Читать книгу "Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин"

Попросите покупателя перенести ответы на самый конец и ответить на них после презентации:

– Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?

Если соглашаются, продолжайте презентацию.

Выжидаем.

Если какое-то возражение появится на начальном этапе презентации (о цене в основном), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно, и нужно отвечать. Хорошие продавцы улавливают, когда и какое возражение используется клиентом, и предоставляют аргументы в логическом порядке и на возражения отвечают только в подходящий момент:

– Какова цена продукта?

Начните с преимуществ продукта и его пользы:

– Позвольте, я сначала перечислю преимущества, покажу их пользу для работы вашей компании и представлю результат от пользы в денежном выражении?

Формулируйте предположения.

Вызывая покупателя на откровенный разговор, вы выясняете его истинные возражения. Выдвигайте придуманную гипотезу, которая строится на представлениях покупателя, рождая его возражение. Именно она будет «настоящим». Например:

– Предположим, что мы с вами найдем приемлемый вариант. Означает ли это, что мы договоримся по данному вопросу?

– Если мы сможем сделать поставку продукта к этому сроку, то вы сделаете пробный заказ?

– Если вы убедитесь в качестве нашей продукции, то примете решение?

– Если предположить, что наша система – это наилучший выбор для контроля вашей технологии, вы примете соответствующее решение?

Сколько вешать в граммах?

Используйте конкретные данные в качестве эффективных аргументов. Дополните аргументацию цифрами, графиками, сравнительными таблицами как наглядное представление пользы:

– А теперь самое главное. При использовании нашего продукта вы получаете ежемесячную экономию в двести тысяч рублей. При этом мы включаем вас в разряд клиентов, которые обслуживаются с наивысшим сервисом.

Простая система с хорошим результатом

Во время презентации можно применить четырехэтапную систему повествования, которая информирует покупателя о вас и вашей продукции:

Объяснение.

Что вы хотите показать? Доложите тему презентации:

– Сейчас вы увидите действие нашей установки во всей полноте ее возможностей…

– Посмотрите, я вам хочу представить механизм по наладке…

– Обратите внимание на…

Демонстрация.

Самое время показать образцы, видео, слайды.

Втягивание.

Подключайте покупателя к демонстрации:

– Попробуйте это.

– Нажмите вот на это.

– Подержите это вот таким образом.

Подтверждение.

Задайте ему вопрос:

– Что вы думаете о цвете, упругости, шершавости…?

– В чем вы видите преимущества этой дуги, раскраски…?

– Как вам нравится запах?

Внимание: работают все модальности покупателя!

При любой презентации, особенно в части демонстрации продукта, необходимо обращаться ко всем органам чувств покупателя: завоевать зрение (образец, картинки, видео), слух (звуковой ряд, аудиозаписи с отзывами), обоняние (например, при демонстрация духов), осязание (потрогать, пощупать, нажать, включить) и вкус (дегустация продуктов питания). Например, при презентации качественных вин можно применить следующий сценарий воздействия на несколько органов чувств покупателя:

● Описывается потенциал вина (слух).

● Предлагается маркетинговый механизм (4Р) для приобретения вин (зрение). Представляется особый аромат (букет) вина (обоняние).

● Дегустация образцов вина в красивых бокалах (вкус).

Образцовая презентация

Образец товара – «друг» продавца. Как никакой другой презентационный материал, образец вызывает интерес, желание осмотреть и опробовать. Показывая образцы продукта, не забудьте сравнение (предметное) между вашим новым образцом и старыми аналогами.

● Подчеркните достоинства нового образца:

– Как вы думаете, насколько меньше весит этот прибор?

– Как вы думаете, на сколько гигабайт больше объем этой микросхемы?

● Продемонстрируйте сертификаты, экспертные заключения и другие подтверждающие качество вашего продукта документы.

● Используйте и подчеркивайте самые эффективные моменты демонстрации:

– Вы удивитесь, если узнаете, что …

– А сейчас – самое необычное…

● Активно подключайте покупателя к вашей презентации, обеспечьте ему свободу действий с вашим образцом.

Презентация группе клиентов

Презентация для группы клиентов отличается от презентации для одного человека: сколько людей – столько мнений. Поэтому нужно разбираться в типологии клиентов. Презентация для группы покупателей имеет свой сценарий.

Заранее узнайте состав участников.

Постараться встретиться с некоторыми из них до презентации. Выявите среди участников тех, кто более проявляет интерес к вам и вашему продукту, тех, кто заинтересован в контракте. Запомните их имена.

Соберите как можно больше информации о компании, в которой вы презентуете. Обязательно воспользуйтесь этими данными, чтобы в начале произнести уместный комплимент самой компании или ее руководству.

Определите в группе клиентов того, к кому обращено внимание коллектива.

Обращайтесь непосредственно к нему в ходе презентации, если не будет вопросов от других.

Работайте с возражениями.

Используйте готовые ответы на предполагаемые возражения. Записывайте все вопросы и возражения, чтобы ответить позже: вам дороги возражения каждого клиента, ни один не останется без вашего внимания!

Создайте диалог.

Втягивайте слушателей во взаимоотношение с вами и вашей презентацией.

Заготовьте раздаточный материал в необходимом количестве.

Раздаточный материал в конце презентации должен быть у каждого слушателя.