Читать книгу "Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть - Владимир Козлов"

Общее правило данного способа прессинга: демонстрация на переговорах контроля пространства. Это может также достигаться за счет неожиданного увеличения числа участников переговоров со стороны оппонента. Комментарий одного из коллег: «Рассчитывал на презентацию перед двумя участниками, а пришлось ее делать перед восемью. При этом большинство из них задавали вопросы абсолютно не по делу».

Способ шестой: интерпретация

Человек начинает работать не с содержанием вашего аргумента, а со своим собственным домыслом по поводу ваших мотивов: «Понятно, это вы все говорите для того, чтобы отвлечь наше внимание от главного…»

Цель: вывести партнера из рационального содержания переговоров за счет внешнего комментария его действий. Например: повлиять на нас, вывести из равновесия, заставить нас испытывать чувство вины. Помните, в фильме «Человек с бульвара Капуцинов» герой Олега Табакова говорит: «О, если я слышу, что если человек говорит, что ему ничего не надо, я понимаю, что ему нужно все!» Это классический пример интерпретации. Цель интерпретации – заставить оправдываться, уйти от переговоров, заставить работать с домыслами в попытке сохранить лицо. В этом плане нужно очень четко отслеживать, когда закончились содержательные переговоры и партнер вышел во внешний комментарий. Позвольте себе выйти следом за ним в ситуацию внешнего комментария действий.

Способ седьмой, самый интригующий, полоролевое воздействие

Позволяет получить психологические преимущества через обращение к вопросам отношения полов. Вот здесь давайте немножко остановимся. Давайте вспомним, как мужчины прессуют женщин по этому направлению. Всегда, находясь в автомобиле с мужчинами-водителями, наблюдаю одну и ту же картину: угадайте, какие слова они говорят, когда их обгоняет машина с женщиной за рулем? Правильно, вот те самые! Теперь вспомните, откуда появился «эффект блондинки»? И все любимые мужские анекдоты про женщин с определенным цветом волос! Часто в переговорах можно заметить, как мужчины стараются навязать свою силовую позицию. К сожалению, женщины часто ее принимают, вместо того, чтобы отстаивать свое «я», свою позицию нормального переговорщика. О мужчинах и женщинах мы сказали. Давайте, увидим тот же самый прием прессинга наоборот. Как женщины прессуют мужчин в переговорах?

Наша хорошая знакомая, дружим уже более 25 лет, как-то раз приходит и категоричным голосом заявляет: «Только для тебя! В бизнесе все мужики – самцы!» Мне как-то за коллег по цеху обидно. Естественно, я спрашиваю: «Ирина, а что случилось?» Она мне заявляет: «С кем переговоры ни проведешь, через 10 минут по глазам уже видно чего хотят, сволочи!» При этом благородный огонь в глазах: «Они все самцы, а я, извините, монашка на кастинге!» Естественно, я говорю: «Ирина, идем вместе!» Мы идем с ней на переговоры. Она абсолютно права: минут через 10–15 – она женщина такая эффектная, яркая – из троих мужчин, сидящих напротив, как минимум двое – уже глаза с поволокой, «а чашечку кофе?», «а что вы делаете вечером?..» Закончив эти переговоры, она гордо выходит из аудитории, поворачивается ко мне и говорит: «Ну что, сам видел?» Я говорю: «Да, видел. Но зачем ты надела эту юбку?» Она говорит: «А что такое?» – «Юбка по щиколотку, причем разрез начинается от бедра». Она заявляет: «Так сидеть же удобно!» – «Хорошо. А когда ты ему протягивала текст договора, зачем ты подала плечи вот так вперед?» В результате изучения 10 минут переговоров мы выявили более 25 достаточно жестких психосексуальных сигналов! Я не говорю, что это плохо, но тогда просто пользуйся этим рационально! Будь нормальным переговорщиком, который пользуется системой специальных приемов.

Еще одна разновидность использования того же способа прессинга, но только уже в сфере «мужчина-мужчина». Чем мы с вами чаще всего пользуемся для выяснения наших психологических весов? Вот эта коронная фраза: «А какая у тебя машина? А-а, ничего, главное, чтобы ездила!» Это все оттуда! Люди явно начинают выяснять возможности друг друга, ловить друг друга на понятии «не слабо». Это тоже способ прессинга. И совсем уже святая тема – прессинг «женщина-женщина». Я понимаю, что у нас уже очень мало святого, поскольку за женщинами просто можно ходить и записывать постоянно. Вот эти крылатые фразы: «Какая у тебя хорошая кофточка! Она тебе так идет! У моей бабушки такая была» или «Знаешь, тебе так идет эта помада! Наверное, много на распродаже купила?» Эти милые колкости на самом деле имеют в основе все тот же психологический прессинг.

Мы с вами вспомнили основные способы психологического прессинга. Возможно, их гораздо больше, это те, которые наиболее часто встречаются в переговорах. Самое важное – помнить основной принцип работы с прессингом.

Прилетаем в командировку в один из сибирских городов. Наши партнеры – лесозаготовители – приглашают нас в свой офис и говорят: «Пошли, попрессуем японцев». Нам, естественно, это интересно. В 10 часов приезжает представитель японской фирмы, они втроем рассаживаются вокруг него, и начинается минут 10–15 общения в стиле: «Вы кого представляете? Что за идиотские цены? Почему мы вам должны верить? Для чего нам это надо? Кто вы вообще такие?» Японец постоянно вскакивает, кланяется: «Господа, извините. Господа, я не готов к переговорам. Наверное, мне надо было лучше подготовиться». Наши довольны: ура, жизнь удалась! По крайней мере, показали гнилому Востоку, как правильно вести переговоры! На следующий день японская сторона просит продолжения переговоров. Наши опять нам перезванивают и говорят: «Приезжайте, будем смотреть продолжение». Мы приезжаем. Опять те же самые 10 часов, к офису подъезжает машина, оттуда выходят восемь японцев. Они рассаживаются кругом среди наших троих, и начинается все то же самое, только прямо наоборот! То есть уже со стороны японских господ точно такой же стиль общения.

Почему вспомнилась именно эта история? Хочется напомнить еще одно высказывание Талейрана: «Это не преступление, это гораздо хуже – это неисправленная ошибка». То же самое можно сказать и в отношении прессинга. Не страшно, если тебя прессуют, страшно, если ты не нашел методов противодействия этому виду влияния на твое сознание. Поэтому самое важное – увидеть, что переговоры уже пошли по направлению психологического прессинга и помнить базовые правила реакции на прессинг в переговорах.

1. Правило пропущенного удара. Пропущенный прием прессинга автоматически снижает статус партнера в глазах оппонента. После пропущенного удара опять начинает действовать принцип, согласно которому «со слабым не договариваются, ему диктуют условия».

2. Правило повтора. Пропущенный прессинг обычно повторяется и усиливается. Это может стать нормой отношений.

3. Правило баланса. В момент прессинга запретите себе вести переговоры до восстановления баланса сил. Это не значит, что вы выходите из переговоров. Вы только прекращаете их вести в плане содержательной части.

4. Правило «эмоциональной ловушки». Важно не попасться на так называемую комбинацию ходов прессинга. Напоминаю, что она заключается во втягивании вас в конфликт с последующим обвинением в вашем некорректном поведении.