Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

И эта информация ему должна понравиться: он видит, что перед ним серьезные люди, которым можно доверять.

Так складывается, что в большинстве коммерческих предложений, которые составлены по принципу сейчас что-то забабахаем, песня о компании начинает литься с первых строк.

Иннокентий Сигизмундович, здравствуйте!

Банк «Вишенка» выражает Вам свое почтение и предлагает услуги по кредитованию на покупку ковров-самолетов. Мы уверенно занимаем лидерские позиции, имеем 777 представительств по всему Средиземью, уже более 777 клиентов нам доверяют свои дукаты и соверены.

Я не считаю это мудрым ходом, потому что

читателю в самом начале знакомства с текстом абсолютно все равно, насколько вы крутые и классные.

С первых строк ему важно ощутить СВОЮ выгоду, увидеть, что вы его понимаете, и лишь после этого он уже может немного расслабиться под вашу красивую корпоративную песенку.

Что писать о компании и какой объем текста предусмотреть — здесь уже нужно смотреть на контекст, привязку к сути предложения и здравый смысл. Главное, понимать, что нам нужно не описывать компанию, а ДОКАЗЫВАТЬ, почему ей следует доверять.

Возвращаемся к коммерческому предложению для компании «ТехноПрогресс», которое презентует услугу подготовки производственных предприятий к проверке СОУТ. При подготовке текстового блока о компании важно предоставить ответ на вопрос «Почему мне стоит вам доверять?».

То есть нам важно не просто рассказать историю успеха, а четкими тезисами доказать компетентность и результативность. И в данном случае ставка делалась на следующий контекст: мы уже делаем для других то, что вам сейчас предлагаем. Делаем и добиваемся позитивного результата.

Какова цель подготовки к проверке? Чтобы проверяющие инстанции все приняли и не выписали штраф. Следовательно, нам нужно представлять компанию именно в этом ключе. Я не буду описывать пункты и детали, мы с вами плотно этим занимались при разборе КП для компании. Просто смотрите пример.

Ни одной претензии к СОУТ за 20 лет для 6700 клиентов

Естественно, вам важно доверить разработку СОУТ компании, которая качественно подготовит как рабочие места, так и соответствующую документацию.

Лаборатория «ТехноПрогресс» проводит работы в сфере охраны труда с 1997 года. То есть мы этим занимаемся уже 20 лет. За это время мы оценили 255 379 рабочих мест на 6700 предприятиях в 68 регионах РФ.

• Ежегодно проходим проверки в Федеральной службе по аккредитации и Министерстве труда РФ, что подтверждено аттестатами и уведомлениями.

• Все наши эксперты состоят в штате и сертифицированы на право проведения СОУТ.

• Лаборатория имеет лицензию ФСБ, а экспертам предоставлены допуски для работы на «закрытых» предприятиях.

• В распоряжении лаборатории собственная материально-техническая база. Мы не привлекаем сторонние организации, благодаря чему предлагаем кратчайшие сроки проведения оценки и самые выгодные цены.

Качество наших услуг оценили представители малого и среднего бизнеса, а также крупные бренды. К примеру, среди наших клиентов следующие известные компании: МА «Шереметьево», Аэрофлот, МТС, РКК «Энергия».

За 20 лет работы у проверяющих органов не возникло ни одной претензии к содержанию подготовленных нами отчетов.

Со стороны может показаться, что перед вами чуть ли не идеальное описание компании. Действительно, представленная информация просто обезоруживающе подчеркивает компетентность. А что делать, если ваша компания не может о себе предоставить подобную информацию?

Ответ прост, понятен и проверен:

сместите акцент убеждения с себя на ваши результаты для других клиентов.

Здесь нужно понимать, что компании привыкли платить не за удовольствие и честь быть среди ваших доверителей, их интересует результативное решение своих вопросов.

Поэтому, если вы еще пока не можете рассказать историю своего головокружительного успеха, предоставьте такую информацию, где главным героем является ваш довольный клиент. Потому что читатель себя будет ассоциировать именно с ним.

Если же у вас молодая компания и вы пока еще не можете рассказывать о своих впечатляющих результатах на протяжении многих лет работы на рынке, не отчаивайтесь. Просто сместите акцент изложения: не говорите про годы, а бейте актуальностью. Возьмите и конкретно покажите, насколько вы эффективны сейчас, в настоящее реальное время.

Просто прочитайте указанный фрагмент текста из коммерческого предложения для юридической компании «Хирьянов и Партнеры» по услуге возврата дебиторской задолженности.

Только с мая 2015 г.:

1. Из 7 обращений были удовлетворены все 100 %.

2. Два иска мы провели через апелляционную инстанцию.

3. Максимальная сумма для одного клиента — 18 млн руб.

4. Самое оперативное решение вопроса — 4 дня.

Это предложение отправлялось клиентам летом 2015 года. В юриспруденции важно, насколько ты хорош сегодня. Здесь победами прошлого особенно не убедишь. Даже если компании «Хирьянов и Партнеры» есть что рассказать о подвигах минувших лет, мы смещаем акцент в сторону актуальной на момент прочтения информации.

Не нужно в настоящем прикрываться победами далекого прошлого.

Выгодная цена и убедительная ценность

Цена — неотъемлемая часть предложения. Она является одним из ключевых критериев для принятия решения о сотрудничестве. В предыдущей главе мы поговорили о цене вскользь, потому что я планировал подробнее описать этот блок в разделе по КП для услуги. По большому счету подходы те же, однако оценивать услугу всегда сложнее.

Практика показывает, что

цена не является ключевым фактором для принятия решения, а всегда привязывается к какому-то другому показателю.

Все дело в том, что клиент выбирает не самое дешевое, а самое для себя выгодное. Это можно весьма наглядно доказать в ситуации, когда на рынке есть несколько предложений одного и того же по одинаковой цене. Вопрос: как тогда клиенту выбрать?

Поэтому всегда есть несколько решений, как можно сделать более выгодное предложение, чем у конкурентов. У меня даже подготовлена по этому поводу отдельная иллюстрация.

Вывод прост — не скрывайте в своем коммерческом предложении цену, а подумайте, как ее можно обыграть, чтобы она смотрелась выгодной.