Читать книгу "Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок - Денис Нежданов"

Обо всех этих выгодах, связанных с покупкой у вас, вы должны сказать клиенту после того, как вежливо и ненавязчиво сделали предложение.

Теперь рассмотрим пять шагов заключения сделки по методу Fi.S.E.Q.

Первый шаг в заключении сделки – предложение.

Учитесь предлагать клиенту. Форма подачи вашего предложения может быть различной, но суть всегда одна – ваша инициатива, которая связана с одним или двумя вариантами развития событий во взаимодействии с вашим клиентом. Естественно, оба варианта должны приводить к желаемому вами наступлению событий – принятию клиентом решения о сотрудничестве. Пусть иногда сумма сделки будет меньше, чем вам бы хотелось, если клиент новый, вы сможете начать сотрудничество. Ну а если клиент постоянный, вы, видимо, неверно сформулировали цель и намерение в работе с ним. Итак, как лучше делать предложение?

Например, у вас розничные продажи. Вы риелтор, кредитный эксперт, продавец-консультант и можете воспользоваться следующей формулой: «Что бы вы сказали, если бы я предложил(а) оформить покупку (соглашение, договор) сегодня?»

Если клиент созрел, вы избежите затягивания сделки. Если нет, вы получите новые возражения или сомнения, отработав которые нужно будет сделать предложение повторно, показав дополнительные выгоды. Иногда достаточно сказать, что рабочий день заканчивается или вам нужно ехать на другую встречу. Перспектива начинать разговор сначала может быть не очень привлекательной для клиента.

Если у вас сложные В2В, B2State (и В2Goverment) продажи и вам предстоит заключение договора с иерархически сложно организованной структурой: торговой сетью, заводом, СМУ, госучреждением, – я рекомендую подходить к предложению иначе: «Что мы можем сделать для заключения договора (проведения испытаний, подписания протокола о намерениях) в следующем месяце (на следующей неделе, в следующем квартале)?»

Здесь ваш вопрос-предложение даже не предполагает отрицательного ответа! Вопрос звучит как «что мы с вами можем сделать?» Все предложения вроде «может, начнем сотрудничество?» или «вы готовы начать работу?» являются закрытыми вопросами, ответы на которые на 50 % будут связаны с отказом. Изюминка безотказных продаж в том, что наша задача – всегда получать согласие, положительное мнение, чтобы продажи не заходили в тупик.

При закрытом вопросе ответом в 50 % случаев будет «да» и в 50 % случаев – «нет».

При открытом вопросе вы услышите «да» в 100 % случаев плюс будет описана логика необходимых действий для начала сотрудничества. Логика, прозвучавшая из уст клиента, обычно отмене не подлежит. Клиент, как правило, точно знает, что вы должны делать, чтобы продать его компании или лично ему. Во-вторых, он будет из кожи лезть, чтобы доказать, что он был прав и для продажи его предприятию нужно было поступать именно так.

Второй шаг может следовать сразу за предложением.

Второй шаг в заключении сделки – демонстрация выгоды от быстрого принятия решения. Здесь речь идет о том, что очень важно, чтобы клиент видел принципиальные плюсы от сделки по вашим срокам. В связке с предложением ваша выгода может выглядеть так: «Давайте заключим договор на этой неделе, чтобы первая поставка к вам прошла в следующем месяце» (выгода), «Предлагаю оформить заявку сегодня, чтобы мы успели оформить ваше участие в акции 2 + 1» или «Что бы вы сказали, если бы я предложил вам оформить резерв товара после внесения аванса? Осталось всего четыре позиции, боюсь, к следующей неделе вы можете не успеть и придется ждать от 4 месяцев (заказывать по повышенной цене и т. д.)».

Помните: ваше предложение должно содержать выгоду для клиента от быстрого принятия решения в работе с вами. Эти выгоды вы можете придумать «на ходу» или подготовить заранее, и в этом вам помогут 10 способов заключения (завершения, закрытия) сделки, которые я рекомендую.

1. Естественный – сделку предлагает закрыть сам покупатель. На последнем этапе в этом особой мудрости не нужно. Если вы правильно все сделали на предыдущих этапах продажи, шансы на естественное завершение сделки возрастают в геометрической прогрессии, и напротив, чем более конкурентен рынок, тем эти шансы меньше.

2. Завершение по предложению. В этой ситуации сделку предлагает заключить продавец. Эти способы мы рассмотрели выше.

3. Завершение на основе альтернативы. Здесь вы предлагаете выбрать две или более альтернативы для клиента, каждая из которых ведет к продаже:

□ «Возьмете две модели или три?»

□ «Вам удобнее подписать договор на этой неделе или на следующей?»

□ «Хотите провести пробные испытания или сразу заказать поставку?»

□ «Вы можете принять решение самостоятельно или вам нужно получить согласие руководства?»

4. Завершение с риском. В этом случае вы немного рискуете. Если клиент не «созрел», он может почувствовать вашу неискренность, но каждый продавец должен быть внутри немного авантюристом. Нужно быть готовым пойти на блеф. Заключение с риском основывается на указании дефицита товара, срока действия акций и т. д. Например: «Давайте оформим заявку сегодня, для того чтобы я лично мог контролировать вам поставку вовремя перед своим отпуском и вам не пришлось спрашивать с нового менеджера, который будет заниматься вашим заказом».

5. Завершение ввиду будущих событий (у клиента). Это уже касается красивой перспективы, работы с клиентами-идеалистами – целеустремленными и внушаемыми или эмоциональными. Можете нарисовать красивую перспективу: «Предлагаю вам сегодня внести аванс, чтобы после отпуска вы сразу могли въехать в новую квартиру» (сесть в новую машину, иметь в достатке оборотные средства перед началом сезона и не кусать локти при возникновении упущенной выгоды при дефиците финансов).

В этом случае заключение сделки связывается с каким-либо будущим событием, планируемым покупателем, когда решение о покупке позволит клиенту воспользоваться привилегиями, возможностями или плюсами от сделки в период, когда это будет необходимо, без каких-либо забот. Клиенту предлагается принять решение сейчас, чтобы в дальнейшем избежать траты времени и сил на принятие решений в той ситуации, когда на это может не оказаться ресурсов. Например, в корпоративные стандарты продаж одной федеральной авиакомпании, разработанные по методу Fi.S.E.Q. Дениса НЕЖДАНОВА, включен пример, когда для преодоления сомнения относительно покупки сертификата оплаты полета на борту борпроводники в качестве варианта завершения сделки могут предложить клиенту такой вариант стмулирования его решительности: «Вы можете купить сертификат прямо сейчас, чтобы следующий ваш полет через неделю на конференцию вам обошелся бы дешевле – от 10 до 30% благодаря участию в нашей программе».

Продукт может быть любой, но выгода должна быть актуальной для клиента. Мыслите и говорите о его интересе.

6. Завершение по основному преимуществу предполагает, что вы делаете акцент на ключевом факторе для клиента (предполагается, что этот фактор у вас «в кармане»). Речь может идти о цвете автомобиля, который нравится клиенту, но его не устраивают другие характеристики; об отсутствии обязательных жестких требований предъявлять тонны справок для получения кредита; о сроках турпоездки, где остальные параметры могут не удовле творить клиента.