Читать книгу "Бизнес - это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ-менеджера Оzоn.ru - Денни Перекальски"

МОТИВАЦИЮ.

МОТИВАЦИЯ ДАЕТ

ИНИЦИАТИВЫ.

ИНИЦИАТИВЫ ДАЮТ

РАЗНООБРАЗИЕ.

РАЗНООБРАЗИЕ ДАЕТ

ЛИДЕРСТВО.

БУДЬ ПОЗИТИВНЫМ!

Не жалейте подсолнечного масла!

Правило успешной розничной торговли гласит: сделай так, чтобы полки всегда были заполнены товаром. В «Дикси», когда я туда пришел, наблюдалась обратная картина. Компания экономила на мерчендайзинге, поэтому полки и пустовали, а это усиливало образ бедного магазина.

Я решил исправить ситуацию и попросил, казалось бы, об элементарной вещи – оперативно замещать раскупленный товар схожей продукцией других марок. Однако на практике все оказалось намного сложнее.

Как-то раз, оказавшись в одном из подмосковных магазинов «Дикси» вместе с нашим региональным директором Сергеем, я опять увидел на полке какую-то ужасную «дыру». На вопрос «Что случилось?» было получено просто невероятное объяснение: «Дэнни, смотрите, сначала здесь было три вида подсолнечного масла. Первый разобрали – мы заменили его двумя оставшимися. Но когда закончился и второй, решили не заставлять всю полку маслом одной марки. Ведь его бы тоже раскупили, тогда нам нечем было бы торговать…»

О том, что реализовать все подсолнечное масло – и есть цель магазина, наш продавец не подумал. Для любых перемен нужно время, особенно в больших компаниях. Важно постоянно обучать коллег и собственным примером перестраивать их. Тогда постепенно ДНК компании изменится – и поменяется ход дел.

16. Ставь клиента выше босса

Многие понимают развитие исключительно как карьерный рост. Такие люди в первую очередь стремятся угодить начальству, вместо того чтобы сделать что-то полезное для потребителя своих товаров или услуг. Неверный путь! Границы возможностей раздвигаются по-настоящему только в тесном контакте с клиентом. Иначе не меняется ничего, кроме названия вашей должности.

Представьте себе компанию, сотрудники которой каждое утро идут в офис с единственной мыслью – чтобы их заметил босс. Ну и что вы забыли в таком бизнесе? Чем сможете гордиться? У этой компании нет будущего. Не ставя во главу угла интересы клиента, она, скорее всего, не будет расти и развиваться.

Мне очень нравится формула, которую вывел основатель Alibaba Group Джек Ма: клиенты – в первую очередь, коллеги – во вторую, акционеры – в третью.

Хороший босс должен быть сам ориентирован на потребителя. И строить на этом философию компании. Тогда деятельность всех сотрудников будет подчинена правильным целям, достижение которых позволит вывести бизнес на новый уровень. В противном случае развитие невозможно. Если перед вами ставится задача сделать счастливыми начальников и акционеров, то мой вам совет: ищите другое место. Продвижение по карьерной лестнице не значит ничего, если не сопряжено с созданием чего-то ценного. А счастье босса не относится к числу «двигателей прогресса».

Самим менеджерам, директорам и инвесторам тоже нужно об этом помнить.

СДЕЛАЙ СЧАСТЛИВЫМ

СНАЧАЛА ВАШЕГО КЛИЕНТА,

А УЖЕ ПОТОМ – БОССА!

Кому выгодно ваше лидерство?

Многие компании озабочены исключительно собственным процветанием. В их программах обычно присутствуют установки вроде:

• «Мы победим»;

• «Мы станем номером один»;

• «Мы поглотим рынок»;

• «Мы будем лидерами».

Какие смыслы несут эти «девизы»? В чем их сила? Кого и на что они вдохновляют?

А вот как позиционировали себя на рынке по-настоящему успешные бизнесы:

• «Обеспечим каждому атлету мира настрой и технологии» (Nike);

• «Освежим планету» (Coca-Cola);

• «Создадим площадку для поиска и изучения всего, что человек хочет купить онлайн» (Amazon).

Улавливаете разницу? В одном случае на первое место ставятся личные интересы, в другом – интересы тех, кто потребляет товары или услуги, другими словами – интересы клиента! Как показывает практика, к успеху ведет именно второй путь. Если, конечно, мы говорим о долгосрочном устойчивом развитии.

Сами подумайте, так ли уж важно клиенту видеть вас на первом месте, лидером рынка и т. д.? Какую пользу он из этого извлекает? На коротком отрезке времени покупатель, конечно, может заинтересоваться. Но если вы не создаете того, что представляет для него ценность, – очень быстро предпочтет конкурента, и ваши заявления о лидерстве так и останутся лозунгами. Высокие показатели бизнеса являются следствием налаженного контакта с потребителем. А не наоборот.

Скажем, в «Дикси» мы ставили задачу установить «по-соседски доверительные» отношения с каждым россиянином. Чтобы у каждого россиянина был добрый сосед, которому он может доверять каждый день. В «Озоне» – создавали целую онлайн-среду, внутри которой любой желающий мог приобрести все что нужно, выгодно и с максимальным удобством. В соответствии с этими установками каждый день принимались и отклонялись самые разные решения. Это очень удобно и эффективно. Прежде чем совершить какой-то шаг, важно убедиться, не противоречит ли он главной стратегии компании. Важно внятно сформулировать эту стратегию, чтобы она была понятна всем коллегам и клиентам компании. Тогда успех гарантирован.

УРОК: ПЕРЕД НАЧАЛОМ ЛЮБОГО ПРОЕКТА ОПРЕДЕЛИТЕ МЕХАНИЗМЫ, С ПОМОЩЬЮ КОТОРЫХ СОБИРАЕТЕСЬ УДОВЛЕТВОРЯТЬ ЗАПРОСЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ, ОБЪЯСНИТЕ ИМ ПРОСТЫМ ЯЗЫКОМ, КАКУЮ ВЫГОДУ ОНИ ИЗВЛЕКУТ ИЗ ВАШЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, И ПОДЧИНИТЕ ПРИНЯТОЙ КОНЦЕПЦИИ КАЖДОЕ РЕШЕНИЕ – СВОЕ И КОЛЛЕГ.

Как не надо продвигать лосося