Читать книгу "Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми - Чарлз Дахигг"

одним раскрыть свои уязвимые места, а другим – ответить тем же.

Полезные идеи, конечно, но им далеко до практических советов. Задавать глубокие вопросы легко, если вы находитесь в лаборатории и ученый вручил вам готовый список. Но как это сделать в реальной жизни?

К глубоким вопросам переходим сразу

Представьте, что вы познакомились с новым человеком. Друг вашего друга, новый коллега, или, может быть, вы пришли на свидание вслепую. Называете свои имена, говорите пару слов о себе. С разговором «О чем идет речь?» вы разделались. Затем наступает пауза, выжидательное молчание.

Что сказать дальше?

Процедура «Экспресс-дружба» предполагает задавание вопросов. Но вы не можете обрушить на собеседника все тридцать шесть сразу. Так что, вероятно, перейдете к третьему номеру: «Прежде чем позвонить по телефону, вы репетируете то, что собираетесь сказать?» Или, учитывая ограничение во времени, зададите вопрос поглубже, восемнадцатый: «Какое ваше самое ужасное воспоминание?» Не нужна докторская степень по психологии, чтобы понять: план никуда не годится. Задавая подобные вопросы незнакомому человеку за пределами лаборатории, вы гарантированно проведете вечер в одиночестве. В реальном мире тридцать шесть вопросов мало чем могут помочь.

Тогда какие же вопросы задавать?

В 2016 году группа ученых из Гарварда задумалась о том же. Они тщательно изучили сотни разговоров, записанных во время различных мероприятий вроде вечера быстрых знакомств, и оценили, какие разговоры имели успех (со слов людей, которые хотели бы пойти на настоящее свидание), а какие нет (люди указали, что не хотят продолжения знакомства). Выяснилось, что во время успешных бесед участники, как правило, задавали друг другу вопросы, в ответ на которые люди выражали свои «ожидания, цели, убеждения [и] эмоции», как позже написали исследователи. В неудачных беседах люди говорили в основном о себе или задавали поверхностные вопросы, которые не позволяли раскрыть чувства их партнеров.

Другими словами, если вы хотите с кем-нибудь успешно побеседовать, вовсе не обязательно спрашивать человека о неприятном воспоминании или о том, как он готовится к телефонным звонкам. Вам нужно узнать его отношение к жизни, а не факты из биографии, и потом уже задать множество дополнительных вопросов.

Вопросы о фактах («Где вы живете?», «В каком колледже вы учились?») часто заводят разговор в тупик. Они не вызывают желания поделиться взглядами на жизнь или опытом. Они не требуют особой открытости.

Однако те же самые вопросы, слегка измененные («Чем вам нравится место, где вы живете?», «Что вам больше всего понравилось в колледже?»), предлагают людям поделиться своими предпочтениями, жизненными приоритетами и взглядами, а также описать опыт, который заставил их расти или меняться. Подобные вопросы облегчают эмоциональные ответы – на них невозможно не ответить взаимностью, не рассказать, почему человек поселился в определенном районе, что ему понравилось в колледже, и в результате все втягиваются в беседу, по очереди задавая вопросы и отвечая.

«На первый взгляд трудно переформулировать вопросы таким образом, чтобы они вызывали на откровенность, – заметил Эпли. – На самом деле это легко, стоит лишь начать. Например, беседуя в электричке с людьми, едущими на работу, я могу спросить: “Чем вы зарабатываете на жизнь?” Потом я могу поинтересоваться: “Вам нравится эта работа?” или “А чем другим вы мечтали бы заниматься?” И вот уже, пару вопросов спустя, вы спрашиваете человека о его мечтах».

Поверхностные вопросы…

…могут стать глубокими

Где вы живете?

Что вам нравится в вашем районе?

Где вы работаете?

Какая ваша любимая работа?

Где вы учились в колледже?

Что вам больше всего понравилось в колледже?

Вы женаты?

Расскажите о вашей семье.

Вы давно здесь живете?

Где вам лучше всего жилось?

Есть ли у вас хобби?

Будь у вас возможность научиться чему-нибудь новому, чем бы вы хотели заняться?

Где вы учились в старшей школе?

Какой совет вы дали бы старшекласснику?

Откуда вы родом?

Чем вам нравится место, где вы выросли?

Кстати, более глубокие вопросы помогают бороться с несправедливыми различиями в том, как позволено выражать эмоции мужчинам и женщинам, а также другим группам. Отчасти подобные вопросы удачны потому, что допускают откровенные ответы, ни на чем особо не настаивая. Они не кажутся назойливыми и вполне уместны даже в офисе. При этом они подрывают двойные стандарты, поощряя людей чуть больше задумываться над тем, как реагировать. «Одна из причин, по которой женщин осуждают за разговоры об эмоциях, заключается в том, что так срабатывают стереотипы», – замечает Мэдлин Хейлман, профессор психологии Нью-Йоркского университета, изучающая гендерные предрассудки. Как правило, людям свойственна когнитивная лень: мы полагаемся на стереотипы и допущения, потому что те позволяют выносить суждения, не особо задумываясь. «Женщине говорить о своих эмоциях опасно, ведь это дает слушателям основание предположить, будто стереотип – женщины чрезмерно эмоциональны – верен». Но, как показывают исследования, когда женщины или другие недопредставленные группы задают глубокие вопросы, «это иной раз заставляет людей пересмотреть свои взгляды», – утверждает Хейлман. Если мы задаем содержательный вопрос, например: «Что самое приятное в вашей работе?», слушателю приходится подумать, прежде чем ответить, и «иногда этого достаточно, чтобы заставить его усомниться в своих предположениях и начать больше слушать», – заключила Хейлман.

В ходе гарвардского исследования быстрых свиданий ученые сделали главный вывод: уточняющие вопросы особенно эффективны. «Уточнение – сигнал о том, что вы слушаете, что вам хочется узнать больше», – сообщил мне Майкл Йоманс, один из исследователей. Дополнительные вопросы облегчают установление взаимности («В колледже вы любили алтимат фрисби? Я тоже! Все еще играете?»). «Они позволяют раскрыться и не воспринимаются как зацикленность на себе, – отметил Йоманс. – Это помогает поддерживать разговор».

Вот как нужно задавать эмоциональные вопросы в реальной жизни: спросите человека, как он относится к чему-нибудь, и потом задавайте вопросы, которые раскрывают ваши чувства. По сути, это тот же самый алгоритм эмоциональной связи, описанный ранее, но в несколько ином обличье: если мы задаем вопросы, заставляющие людей думать и говорить о своих жизненных приоритетах, убеждениях и опыте, а затем отвечаем взаимностью, раскрывая собственные эмоции, мы не можем друг друга не слушать. «Лучшие слушатели не просто слушают, – подчеркивает Маргарет Кларк, психолог из Йельского университета. – Они вызывают эмоции, задавая вопросы, и выражают собственные эмоции, побуждая другого человека сказать что-нибудь значимое».

Радость взаимности

– Как я уже упоминал, – повторил Эпли в аудитории, полной финансистов, – вас поставили в пару с тем, кого вы не знаете, для десятиминутного разговора.

Многие из присутствующих прилетели на мероприятие из других городов и никогда раньше не встречались. Эпли объяснил,