Читать книгу "Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов - Игорь Манн"

Сказать, что я был поражен, – значит не сказать ничего.

Поражайте и вы: вывешивайте объявление с приветствием вашим посетителям и гостям рядом с ресепшн. Вы можете делать это с помощью электронных табло, бегущей строки или просто распечатывать лист формата А2 с приветствием и именем (именами) посетителей.

Это и клиенту приятно – знак внимания (уже секретарь может обратиться к нему по имени), и ваши сотрудники знают, кто приезжает в ваш офис (например, если в отдел продаж приехал региональный партнер, то сотрудники финансового отдела могут увидеть информацию об этом и при желании присоединиться к встрече).

Важно

Некоторые любят, когда к ним обращаются по имени, некоторые – когда по имени и отчеству. Уточняйте обязательно.

Аккуратнее с любым упоминанием имени клиента, устным или письменным. Если вы ошибетесь и назовете другое имя, осадок останется надолго.

«Фишки»

В свое время японцы научили меня следующему приему.

Надо перед переговорами написать в своей записной книжке числа от 1 до 10. И постараться во время переговоров как можно чаще обращаться к клиенту по имени, каждый раз зачеркивая число за числом.

«Зачеркнешь все десять, Игорь-сан, ты молодец, – так сказал мне наш японский наставник. – Вероятность закрыть сделку выше, Игорь-сан, когда ты зачеркнул чисел максимально много».

Читать

Дейл Карнеги. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей.

Эксперты

–

План внедрения

Запомните хотя бы японский прием «1–10».

Встретимся, я проверю. ☺

27. Круглосуточно

Цель

Быть доступным для клиентов и партнеров 24 часа в сутки.

Сложность реализации

Низкая.

Стоимость

Средняя (стоимость сайта, многоканального телефона, автоответчика, виртуального номера).

Кому поручить

Маркетеру или коммерческому директору.

Сроки «изготовления»

За месяц управитесь.

По сути

Не более 1 % российских компаний доступно для своих клиентов и партнеров круглосуточно, каждый день (включая выходные) и без перерывов.

Пройдите простой и быстрый тест. Попробуйте позвонить себе в офис на центральный телефон в 20.45 в будний день.

Если вы услышите лишь гудки, вашей компании «двойка».

С вами говорит автоответчик? «Тройка».

Вам ответил сотрудник компании? «Четверка».

Вам что-то продали? Вы заработали «пятерку».

Чтобы получить «тройку», достаточно купить автоответчик (стоит недорого) или активировать функцию автоответчика в вашей офисной телефонной станции. Подумайте над тем, какое приветствие вы запишете на него (см. прием «Точки контакта»).

Чтобы заработать «четверку» или «пятерку» (разница между этими двумя оценками лишь в установке, которую вы дадите сотрудникам – информировать или продавать), можете сделать следующее.

1. Дежурство сотрудников

Вы можете организовать дежурство ваших сотрудников по вечерам и по выходным дням.

Несколько дней, и вы поймете, насколько это выгодно для вас.

2. Переадресация на телефоны ваших сотрудников

Многие операторы фиксированной связи предлагают виртуальные номера.

Эта недорогая услуга позволяет вам постоянно быть на связи с вашими клиентами, не пропустить ни одного звонка.

Подключить эту услугу можно почти в каждом городе.

3. Переадресация на аутсорсинговый центр обслуживания вызовов (колл-центр)

Эту услугу можно подключить в крупных городах.

Кстати, переадресация используется не только для приема входящих звонков, но и для того, чтобы делать исходящие звонки (и тем самым работает на увеличение продаж).

И еще один инструмент для круглосуточного обслуживания клиентов – ваш сайт (см. прием «Сайт»).

Он должен обеспечивать возможность продаж.

Пусть это даже будут псевдопродажи, когда покупатель формирует свой заказ, оставляет свои контакты, а вы связываетесь с ним в удобное для вас время.

Как это работает на практике

В каждой компании, где мне довелось работать, я с помощью технологий старался увеличить время, в которое обслуживают клиентов.

Например, сайт-буклет в компании «Арктел» был превращен в сайт-магазин.

Мы поставили автоответчик в МИАНе, и он себя многократно окупил.

Важно

Проверьте, как работают ваши конкуренты. Если уже на «три» или «четыре», догоняйте и перегоняйте. Если у них тоже «двойка», это плохое оправдание вашего бездействия.

Меняйте время от времени приветствия.

Отвечайте на сообщения, которые вам оставляют! На своей памяти я раз десять оставлял сообщения на автоответчиках разных компаний. Не перезвонил никто!

«Фишки»

Запишите приветствие своим голосом.

Так делают, например, в студии Артемия Лебедева (кстати, прикольное приветствие у них – послушайте).

Так делает и мультимиллиардер Ричард Брэнсон. Позвонив в его авиакомпанию Virgin Airlines, вы услышите – если не сможете сразу дозвониться до оператора – голос Брэнсона (примерно следующий текст): «Здравствуйте, это Ричард Брэнсон. Вы позвонили в авиакомпанию Virgin Airlines. К сожалению, все наши операторы заняты. Минус нам. Чтобы компенсировать ваши страдания, давайте договоримся так. Если наши операторы не успеют перехватить ваш звонок в течение 15 секунд, то мы сделаем вам скидку на билеты в x фунтов стерлингов».

Затем Брэнсон начинает считать: «15, 14, 13, 12…»

А вы думаете: «Хоть бы не успели… Хоть бы не успели!»

Просите ваших топ-менеджеров дежурить на общих условиях с другими сотрудниками, если вы начнете вводить дежурство. Это будет полезно для них и убедит остальных сотрудников в правильности вашего решения.

Читать

–

Эксперты

–

План внедрения

Закажите (или активируйте) автоответчик. Начните хотя бы с этого.

28. 8 800 (бесплатная линия)

Цель

Увеличить количество входящих звонков, создать имидж надежной, солидной компании.