Читать книгу "Бизнес-обновление 2.0 - Владислав Подопригора"

Берите инициативу в свои руки и общайтесь с ними на равных, но без прессинга и без попрошайничества, ведь это абсолютно нормально – хотеть вернуть свои деньги.

10.3. Сделайте своих менеджеров главными борцами за своевременность расчетов

Все мы знаем, что люди действуют, исходя из тех условий, по которым их оценивают. Так сложилось, что у моего клиента менеджеры получали свои бонусы за отгруженный товар. При этом не учитывалось, получены за него деньги или нет. Понятно, что они в первую очередь старались убедить клиента набрать побольше товара. И не особо уделяли внимание платежной дисциплине клиентов.

Конечно же, мы поменяли их фокус на то, что главная задача – не только продать, а еще и получить за это деньги, с которых платят им зарплату, поэтому теперь их условия премирования меняются.

Премия стала выплачивается не за отгруженный, а за оплаченный товар.

Если никто не несет персональную ответственность за проект, то проекта все равно что нет.

Игорь Ашманов

За просрочку внедрили штрафные санкции: 3−10 дней просрочки – минус 30 % от премии с товаров, по которым есть просроченные Дз;

• 10−20 дней просрочки – минус 60 % от премии с товаров, по которым есть просроченные Дз;

• от 20 дней просрочки – минус 90 % от премии с товаров, по которым есть просроченная Дз.

Если общий уровень просроченной задолженности у менеджера был не более 10 % (такой уровень мой клиент посчитал очень хорошим) – менеджер получал дополнительно 0,1 % от месячных продаж к премии.

Это, конечно, не весь комплекс работ, которые мы сделали с клиентом, но основное я вам передал. Результатом стало уменьшение уровня просроченной дебиторки с 41 до 14 % за три месяца.

Подумайте, чем может быть полезен этот пример для вашего бизнеса, и действуйте не откладывая.

ЗАДАНИЕ № 1. Выделите у себя группы клиентов исходя из их среднемесячного оборота за месяц.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 2. Установите сумму максимального лимита в % от среднемесячного оборота за последние шесть месяцев.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 3: Определите сроки предоставления платежей для каждой группы.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 4: Определите систему бонусов для тех, кто погашает дебиторку раньше времени.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 5: Создайте правила работы с клиентами по погашению дебиторки.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 6: Определите систему премий и наказаний для менеджеров, которые работают с погашением долгов.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

11. Что делать, если у компании катастрофически не хватает денег

С ситуацией ограничения оборотных средств, я уверен, сталкивались практически все развивающиеся компании. Самым простым решением проблемы, конечно, будет привлечение дополнительного финансирования (кредитование, инвестор). Но это не всегда возможно по самым разным причинам. Поэтому я сконцентрируюсь на методах, которые помогут вам разрулить ситуацию за счет грамотного управления, а не за счет дополнительных денег.

11.1. Найдите ограничение, влияющее на приход денег извне

Как вы уже знаете, всегда в любом бизнесе есть слабый элемент, который ограничивает результаты работы компании по движению к ее главной цели – зарабатывать больше денег ее владельцу сейчас и в будущем.

И задача № 1 – это найти это бутылочное горлышко.

Рынок является ограничением компании, если она имеет более 50 % мирового рынка. В вашем случае это точно не ограничение.

Продажи являются ограничением компании, если ее показатель выполнения заказов в срок более 95 %. То есть спрос на продукцию больше чем, вы продаете. Тогда создавайте уникальное торговое предложение и развивайте систему продаж.

Система поставок является ограничением, если наличие сырья и комплектующих менее 95 %, хотя с поставщиками вы рассчитываетесь вовремя. Договаривайтесь с поставщиками о новых условиях поставок или/и ищите новых поставщиков.

Ограничение присутствует в производстве, если показатель выполнения заказов в срок менее 95 %, а наличие сырья превышает 95 %:

Оборудование является ограничением, если полная эффективность хотя бы одного из устройств больше, чем 95 %.