Читать книгу "Новое искусство переговоров - Генри Калеро"

Давайте рассмотрим разные аспекты, связанные с подготовкой к переговорам. Подготовка, как ключевая часть повестки дня успешного переговорщика, начинается с определения предмета обсуждения и завершается выбором наилучшего подхода к ведению переговоров. Прежде чем приступить к определению главных вопросов предстоящего обсуждения и его возможных результатов, важно разобраться в самом себе.

Познай самого себя

Мы являемся ярыми приверженцами принципа «познай самого себя», который на подготовительной стадии подразумевает глубокий самоанализ. Он включает оценку ваших сильных и слабых сторон, которая в дальнейшем поможет выбрать наилучшую тактику ведения переговоров, а также занять более выгодную позицию. Например, вам следует изучить пределы своих эмоций и способность к реагированию. Если вас легко вывести из себя, то противоположная сторона может этим воспользоваться и вынудить вас пойти на невыгодную сделку.

Иногда участнику переговоров, склонному слишком эмоционально выражать свою реакцию, трудно изменить ситуацию. Он теряет нить разговора, логику и способность быть убедительным, поскольку ведет себя как разгневанный ребенок. Мы встречали опытных участников переговоров, способных вывести из себя даже спокойных и уравновешенных людей с покладистым характером. Представьте, что они могли бы сделать с тем, кто в напряженной обстановке подвержен приступам гнева. Легковозбудимый человек становится податливой глиной в руках опытных переговорщиков. Действительно, неумение контролировать свои эмоции делает человека более уязвимым, но отнюдь не грозным и пугающим. Теряете ли вы контроль над собой?

Как по-настоящему познать себя? Следует начать исследование исподволь – с собственных критериев морали, философии, взглядов на жизнь, интеллектуальной и эмоциональной составляющих. Вы приступили к изучению себя уже в третьей главе, где вам предлагалось объективно оценить собственные способности и черты характера. Теперь просто расширьте круг исследования. Воспользуйтесь мудрым советом известного персонажа трагедии Шекспира «Гамлет» Полония: «Будь верен самому себе!»

Наберитесь храбрости и задайте себе сугубо философские вопросы. Чего вы хотите добиться в жизни помимо успеха в ближайших переговорах? Что является фактором мотивации в конкретном случае? Каковы ваши истинные потребности, а не желания? Насколько далеко вы готовы зайти? Каковы границы вашего бизнеса или личных этических принципов в предстоящих переговорах?

Участники семинаров часто спрашивали нас: реально ли вообще провести объективный анализ собственного поведения? Наш ответ – безоговорочное «Да!» Ваш самоанализ станет переходом от общего к частному. И поверьте, сделать его не так-то и легко. Пожалуй, лучше Линкольна Барнетта, писателя-фантаста, это не выразишь: «Вы попытаетесь выйти за пределы собственного «я» и познать себя в процессе восприятия». Словно в сновидении, где вы смотрите на себя, слышите и видите все, что происходит рядом с вами.

Мы часто пользуемся одной весьма полезной метафорой, почерпнутой во время собственных попыток самоанализа. Процесс самопознания похож на то, что вы испытываете, сидя в парикмахерском кресле напротив трехстворчатого зеркала. Сотни ваших лиц отражаются на изгибе поверхности, уходя в бесконечность. Каждое лицо в этой длинной череде – определенная черта вашего характера, требующая более детального изучения. Если вы сможете задать каждому лицу правильный объединяющий вопрос, то оно сольется с предыдущими отражениями, и в конечном счете перед вами предстанет целостная личность. Проводя внутреннее расследование, всегда помните, что решение внутреннего конфликта – это самые сложные переговоры в жизни любого человека. Другими словами, самые трудные переговоры – это те, которые вы ведете с собственным сознанием.

Таким образом, прежде чем приступить к переговорам, не важно, профессиональным или личным, оцените собственную систему ценностей и основные цели. Изучите свою способность реагировать на стрессовые ситуации и начните разрабатывать план, согласно которому, даже не справившись со своими эмоциями, вы не окажетесь в слишком уязвимом положении. Посмотрите, где проходят линии, обусловливающие ваши этические принципы. Это поможет четко определить границы, в рамках которых вы будете работать в соответствии с тем, что считаете позволительным, и в наиболее подходящее с вашей точки зрения время.

И наконец, если вы являетесь членом команды, то должны проанализировать свое место в ней, а также личностные особенности коллег. Довольно сложно проводить самоанализ, особенно когда в процесс вовлечены другие люди. В некоторых переговорах в состав команды будут входить занятые лишь в определенных сферах люди. Это может быть, например, бухгалтерское дело, контроль качества, инженерное мастерство, маркетинговые исследования и так далее. Возможно, вы будете главой делегации, главным представителем компании или второстепенным членом команды. Кем бы вы ни были, нужно оценить с точки зрения эффективности, какая из ролей для вас самая оптимальная и как вы будете сотрудничать с окружающими.

Подготовка к командным переговорам занимает еще больше времени. Кроме того, вам также придется довольно долго разыгрывать роли с каждым из коллег; члены команды получают свои особые задания (роли), чтобы в дальнейшем разыграть их в процессе переговоров. Период подготовки – это время для отработки ролей, а также поиска лучшей командной динамики. Таким образом, все в команде должны сделать самоанализ. После него вы станете единым целым, собранным из отдельных частей, как человек.

Определение повестки дня

Как только вы завершите самоанализ (или, возможно, командный анализ), самое время приступить к проработке деталей предстоящих переговоров. Какие вопросы будут вынесены на повестку дня? Все проблемы, которые вам придется когда-либо решать, можно разделить всего на две категории: известные и неизвестные. Теперь вернитесь немного назад и еще раз вникните во все аспекты переговоров. Решите, какие проблемы отнести к очевидным, то есть известным, а какие – к возможным и прогнозируемым, или неизвестным.

Остановимся на этом более подробно. Каждая из известных проблем будет относиться к одной из двух категорий – важная или второстепенная. Постарайтесь четко определить, что куда относится. В так называемые серые зоны поместим все неизвестные проблемы. Они представляют собой неопределенные вопросы, которые могут возникнуть или не возникнуть в ходе переговоров. Иногда на стадии подготовки на их обсуждение уходит довольно много времени, поскольку есть опасения, что в какой-то момент они могут выйти на передний план. К ним относятся вопросы, обсуждать которые вы считаете нецелесообразным, поскольку они не представляют особого значения и не требуют долгого обдумывания или обсуждения, однако их анализ занимает много времени и сил.

Самая большая ошибка на стадии подготовки – не заметить «айсбергов». К ним относятся не скрытые проблемы, а известные, часто ошибочно попадающие в категорию второстепенных. Это вопросы, чью важность мы недооцениваем, так как они кажутся нам слишком незначительными. Мы видим лишь их верхушку, в то время как основная часть находится под водой. Много кораблей потерпело крушение именно потому, что стоящий у штурвала отлично видел впереди ледяную глыбу, но не сумел определить истинный размер из-за ее погружения в глубину.