Читать книгу "Страна хороших девочек - Марина Зорина"

Манипуляция — это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в сознание человека целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора. Цель манипулятора убедить другого человека что-либо сделать, но так, чтобы у последнего создалось впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

К примеру, тебе нужно убедить своего сотрудника пойти на тренинг в выходные дни. Понятно, что ты будешь исходить из карты мотиватора конкретного человека. И это тоже манипуляция. Ты надавишь на точки, которые отвечают за его мотивы и добьешься положительного результата. Помни, у манипуляции есть существенный минус. Когда человек выходит из твоего поля — информационного и эмоционального — манипулятивные установки могут вымываться из его сознания. Именно поэтому ты делаешь это без агрессии, аккуратно и мудро. В качестве иллюстрации хочу привести восточную мудрость: «Привести лошадь на водопой может и один человек, но даже сорок не

смогут заставить ее пить». То, о чем говорится во второй части этого изречения, вне всякого сомнения, принуждение. Но если ты будешь хитрее, подойдешь к задаче творчески и, например, подумаешь: «А что, если положить ей на язык щепотку соли или бегать с ней вместе по кругу, лошадь в скором времени захочет пить». Это как раз и есть манипуляция. Очень важно понять, что лошадь в следующий раз не будет лизать соль или бегать по кругу. Манипуляции — это краткосрочные техники. Применяется манипуляция только тогда, когда по-другому воздействовать не эффективно — есть угроза срыва выполнения задачи, сопротивления, протеста, демотивации. И в этом случае важно помнить о стратегии win-win, — объединения ваших интересов.

Рассмотрим теперь примеры негативной манипуляции. А как вообще можно выявить манипулятивное поведение своего партнера по переговорам?

Твой визави нарушает границы твоего психологического пространства.

Пытается играть фактами твоего прошлого делового опыта — досконально изучил, знает твои сильные и слабые стороны.

Много внимания уделяет твоей личной жизни (семейное положение, хобби, интересы, здоровье, досуг и т. д.).

Строит разговор вокруг околофилософских тем, пытаясь обыграть твою миссию, ценности, убеждения.

Откровенно льстит, завышая значимость твоих слов или действий, либо твой статус.

Все время делает акцент на том, кто из вас ниже/выше по статусу.

Драматизирует ситуацию, тем самым создавая чувство тревожности, а затем использует это в своих интересах.

Открыто проверяет твои знания и возможности.

Во взаимодействии четко распределяет роли: злой, добрый полицейский.

Перед принятием важного решения начинает тебя торопить.

Советую тебе насторожиться, если твой визави использует одну из вышеизложенных моделей поведения.

Итак, к примеру, несколько разновидностей манипуляций.

Первая — это продажа будущего. Ее очень эффективно используют отдельные политики. Кроме того, эта манипуляции очень навязчиво используется в интернет-рекламе. Купи наш курс — и ты заработаешь миллион. Сделайте так — и вы будете счастливы. Посетите наш тренинг — и вы встретите своего избранника. И так до бесконечности. Хороший способ манипуляций?! Важно знать в лицо способы манипуляций и способы защиты от них, готовясь к тому, что манипулировать будут пытаться именно тобой. От продажи будущего — собственное будущее, стратегия собственного развития.

Следующий способ манипуляций — это игра на твоих слабостях. Твой оппонент прекрасно знает твои слабости и публично обнародует их. Что с этим делать? Знать свои слабости, и принимать себя такой, какая ты есть. Интересно, что разговор о твоих слабостях заводится манипулятором издалека. И вдруг в лоб рубится тупой и жесткий вопрос! Такие вопросы называются стрессовыми. Например, они могут касаться твоей физиологии, твоей личной жизни, твоей манеры одеваться, скользить по касательной по твоему синдрому отличницы. Казалось бы дурацкая, оскорбительная ситуация! Ну, все понятно…

Но ты чувствуешь смущение, неловкость, ты покраснела… И в этот момент тебе в голову могут вложить любые идеи. Ты открыта к внушению, к своего рода гипнозу. В этот момент ты — доступный объект для манипуляции. Очень хорошая защита от такого рода каверзных, стрессовых вопросов — мышечный тонус. Ты можешь максимально напрячь все мышцы тела. Это позволит тебе не потерять самообладание, сохранить лицо. Самое главное, не поддаться этому давлению, не впасть в сонное, апатичное состояние, потому что это состояние смятения — самое выгодное для манипулятора.

Есть несколько техник, которые позволяют реагировать на распознанную манипуляцию. Они разные по градусу напряжения, по эмоциональной составляющей, по сложности овладения. Начну с самой сдержанной реакции.

Игнорируй и продолжай одну из самых сдержанных реакций на распознанную манипуляцию. Ты просто пропускаешь мимо ушей соответствующее замечание. Тем не менее, невербально маркируешь попытку манипуляции. Одна моя знакомая, например, брала выразительную паузу, при этом бровями, надменно ползшими вверх, она демонстрировала крайнюю степень удивления. Тем самым собеседник получает предупреждение, но «не теряет при этом лица». Эта техника особенно хороша, когда собеседник позволил какую-то грубую, циничную шутку. Ты запросто можешь исправить ситуацию с помощью:

Выразительной паузы;

Подчеркнуто конструктивного вопроса: «Может быть, продолжим, Вы согласны?»

Вы же вполне можете и даже должны дать ему понять, что прекрасно поняли, что именно он пытался сделать, например при помощи:

Прокрути пленку назад, идеализируя настоящее.

Можно выразить недоумение или легкое замешательство по поводу состоявшейся попытки манипуляции: «Как же так, такой милый человек… Я, видимо, просто что-то не поняла». Это буквально должно читаться на твоем выразительном лице. И, конечно, прежде чем беседа сможет продолжаться, твоему визави придется устранить это недоразумении и заминку. Это очень изящная, истинно женская техника борьбы с манипуляцией. Ты недвусмысленным образом сигнализируешь о том, что манипуляции тобой распознана, но твой визави «сохраняет лицо». Проиллюстрирую эту технику примером.

Сценарий № 1: ты проводишь сложные переговоры, в процессе которых возникла конфликтная ситуация с твоим партнером. Вы договорились применить следующую стратегию купирования конфликтной ситуации — решение. Эта стратегия предполагает, что

вначале вы снимите маски и признаете сам факт конфликта. Затем обозначите свои позиции и интересы, стоящие за позициями, для того, чтобы не вести позиционный торг. Ты следуешь этой договоренности, но твой собеседник сразу предлагает свой вариант решения вопроса без всякого объяснения своей позиции. И вот тут ты включаешь актрису!