Читать книгу "Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим - Михаил Дашкиев"

Здесь мы поднимем несколько тем, которые касаются сотрудников. Первая – какие сотрудники вам нужны, кто должен быть в штате туристического агентства. Далее – как нужно принимать людей на работу, как их отбирать и как дальше их готовить к работе. Кроме этого, есть важные нюансы, которые касаются работы с сотрудниками, когда они уже у вас в штате. Третья – система мотивации. В первую очередь это, конечно, касается менеджеров. Правильно выстроенная система мотивации позволяет значительно улучшить результаты работы менеджеров.

Каким должен быть штат туристического агентства

Если агентство небольшое, есть руководитель агентства, он же владелец бизнеса, который также участвует в продажах, то для него два менеджера – это вполне достаточный штат на первое время. Если, конечно, у вас нет каких-то суперидей и супервозможностей привлечь очень большое количество клиентов. Руководителя и двух менеджеров будет достаточно для того, чтобы обрабатывать имеющиеся обращения. Один менеджер вполне может продать за месяц 50 туров, поэтому два менеджера + руководитель уже могут продавать 100–150 туров в месяц (т. е. 200–300 человек), и это их нормальная пропускная способность. Большинство агентств только мечтают о таких продажах, так что больше сотрудников вам понадобится нескоро. Нужно учитывать, что бывают отпуска, бывают болезни, поэтому один руководитель + менеджер – это ненадежная конструкция: если один человек заболевает, то второй не успевает выполнять всю работу. Поэтому мы рекомендуем схему работы: руководитель + два менеджера.

Для работы вам обязательно понадобится курьер, который будет ездить к туроператорам, в банк, может быть, что-то доставлять клиентам. Это тоже очень важная должность в турагентстве, потому что зачастую работа курьера связана с перевозкой приличных денежных сумм. Поэтому здесь лучше искать людей проверенных и толковых – может быть, по знакомым. Следующий важный сотрудник – это системный администратор. Тут есть два варианта: либо заключить договор с какой-то компанией и платить, может, чуть больше, но при этом получить большую надежность, либо искать адекватного, нормального системного администратора, который сможет ухаживать за вашими компьютерами, приходя в офис, допустим, один-два раза в месяц. Но здесь тоже есть опасность, что если вдруг у вас что-то сломается и вам срочно нужно починить, этот человек может быть недоступен и в итоге у вас будет простой. Поэтому выбирайте сами, но учитывайте все нюансы. Если вы хотите стопроцентной надежности – обращайтесь в компанию, которая занимается обслуживанием компьютеров.

Аналогичная ситуация с бухгалтером. На полный день в небольшом турагентстве работы бухгалтеру, скорее всего, не наберется. Поэтому достаточно будет, чтобы бухгалтер приходил, к примеру, раз в неделю или раз в месяц только для того, чтобы готовить отчетность. Все первичные документы готовит руководитель офиса либо менеджеры, которые общаются с клиентами.

При выборе как сисадмина, так и бухгалтера учитывайте, что это будет один человек, который может внезапно заболеть, уехать, пропасть (что с сисадминами периодически случается). А если это случится с бухгалтером накануне квартального отчета – чем это для вас обернется? Поэтому, если есть возможность, стоит заключить договор со специализированной фирмой. По крайней мере, она несет ответственность, она предложит вам если не одного сисадмина, так другого.

Как создать поток качественных кандидатов

Часто мы слышим, что невозможно найти нормальных менеджеров по туризму. Действительно, с этим есть сложности, но мы выработали несколько техник, которые помогают нам закрывать появляющиеся у нас вакансии при открытии новых офисов в разумные сроки.

Кто должен заниматься поиском хороших менеджеров по туризму? Прежде всего это зависит от масштаба вашей компании. Если вы начинающее агентство и без каких-либо финансовых, человеческих ресурсов, это ваш первый менеджер по туризму, которого вы ищете, скорее всего, искать следует самостоятельно. Хотя это не всегда уместно. Дело в том, что многие владельцы компаний не умеют искать людей, не умеют выстраивать поток кандидатов, не умеют публиковать правильные вакансии, тексты вакансий. Поэтому зачастую у них получается провести максимум три собеседования за две недели с теми, кто все-таки откликнулся. В итоге они видят, что никого нет, а надо кого-то брать, и берут не самого лучшего кандидата, потому что они непрофессиональны в поиске и подборе кадров и сотрудников. Поэтому, если вы хотите искать сами, есть специализированные порталы, такие как www.tourdom.ru, есть известные сайты по поиску работы и по поиску сотрудников, например www.headhunter.ru,www.job.ru или www.superjob.ru, есть профессиональные форумы, где можно найти хороших специалистов. Тем не менее мы настоятельно рекомендуем доверить поиск менеджера рекрутеру, причем желательно рекрутеру из вашей области. Что такое рекрутер и чем он отличается от кадрового агентства?

Использовать кадровое агентство – это действительно хороший способ найти сотрудника, но, к сожалению, достаточно дорогой, потому что кадровое агентство обычно берет 20 % от годового дохода кандидата. Согласитесь, это достаточно много. Рекрутер же (мы сами используем эту технологию), например, ищет менеджеров по продажам по 5 тыс. руб. за кандидата.

Как найти рекрутера? Для этого вы совершаете самые очевидные действия. Вы берете свой телефон, открываете телефонную книгу и начинаете звонить своим знакомым. И говорите: «Слушай, Вить, мне нужен человек, который умеет искать кандидатов, я помню, у тебя кто-то был знакомый». И как ни странно, это работает, потому что у каждого вашего знакомого найдется знакомый, который хотя бы знает другого знакомого, который умеет искать людей, который работал директором по персоналу или кадровиком. Человека, который умеет проводить собеседование или имеет эти навыки. Прелесть рекрутера в том, что вы платите за результат, поэтому, как и на риелторском рынке при поиске офиса, вы можете задействовать сразу многих, чтобы они вам искали кандидатов. Это замечательная возможность, найдите рекрутеров. Рекрутером может быть и фрилансер, может быть и действующий директор по персоналу какой-то компании.

Как оценить рекрутера? Прежде всего вы оцениваете рекрутера по качеству людей, которых он допускает до собеседований, потому что задача рекрутера – провести первичный отбор, просмотреть резюме, выбрать лучших, встретиться с ними, отобрать лучшего конкретно для вашей вакансии, для вашей личности, чтобы вы с ним могли сработаться. И уже из лучших должны выбрать вы. Поэтому если вы видите кандидатов сомнительного качества после рекрутерского отбора, значит, рекрутер не очень хорош либо условия, которые вы предлагаете, «не в рынке».

Как сделать так, чтобы рекрутеру было легче и эффективнее работать? Прежде всего вам нужно составить для него ТЗ, техническое задание. В ТЗ, во-первых, вы должны прописать рамки дохода, указать нижнюю и верхнюю планку. Так как вы ищете продающего сотрудника, одной фиксированной ставки у него быть не может. Если же вы пишете только фиксированную ставку, например 8 тыс. руб., а на самом деле он получает 30 тыс. руб., но за счет комиссий, процентов с продажи туров, то вы не привлечете хороших кандидатов. Вы должны поставить достойную зарплату, но обозначив рамки. Например, от 15 тыс. руб. до 30 тыс. руб., от 15 тыс. руб. до 40 тыс. руб., от 30 тыс. руб. до 50 тыс. руб., тогда людям станет понятно. Кроме того, не нужно писать ТЗ сухим тезисным языком, пишите нормально, и это привлечет людей. Проверено. В ТЗ вы должны написать, какой тип личности, с какого рынка человек должен быть, какими навыками должен обладать. Это могут быть навыки продаж: прием звонков, «холодные» звонки, продажи компаниям, продажи частным лицам – какой именно тип продаж вам нужен? Вы подбираете непосредственно под себя. С какими программами должен человек уметь работать, какого возраста он должен быть, пола – если это для вас важно, хотя, поверьте, зачастую это не так важно. Так сложилось, что менеджеры по туризму в основном женщины. Женщины, видимо, продают все-таки лучше и работают стабильнее, возможно, потому, что, как правило, амбиций у них меньше.