Читать книгу "Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - Ник Пилинг"

Какую самую большую ошибку можно совершить на переговорах?

Я бы назвал ошибкой заключение соглашения, от которого следовало отказаться. В бизнесе неудачное соглашение может принести вашей организации очень серьезные потери в финансовом отношении, в отношении духа коллектива, упущенных возможностей и т. д.

В частной жизни покупка не той вещи может дорого обойтись, причинить неудобства и стать причиной вечного недовольства. Выбор плохого специалиста в погоне за минимальной ценой, назначенной им, может привести к тому, что у вас будет течь крыша, будут трескаться стены и т. п.

Еще три очень серьезные ошибки

Не следует удивляться тому, что первой я назову недостаточную жесткость. Не думаю, что к этому нужно что-то добавлять.

Одну из самых больших, фундаментальных ошибок совершает переговорщик, который не слушает внимательно своего оппонента. Если вы неспособны уловить посылаемые вам оппонентом намеки, вы добьетесь далеко не оптимального соглашения.

Завершают тройку плохие манеры. Хорошие манеры ничего вам не стоят, но это – ключ к хорошим соглашениям. Быть жестким, но вежливым – очень хороший способ добиться выгодного соглашения. Слабость, грубость и неумение слушать – вот идеальный коктейль для провала блестящего соглашения.

Какие три ошибки легче всего совершить?

1. Не провести достаточной подготовки.

Первоклассные переговорщики почти всегда – очень занятые люди. А очень занятые люди очень часто не могут уделить достаточного времени для тщательных предварительных изысканий и планирования переговоров. Один из важных аспектов подготовки к важным заранее запланированным переговорам являются беседы со всеми крупными акционерами с целью убедиться, что вы понимаете их основные интересы. Такие акционеры обычно также очень заняты, поэтому быстро связаться с ними трудно, а значит, планировать встречи нужно заблаговременно.

2. Поддаться эмоциям и потерять самообладание.

Даже самые лучшие переговорщики – всего лишь люди, и могут забыть, что действовать нужно подобно невозмутимому мистеру Споку из «Звездного пути». Даже опытные переговорщики испытывают напряжение и получают всплеск адреналина перед встречей лицом к лицу с оппонентом, и это создает идеальные условия для того, чтобы сорваться.

3. Слишком привязаться эмоционально к объекту переговоров или слишком возжаждать соглашения.

Заключение соглашения, от которого следовало бы отказаться, – это самая серьезная ошибка, которую вы можете совершить. Поэтому так опасно поддаться эмоциям, а поддаться им очень легко.

Что самое трудное на переговорах?

Очень трудно предвидеть финансовые последствия сделки. Даже если посоветоваться со специалистами в вашей организации, вполне вероятно, что четких ответов вы не получите. Например, если вы предлагаете покупателю расширенные гарантии на продукт или услугу, сколько вы при этом теряете? Самое безопасное – рассматривать пессимистические финансовые оценки, чтобы свести к минимуму вероятность того, что заключение соглашения будет хуже отказа от него.

Что делать, если в качестве оппонента вам достались неопытный переговорщик или неопытная организация?

В таких случаях переговоры обычно тянутся дольше, чем переговоры с опытной организацией. Когда обе стороны имеют опыт переговоров, они знают стандартные решения стандартных проблем и понимают, как обычно проходят переговоры в данной области.

Возможно, вам повезет, и вы сможете рекомендовать своим оппонентам какие-то информационные источники, руководства. Например, неопытного автора можно направить в Союз писателей, который издает множество инструкций и может дать ему рекомендации относительно его контракта. Кроме того, неопытному автору можно посоветовать прочитать какую-то книгу, например Rachael Stock, The Insider’s Guide to Getting Your Book Published (Советы инсайдера, как добиться издания вашей книги) издательства White Ladder Press. Стоит обзавестись Интернет-ресурсами, которые помогли бы вашему оппоненту освоиться в сфере вашего бизнеса. Можете рекомендовать почти любой бестселлер, способный помочь ему приобрести больше знаний, но не рекомендуйте ему эту книгу, чтобы не научить его жесткости на переговорах.

В такой ситуации вы можете сказать оппоненту, что ему придется доверять вам, когда вы будете предлагать стандартные практики, но при этом вы должны быть предельно честным по отношению к нему.

Вы должны быть предельно честным по отношению к оппоненту.

Что делать, если вы получили конфиденциальную информацию от инсайдера?

Использование некоторых видов такой информации незаконно, и вы, естественно, должны избегать этого. Если от вас потребуют проявить гражданскую активность и известить власти о том, что она у вас есть, сделайте это.

Если официальных препятствий нет, такую информацию можно использовать. Вам, возможно, придется проявить осторожность, чтобы не выдать источник этой информации, но это – единственное ограничение.

Помните, вам нужно постараться не поставить в подобное положение вашего оппонента, поэтому заботьтесь о том, что вы говорите в баре, в туалете и т. п., чтобы не допустить утечки внутренней информации к оппоненту.

Что делать, если вы просто неспособны заставить себя быть жестким переговорщиком?

В частной жизни очевидной рекомендацией будет поручить ведение переговоров за вас кому-то из друзей или родственников. В сфере бизнеса для этого потребуется коллега или профессиональный переговорщик.

Самое малое, что вы должны сделать, это спросить: «Какова ваша лучшая цена (лучшее предложение)?»

Есть ли ситуации, в которых следует уклоняться от ведения переговоров?

В некоторых случаях принято поручать ведение переговоров от вашего имени профессионалу, например адвокату. В других случаях вам, возможно, придется оплатить такую услугу, например, через свой профсоюз или страховую компанию. В использовании профессионала есть три следующих потенциальных преимущества.

1. Он может быть опытнее как переговорщик.

2. Он может больше знать о вещах, относящихся к делу, например о прецедентном праве.

3. Если вы взвинчены (например, если вас только что уволили или подвергли взысканию), он благодаря беспристрастности может действовать эффективнее.

Следует ли относиться к близким и друзьям так же, как ко всем прочим?

Вы должны спросить себя, важнее ли для вас любовь и дружба, чем желание добиться выгодного соглашения… Для меня – важнее.

Что делать, если полномочия вашего оппонента на переговорах ограничены?

В некоторых случаях у вас будет возможность потребовать переговоров с лицом, имеющим больше полномочий для заключения соглашения. Однако в большинстве случаев сменить оппонента вам не удастся. Зная о вероятности задержек и нибблинга, вы можете опробовать сценарий ухода… но обычно соглашение вам слишком нужно, так что придется остаться. Что же делать в этом случае? Лучше всего действовать так же, как ваш оппонент: если он выклянчивает уступки после того, как об условиях соглашения уже договорились, делайте то же самое.