Читать книгу "Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер"

Тысяча девяносто пять

Тысяча девяносто шесть

Тысяча девяносто семь

Тысяча девяносто восемь

Тысяча девяносто девять

Пожалуйста, назовите последнее число.

Ну что, вы тоже сказали две тысячи? Тогда вы действовали как абсолютное большинство людей, которые прошли этот тест. Тем не менее этот ответ не верен. Продолжением последовательности, естественно, является число одна тысяча сто. Роберт Чалдини дал этому механизму название «щелк-зажужжало». Эта модель поведения каждый раз включает в человеке практически одинаковую программу действий. Причем запускает ее один и тот же возбудитель. Приведу пример.

...

* Эксперимент с заменой букв

Пожалуйста, прочитайте следующее слово громко и четко: кровельщик. Это было недостаточно громко. Так что еще раз: кровельщик. А теперь поменяем буквы: кворельщик.

Вы проговорили это слово как-то нечетко. Так что еще раз, пожалуйста: кворельщик. А теперь, пожалуйста, громко скажите слово: кладовщик.

Ну и как вам это? Видите, как несколько небольших преобразований могут повлиять на нас? Мы делаем ошибку в произношении знакомого слова только из-за того, что ориентируемся на два предыдущих. Только представьте, если нас так легко сбить с толку, как часто наши близкие и остальное окружение могут использовать скрытые в нашем подсознании образцы поведения, подобные этому? Представьте, насколько легко вами управлять тому человеку, который знает, какие поведенческие шаблоны в вас заложены!

Противоположности притягиваются

Одна из возможностей использования поведенческих шаблонов заключается в так называемом принципе контрастности человеческого восприятия. Суть этого принципа в том, что чаще всего мы воспринимаем свойства предметов не объективно, а в сравнении. Предположим, вы едете по скоростному шоссе со скоростью сто девяносто километров в час. Вы въезжаете в населенный пункт и притормаживаете до пятидесяти километров в час. Эта скорость кажется вам по-настоящему черепашьей. Теперь вы видите ограничитель тридцать и тормозите еще сильнее. Действие знака заканчивается, вы снова набираете скорость пятьдесят километров в час и чувствуете себя настоящим Шумахером. Это и есть принцип контрастности.

Роберт Чалдини приводит на этот счет замечательный пример из области человеческих отношений. Если вы только что пообщались с крайне симпатичным представителем противоположного пола, а затем с менее привлекательным, то этот второй покажется вам даже хуже, чем он есть на самом деле. Для моих читательниц: если с утра вы поговорили с двойником Джонни Деппа, то все остальные мужчины в этот день покажутся вам братьями Кинг Конга. Для моих читателей: слава богу, двойники Деппа и Клуни не так часто бродят по улицам.

В 1989 году Д.Т. Кенрик, С.Е. Гутьеррес и Л.Л. Гольдберг провели исследование, в котором говорилось следующее: масс-медиа (сериалы, ТВ-шоу и фильмы) постоянно показывают нам очень красивых людей и это приводит к тому, что мы неизменно недооцениваем внешние данные наших настоящих или будущих партнеров. Дальнейшие изыскания этой группы ученых намекали на то, что рассматривание фотографий обнаженных, сексуально привлекательных моделей может привести к тому, что ваш настоящий сексуальный партнер станет для вас менее привлекательным. Ничего не поделаешь, мир такой, каким мы его видим! Тут мне вспоминается колоритный каламбур, придуманный Эркартом фон Хиршхаузеном. В своей программе «Проносящий счастье» он сказал: «Герои глянцевых журналов тоже не выглядят как герои глянцевых журналов».

Напоминайте себе об этом почаще. Сегодня картинкам на телеэкране и в журналах доверять нельзя. И если вы больше не хотите позволять индустрии моды манипулировать собой, предлагаю вам воспользоваться одним замечательным трюком: найдите в Интернете фотографии вашего идеала красоты в нижнем белье. Дальше держите в голове мысль о том, что существует отдельная специальность под названием «ретушер», который профессионально занимается тем, что из симпатичных людей делает идеально красивых. Компьютерные технологии предоставляют для этого превосходные возможности. Идеальные на фотографиях, герои фотосессий утром тоже первым делом ходят в туалет. Кстати, в этой связи вас может заинтересовать сайт glennferon.com.

Гленн Ферон – настоящий мастер ретуши, адепт искусства ретуширования. Посмотрите на подготовленные им фотографии и сравните с тем, какими они были до того, как мастер над нами поработал. Такие экскурсии в зазеркалье могут быть крайне полезными и отрезвляющими. Если и этого не достаточно, у меня для вас припасен финальный аргумент. Попробуйте на свой страх и риск!

Если вы недовольны какой-то частью своего тела, сходите летом в открытый бассейн. Количество телесных недостатков, которое представится здесь вашему взору, превышает самые смелые ожидания. И лично я не вижу в этом ничего плохого, как раз наоборот. Это реальный мир, а не журнальные картинки. Что меня не перестает удивлять, так это гордость и самоуверенность, с которой посетители демонстрируют огромные пивные животы. Как думаете, почему летом топлес ходят именно толстопузы? И почему как раз те, на кого нам хотелось бы посмотреть, носят закрытые платья под горло? И для самых смелых: есть еще и нудистские пляжи. Правда, лично я на такой эксперимент, пожалуй, не решусь. Мне слишком дорог спокойный ночной сон…

...

* Но давайте вернемся к принципу контрастности: мы часто, так или иначе, испытываем на себе его воздействие. Что делает хитрый продавец, когда пытается заставить нас потратить крупную сумму? Сначала он показывает нам самый дорогой товар и только потом те, что подешевле.

Роберт Чалдини описывает эту тактику на примере специализированного магазина мужской одежды. Предположим, вам нужно купить костюм и рубашку. Умелый продавец вначале предложит костюм и лишь потом рубашку. При этом рубашка может быть самой дорогой в магазине, в данной ситуации это не важно. По сравнению с костюмом она все равно будет дешевле. Шансы на то, что обе вещи будут куплены при таком подходе, гораздо выше, чем если бы продавец сначала предложил рубашку, а затем костюм. Во втором варианте принцип контрастности работает против продавца, потому что после того, как покупатель увидел рубашку, костюм кажется ему вдвое дороже, чем он есть на самом деле. Энергия следует за вниманием, причем в обоих направлениях.

Продавцы автомобилей тоже часто пользуются этим приемом, когда сначала называют цену на сам автомобиль, а затем показывают цены на дополнительные услуги и оборудование. Когда мы отдаем тысячи евро за машину, счет на пару сотен кажется нам несерьезным, хотя если рассудить объективно, цена, указанная в нем, явно завышена. Я сам несколько лет назад в один и тот же день купил машину и велосипед. Продавцу велосипедов тогда сказочно повезло. После того как я оплатил счет за машину, несколько сотен евро за велосипед неожиданно показались мне смешными. В нормальной ситуации я ни за что не купил бы этот велосипед, но принцип контрастности сыграл со мной злую шутку. Что ж, теперь предлагаю рассмотреть каждую из названных Чалдини категорий по отдельности.