Читать книгу "Текст, который продает товар, услугу или бренд - Анна Шуст"

Контент для читателей групп 2 и 3 можно планировать для публикации в пропорции примерно 2:1, а можно – в равной пропорции, если вы делаете продажи более жестко и агрессивно.

Мягкие продажи – это упоминание продукта и призыв к покупке, который вы размещаете в конце полезного текста; продажи через экспертные тексты и погружения читателя глубже в тематику вашего блога. Даже если вы используете мягкие продажи в каждой публикации, они обычно воспринимаются аудиторией благосклонно.

Более жесткие – это когда вы публикуете много продающих текстов о продукте, без полезной составляющей в посте. Такая тактика дает некоторый всплеск продаж на коротком временном отрезке, но на более длинной дистанции приводит к выжиганию базы подписчиков.

Помните, для кого вы пишете. Иногда (увы, очень часто!) авторы коммерческих блогов общаются со своими подписчиками так, как будто все они – читатели 3-й группы. Как будто всем им необходим только последний, маленький шажок, чтобы решиться на покупку (ну, конечно же, это не так!). Вот и появляются страницы, забитые под завязку продающими текстами, которые по факту ничего не продают.

В действительности же только небольшой процент читателей-подписчиков готов покупать прямо сейчас. То есть если обращаться только к читателям третьей группы и делать это не через полезные тексты, а исключительно с целью продать здесь и сейчас, то довольно быстро (как правило, от нескольких дней до пары недель) читатели вообще перестанут реагировать на ваши публикации, страница перестанет продавать.

Остальные 90–95 % читателей в каждый момент времени находятся на более низком уровне осознанности относительно вашего продукта и проблемы, которую он решает, и им требуется больше «подогрева», чтобы определиться и решиться на покупку. Именно поэтому так важно создавать контент для читателей 1-й и 2-й групп.

Как на практике выглядит переход читателя в статус покупателя

Представьте, что ваш потенциальный подписчик и клиент – преподаватель университета, студент престижного вуза, бизнесвумен или руководитель отдела в крупной компании.

Его проблемы – боли в спине – связаны с малоподвижным образом жизни, неправильными двигательными привычками, постоянным длительным сидением за компьютером. Это умный, образованный, интеллигентный человек. Но при этом человек может быть в абсолютном неведении о том, какую пользу способна принести ему йога критического выравнивания, о которой вы пишете в блоге. Возможно, этот человек даже никогда не слышал такого словосочетания, или слышал, но понял его неправильно, не разобрался в сути методики, которую вы преподаете. В этом случае он находится в группе 1, имеет низкий уровень осознанности относительно вашей услуги – оздоровительные занятия по методу йоги критического выравнивания.

Вы разместили рекламный пост в сообществе, посвященном здоровому образу жизни. Это образовательный контент, в котором вы связываете знакомый читателям контекст и добавляете в него новую, полезную информацию по теме. Вы пишете этот пост о том, что существуют разные подходы к решению проблемы болей в спине, но некоторые из них проблему не решают, а маскируют и в перспективе усугубляют (обезболивающие таблетки), а другие могут быть потенциально опасны (некоторые виды физических нагрузок способны усугубить проблемы со здоровьем). И объясняете, что есть способ, который экологичен для здоровья, дает стабильно хорошие результаты, а главное – помогает предотвратить возвращение болей в будущем. И описываете вкратце суть вашего оздоровительного подхода.

Этот рекламный пост (контент для читателей группы 1) привлекает тех самых людей, которых и беспокоят боли в спине. Они заинтересовываются тем, о чем вы написали, переходят по ссылке в посте на вашу страницу и подписываются на ваш аккаунт.

После подписки на вас эти люди начинают регулярно читать ваш образовательный контент. Они смотрят ваши видео и изучают отзывы людей, которые уже занимались с вами и получили какие-то результаты. Они узнают от вас историю создания метода и научные факты и обоснования его эффективности. В конце концов они даже пробуют самостоятельно сделать какие-то простые упражнения, которые действительно помогают их спине. Все это – контент для читателей группы 2.

В результате через некоторое время новый подписчик уже разберется в том, что представляет из себя йога критического выравнивания, решит попробовать ею заняться и перед ним возникнет вопрос выбора: кому доверить свою спину и здоровье?

Допустим, активные блоги в соцсетях, помимо вас, ведут еще несколько других преподавателей йоги критического выравнивания. Человек, который выбирает наставника, скорее всего, подпишется сразу на всех. Но кто-то из коллег просто публикует фотографии с занятий, кто-то ведет страницу нерегулярно и пишет там о личной жизни, коте и встречах с подругами. Ваш экспертный блог с полезными материалами по теме будет выгодно выделяться на этом фоне. Благодаря контенту, который вы создаете, потенциальный клиент поймет, что вы из себя представляете как преподаватель, почему именно на ваши занятия стоит прийти и какую пользу он от этого получит.

Как быстро подписчик может переходить из одной группы читателей в другую? Довольно быстро, если у вас простой товар/услуга, или если у читателя сильно «болит» проблема, которую вы можете решить, – иногда удается повышать его уровень понимания темы даже парой публикаций. Если продукт более сложный – то может потребоваться пара недель или даже месяцев.

Домашнее задание

Если у вас уже есть рабочая страница в соцсетях – проанализируйте последние 20 публикаций, оцените, к контенту для какой группы читателей они относятся и какая пропорция видов контента у вас получилась. Впишите, что у вас получилось:

контент для группы 1: ________

контент для группы 2:________

контент для группы 3: ________

Запишите, какие изменения в пропорцию контента вам стоит внести, как скорректировать пропорцию: ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Глава 9. Как интересно и много писать на одну и ту же тему

Когда вы долго пишете тексты об одном и том же, рано или поздно наступает момент, когда вы думаете: «Обо всем уже сказано и написано сто тысяч раз… Я исписался… И не знаю, что мне дальше делать». Однажды ко мне на консультацию пришла девушка, которая на полном серьезе планировала бросить ведение страницы в соцсетях, потому что «обо всем уже написала» и не знала, что делать дальше – идей для новых текстов у нее не было.

Делюсь с вами собственной системой, которая безотказно работает. Это микст из моего журналистского, блогерского и предпринимательского опыта.

Для начала вам понадобится файл или записная книжка, куда мы будем собирать сырой материал – то есть темы и идеи, которые появятся в результате активного поиска. После этого по простому алгоритму мы научимся создавать из сырого материала практически бесконечное количество тем.