных войн» до «Короля Льва»[133]. Путешествие героя всегда подразумевает три основных момента.

1. Начало пути (зов к приключениям, который герой сначала отвергает).

2. Инициация (полная испытаний дорога, встреча с богиней).

3. Возвращение, после которого ни мир, ни герой уже не остаются прежними.

Талантливые люди, от профессиональных спортсменов до политиков, часто рассказывают, как им довелось преодолевать серьезные препятствия – например, связанные с бедностью или обстановкой в семье, – чтобы оказаться там, куда они пришли. Их никак не назовешь счастливчиками, и всё же им удалось подняться на самый верх. Чем еще можно объяснить их успех, кроме поразительных способностей?

Как вы уже могли заметить, читая эту главу, публика будет видеть причину успеха исключительно в высоком уровне компетентности – и ни в чем ином. Столь же выгодно, чтобы провал объясняли внешними обстоятельствами, а не нехваткой вашей компетентности. Когда речь идет о неудаче, особенно часто наблюдается так называемая фундаментальная ошибка атрибуции: люди склонны объяснять поведение других чертами их характера, а не внешними факторами[134]. Если сосед при встрече с вами держится неприветливо, вы скорее отнесете это на счет его замкнутости, нежели предположите, что он расстроен каким-то сегодняшним происшествием. Мы чаще объясняем поведение других внутренними причинами, потому что предпочитаем, чтобы другие отвечали за свои поступки, – а еще потому, что мы видим только человека, а не условия, которые побудили его к тем или иным действиям. Однако в случае с нашим собственным поведением всё наоборот: мы склонны объяснять его внешними обстоятельствами, так как видим не себя, а мир вокруг нас.

Фундаментальная ошибка атрибуции – в том, что на человека возлагается личная ответственность за достигнутый результат, – обернется в вашу пользу, если вы успешно справились с поставленной задачей. Тогда успех, безусловно, будет воспринят как следствие ваших способностей и компетентности, а не внешних факторов. Вы должны стремиться максимально усилить это впечатление. Но в случае неудачи избегайте последствий фундаментальной ошибки атрибуции. Удостоверьтесь, что на первом плане окажутся внешние обстоятельства – трудности и невезение, – а ваша компетентность (которой было недостаточно) отступит в тень. В обоих случаях ваша компетентность должна восприниматься обособленно: или как решающий фактор – если вы успешно справились, – или как фактор, который можно проигнорировать на фоне остальных, – если потерпели поражение.

Как эффектно преподнести свою компетентность? На этот вопрос нам поможет ответить рассказ об искусном стрелке с Дикого Запада[135]. Однажды некий путешественник пришел в маленький, пыльный техасский городок и не мог поверить глазам: на некоторых домах снаружи были нарисованы мишени, испещренные следами пуль, но тот, кто стрелял, явно умел целиться, потому что все выстрелы были сделаны прямо в яблочко. Неподалеку стоял, прислонившись к стене, человек с револьвером. Путешественник спросил его, кто стрелял во все эти мишени. Человек взглянул в ту сторону и ответил: «Ну, я». Само собой, путешественник был поражен.

«Как же вам всегда удается попасть точно в яблочко?» – допытывался он.

«Всё очень просто, – ответил меткий стрелок. – Сначала я стреляю. Потом рисую цель».

При правильном обрамлении любой ваш результат может выгодно подчеркнуть вашу компетентность.

А теперь вернемся к легендарному Фицджеймсу, студенту Гарварда: хотя он прогуливал лекции, а на экзамен явился со свежим загаром и в пляжном костюме, он сдал экзамен блестяще и стал первым в своей группе. Однако в недели, предшествовавшие выпускным экзаменам, он не показывался не потому, что отрывался на вечеринках или прохлаждался на пляже, а потому, что, засев в своей комнате, занимался зубрежкой. Пока готовился, он сидел под включенной ультрафиолетовой лампой, чтобы ярким загаром замаскировать свое усердие. Не знаю, есть ли у этой истории с Фицджеймсом какая-то реальная основа, но в случае с такими легендами никто никогда и не знает.

Конспективно о компетентности

Формула компетентности

• Подчеркивайте роль «компетентности» в достигнутом вами успехе, привлекая внимание к сложности задачи, указывая на неблагоприятные обстоятельства, создавая впечатление, что не прикладываете усилий.

• Ведите себя так, словно бы прежние достижения, обучение и образование дались вам без труда (sprezzatura).

• Вы рождены для своей профессии: ваш путь был предначертан (возьмите за основу архетип путешествия героя).

• Сыграйте на стереотипном образе идеального представителя своей профессии, который любит свое дело и живет им.

Глава 5

Вербальная коммуникация
Говорите как эксперт

В юности я тоже не торопился говорить и спешил действовать, но школа жизни научила меня, что миром правят слова, а не действия.

ГОМЕР

Как по телевизору

Не особо задумываясь, ответьте, насколько компетентными кажутся вам дамы и господа, рассказывающие нам в ежевечерних новостных выпусках, что происходит в мире. Редкий человек усомнится в их компетентности[136]. Широко распространено мнение, что ведущие новостных программ весьма компетентны, хотя они всего лишь читают текст, который выводится для них на специальном экране (если только сами не участвовали в его написании).

Характеристики речи – громкая или вполголоса, медленная или быстрая – в значительной мере влияют на нашу оценку компетентности говорящих. В своих суждениях об интеллекте другого человека мы, как правило, опираемся на речевые характеристики, а не на мимику и жесты[137]. Во взаимодействии этих двух типов факторов, вербальных и телесных, вербальные выходят на первый план. Даже если мы только видим человека, не слыша его речи, – подобно тому как вы смотрите телевизор с выключенным звуком, – вербальная составляющая всё равно играет решающую роль. Как это может быть – ведь ничего же не слышно? Дело в том, что факторы, негативно влияющие на оценку компетентности, такие как заикание, заметны даже при зрительном наблюдении, что разрушает всё впечатление о компетентности говорящего.