Читать книгу "Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина - Виктория Ламанова"

Результат: предугадывание дальнейших действий конкурента в плане ассортимента. Определение конкурентного преимущества нашей продукции в сравнении с товаром анализируемых магазинов. Возможно принятие решения о расширении, обновлении и изменении ассортимента изделий.

Анализ персонала. Цель: определение потенциала персонала.

Задачи – определить:

• уровень квалификации персонала;

• уровень преданности организации;

• мотивационные стимулы компании.

Методы:

• «тайный покупатель»;

• «переманивание»;

• система «кротов» (директор приходит в компанию «устраиваться на работу»).

Результат: определение среднего уровня персонала (по параметрам «квалификация – преданность – креативность»). Оценка нашего конкурентного преимущества в области персонала.

Анализ рекламной активности. Цель: определение предполагаемой рекламной кампании конкурента.

Задачи – определить:

• может ли понравиться их реклама нашим покупателям;

• общую рекламную активность, много ли говорят продавцы о действующих акциях.

Методы:

• наблюдение в магазине конкурента;

• мониторинг специальной и общей периодики.

Результат: оценка эффективности собственных рекламных акций.

Обычно один раз в месяц директор магазина посещает салоны конкурентов. Собирает информацию, заполняет анкету. Передает ее в главный офис для анализа и принятия управленческих решений.

Все эти меры помогают компаниям оставаться успешными уже много лет.

SWOT-анализ и партнерские программы

SWOT-анализ – метод стратегического планирования, используемый для оценки факторов и явлений, влияющих на проект или предприятие. Все факторы делятся на четыре категории:

• Strengths (S) – сильные стороны;

• Weaknesses (W) – слабые стороны;

• Opportunities (O) – возможности для предприятия;

• Threats (T) – угрозы для предприятия.

Где может использовать этот метод директор магазина? При анализе конкурентов, сравнении их бизнеса со своим, разработке предложений по совершенствованию работы магазина.

Как-то руководитель компании «Магия Золота» спросил: «А почему директора не посещают салоны друг друга и не делятся опытом?» Действительно, почему? Мы создали партнерскую программу на основе SWOT-анализа, определили условия передачи опыта и отправили директоров посещать магазины-партнеры.

Выдержки из анкеты оценки магазина «Магия золота» по партнерской программе

Анкета оценки при посещении магазина-партнера

Любой вид анализа заставляет думать, структурирует наши познания. А в результате обмена опытом по партнерской программе прибавляются чужие знания, наработки и достижения. Кстати: когда директорам разослали график посещения магазинов, они перед приемом коллег стали проводить генеральные уборки. Никто не хотел ударить в грязь лицом перед партнерами и подвести своих территориальных менеджеров.

Аналитик – это человек, управляющий информацией. Греческое слово analysis означало разложение целого на составные части. Позднее понятие «аналитика» стало использоваться в логике для обозначения способа решения от следствий к началам, от действия или явления к его причинам. Современный и успешный директор магазина должен быть отличным аналитиком.

4. Творец

Не бойтесь делать то, что не умеете. Помните, ковчег построил любитель, профессионалы построили «Титаник».

Дейв Барри, журналист

Развитие творческих способностей директора, умение рутину превращать в игру

В обязанности директоров наших магазинов входит ежемесячный мониторинг конкурентов. Сначала все с энтузиазмом выполняли это поручение. Со временем рвения поубавилось – во-первых, надоело делать одно и то же, во-вторых, особых изменений после предоставления отчетов о преимуществах соперников директора не видели. Как правило, результатом анализа конкурентов являлась корректировка цен.

Управляющие неоднократно обращали внимание в своих «доносах» на интересные товарные новинки у соседей, но эта информация руководством игнорировалась. В одном отчете директор, во всех отношениях личность незаурядная и творческая, прислала фотографию изделия, являвшегося лидером продаж у конкурентов, с подробным его описанием. Сведения она добыла в ходе очередной разведки, поскольку разговаривать и располагать к себе людей умела прекрасно. Руководству фотографии украшения понравилось. Отправили запрос на производство, смогут ли они делать такое украшение. Получили положительный ответ. Через три месяца кольцо поступило в продажу и стало пользоваться спросом у покупателей.

После этой удачной находки было решено провести конкурс в сети «Я товарный аналитик». Разработали условия, критерии оценки, призы для победителей. За два месяца получили из магазинов массу фотографий, картинок, видеофильмов с интересными товарными предложениями. В результате в наших магазинах через полгода появились красивые и востребованные новинки, а персонал стал творчески относиться к анализу деятельности конкурентов.

В моем понимании творческий человек – тот, кто совершенствует и улучшает себя, всё и всех вокруг. Смелый директор не боится экспериментировать и брать ответственность за результат. Право на ошибку – необходимое условие творчества, ведь ошибка – его элемент. Хотя, конечно, управленцы обязаны свести ошибки к минимуму и не превращать самостоятельность в самодеятельность.

Есть мнение, что малый процент людей заставляет мир двигаться вперед, а основная масса населения планеты всего лишь составляет популяцию. Кто-то берет на себя роль ведущего, остальные предпочитают быть ведомыми. Есть творческие личности, способные нестандартно мыслить и получать ежедневно удовольствие от жизни и своей работы, и основная масса, страдающая от однообразия и рутины, но не желающая ничего менять.

Но на современном рынке труда нельзя отказываться от творчества, иначе моментально становишься неконкурентоспособным со всеми вытекающими последствиями. И это в полной мере касается директоров магазинов.

От рутинной работы творческая отличается тем, что вы готовы заниматься ей сутками, не уставая и без усилий подолгу концентрируясь на том, что делаете.