Читать книгу "Камасутра для инвестора - Кирилл Прядухин"

Проблема еще в том, что продавцы франшизы не смогут предоставить вам финансовые данные, так как продажей занимаются менеджеры (за зарплату 15-20 тысяч), а они не занимаются финансовым планированием. По этой причине вы никогда не добьетесь нужных данных и не сможете получить объективное представление об этом бизнесе.

Также владельцы подобных франшиз не уделяют внимание тому, чем выгодно отличаться от конкурентов, выпустивших уже 30-100 франшиз. Клиентам, которым мы предлагаем франшизу, говорим: мы не продадим лучше, чем вы. Это значит, что мы расскажем, как вывести на сделку, объясним технические детали и научим делать продажи. Никто не сможет рассказать это лучше, чем владелец. Соответственно, это очень сильно повышает доверие и процент покупки.

Кто покупает франшизы

Рассмотрим типы потенциальных клиентов на рынке, с которыми нам предстоит выстраивать коммуникацию с целью продаж.

1. Первый тип клиентов – это наемные сотрудники, которые, как они считают, покупают себе более высокооплачиваемую работу. Когда вы продаете таким людям, основной упор нужно делать на то, что с их стороны потребуются минимальные действия, т. к. бизнес уже сформирован и не требует больших специализированных знаний.

2. Второй тип – это инвесторы или серийные предприниматели. Эти люди изначально не хотят сами управлять своим бизнесом. Они покупают различные компании, масштабируют их в регионы и получают пассивный доход. Этот тип клиентов лучше убеждать цифрами: у вас должны быть показатели оборота, чистой прибыли и т. д.

3. Третий тип клиентов – это ваши конкуренты. В регионах будут такие компании, которые уже имеют бизнес в вашей нише, но чем-то недовольны и хотят присоединиться к вашему бренду, чтобы увеличить продажи и прибыль.

Помните, что занимаясь своим бизнесом 1 год, 2 года, 10 лет, для вас все становится понятным и элементарным.

Но обычный клиент, который покупает франшизу, плохо ориентируется в новой для себя нише. Поэтому подготовьте максимально подробные и доступные описания.

Люди, которые хотят купить бизнес, как правило, сталкиваются со следующими вопросами:

✓ Как продавать?

✓ Сколько денег я буду иметь?

Если это первый тип клиентов, которые хотят избавиться от работы по найму и открыть свой бизнес, им будет интересно зарабатывать больше, чем раньше. Когда они поймут, что даже первые

3 месяца будут зарабатывать от 50 тысяч рублей, для них это будет очень хорошим показателем.

Будьте максимально открыты во всем, что касается расходов и непредвиденных издержек. Не нужно утаивать, что может быть не сезон. Скажите: «В такой-то месяц мы зарабатываем меньше, потому что идет спад продаж, но мы его нивелируем за счет другого продукта (не полностью, но частично)». Чем искреннее вы будете, чем подробнее покажите цифры, тем лучше.

В нашем коммерческом предложении был расписан даже худший сценарий продаж по франшизе: это 4 обычных дачных дома в месяц и прибыль за вычетом всего: рабочих, рекламы, офиса, налогов и т. д. Мы показали клиентам и средний сценарий: это 8 продаж дачных домов + коттеджи.

Мы подготовили расчеты доходов и расходов с учетом региональных особенностей: в наших регионах такие-то цифры, в Казани будет в 2,5 раза больше.

Наша задача максимально подробно объяснить, на чем клиент будет зарабатывать.

Если это суши-бар, покажите размер среднего чека клиента в сезон, в несезон. Заработать можно столько, делая такой оборот, который надо привязать к численности города, к местоположению точки продаж и т. д.

Есть множество факторов, которые знаете только вы. Соответственно, надо хорошо проанализировать ваш бизнес и отразить все детали, которые влияют на прибыль. Для потенциального покупателя это важно.

Скорее всего, потенциальные клиенты вас спросят: «Какие у вас гарантии?» Ваш ответ: «Никаких». Мы даем инструменты.

Если вы будете правильно их использовать, вы получите результат. А если к вам будут приходить клиенты, а у вас офис закрыт, что мы сможем сделать?

Требующих гарантии и других неадекватных партнеров лучше сразу отсеивать.

Если ваша цель – не только заработать деньги с франшизы, а стабильно зарабатывать с роялти, с оборота и поддерживать статус федеральной компании – ищите адекватных партнеров.

Почему франшизы так популярны в России

Сейчас в России есть большой спрос на все виды франшиз: от одежды до юридических услуг. Например, в настоящее время существует достаточно много антиколлекторских компаний, которые выпускают свои франшизы и продают в год по 15 франшиз за 100 и 200 тысяч рублей (достаточно дешевая франшиза). Франшизы покупаются очень легко, особенно когда бизнес нетрудоемкий.

Покупатели франшизы – это, как правило, люди, которые занимались МЛМ (многоуровневый маркетинг) и не разбираются в других сферах. Их привлекает, что этот бизнес построен таким образом, что им практически ничего не нужно делать: заключаете договор, продаете услуги, а всю основную работу делает центральный офис. Также плюс в том, что для у такого бизнеса не так много рисков.

Особенность антиколлекторского бизнеса в том, что, продавая франшизу, владельцы кроме заработка получают трафик из регионов: 70% клиентов забирает главный офис, а 30% остается в регионах. В регионах нет специально обученных юристов – все находятся в центре. Это тоже одна из моделей: заработок на франшизе и увеличение трафика за счет других городов.

Что необходимо для франшизы

✓ Система удаленного управления бизнесом.

Самый лучший вариант, когда все рутинные вопросы (юридическая, бухгалтерская поддержка, маркетинг) решаются центральным офисом. Встаньте на место тех, кто будет покупать франшизу. Даже если она стоит у вас 10 миллионов рублей, не факт, что клиенты разбираются именно в этом бизнесе, в этом процессе. Вы должны максимально упростить им задачу. Вам эта поддержка не будет стоить дорого: вы этим занимаетесь, и либо у вас в штате есть бухгалтер и юрист, либо работники на аутсорсинге, которым придется немного доплатить. Это небольшие деньги. Можно включить эту сумму в роялти, чтобы не доплачивать самим. Но для франчайзи (тех, кто покупает вашу франшизу) – это очень большой плюс.

✓ Система найма персонала

Ваши клиенты должны понимать, где брать сотрудников, как их обучать и т. д. Этот процесс тоже должен быть централизованным. Как минимум, у вас должны быть скрипты, т. е. пошаговая инструкция. Например: заходим на сайт Head Hunter, размещаем объявление по таким-то критериям. Затем нам звонят. У нас есть скрипт на звонок, на приглашение, на собеседование и т. д. На эти инструкции не уйдет много времени – у вас уже есть этот опыт. Вам надо его систематизировать и изложить на бумаге.

✓ Корпоративная база знаний