Читать книгу "Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин"

Вот еще три секрета получения конкурентных преимуществ с помощью франчайзинга.

1. Не думайте, что франчайзинговые системы делает всегда уже состоявшийся успешный бизнес. Есть немало примеров того, как франчайзинговая схема родилась в голове ее создателя, а реализовывалась чужими руками франчайзи, вовлеченных в новый бизнес. Например, у владельцев франшизы № 1 в мире Subway нет ни одного собственного ресторана. Все точки – это дочки (то есть франчайзи).

2. Как вам такой вариант: сделать франчайзинговую систему, но запускать ее не сразу, а приберегая в качестве «козыря в рукаве» до лучших (на самом деле – худших) времен?

3. Вы знаете, что капитализация франчайзингового бизнеса (сети) значительно превышает затраты на его создание? Это рост стоимости вашего бизнеса в разы! Задумайтесь об этом.

Только эти три момента, очевидные далеко не для всех, позволят вам получить необходимый потенциал для роста вашего бизнеса, а значит, заработать завтра больше, чем сегодня. Для тех, кому это интересно, появится возможность даже отойти от дел бизнеса, налаженного и работающего на автомате как часы.

Коль уж скоро нашу книгу читают, скорее всего, и консультанты, то все, что здесь описано, может, безусловно, помочь и им. Благо консультантом является и один из авторов этой книги.

Рассмотрим возможные возражения по поводу сказанного выше и ответим на них. Начнем в порядке упоминания девяти тормозов роста бизнеса.

1. Персонал. Да, сегодня – это проблема № 1. Хороших работников найти трудно. Проявляется проблема в том, что рынок труда сегодня изменился кардинально, став рынком работников, а не работодателей. Человека ничего не держит на одном месте, кроме, возможно, возрастного ценза – он знает, что, выйдя за ворота, быстро найдет другое место. Посмотрите, что происходит на форумах подбора персонала: «Срочно требуются!!!», «Нужны специалисты», «Нужны рабочие!» и т. д. И совсем мало «Ищу работу» – если и есть, то только от людей без опыта (студенты, выпускники, свежеиспеченные специалисты, получившие первое или второе образование). Даже если вам удалось набрать неплохих работников, нет никакой гарантии, что они от вас не уйдут. Еще не придумано систем мотивации, которые гарантировали бы избавление от этой напасти. Денежная мотивация здесь не всегда поможет. Люди начали ценить комфорт, когда, несмотря на потери в зарплате, они готовы поменять место работы только из-за того, что новая организация расположена ближе к дому или обед там (спортклуб, медицинская страховка и т. д.) бесплатный. Либо просто работа там интереснее. К сожалению, уйти может не только тот, о ком не пожалеешь, а тот самый ценный сотрудник, который один в фирме знает, как правильно заложить тесто, справиться с хитрым станком, приклеить то, что не оторвешь, и т. д. Если и не уйдут, так вместо работы будут только видимость создавать: дескать, ты – хозяин, и все проблемы здесь твои, а я условно твой с 8 до 17, и то из них часа четыре на «Одноклассников» и аську, еще два – на перекуры и разговоры, не способствующие эффективности вашего бизнеса. Решению этой проблемы могут служить два пути:

• внедрение процессного подхода с четким документированием всего, чтобы любой вновь пришедший быстро смог заменить взбрыкнувшего «незаменимого»;

• перекладывание проблемы персонала, связанной с ростом бизнеса, на плечи другого предпринимателя-партнера – франчайзи.

Впрочем, оба упомянутых пути не противоречат друг другу: элементы процессного подхода потребуются при разработке франчайзинговой системы ведения бизнеса.

2. Необходимость постоянного снижения цен. Любое снижение цен частично может компенсироваться увеличением количества продаж – вот и продавайте через новых франчайзи. То есть продавайте не только права на систему ведения бизнеса, но и продукты в виде сырья, заготовок, а то и сами эти товары эксклюзивно. Посмотрите на любые франчайзинговые точки обувных брендов в России или на ту же «Глорию Джинс». Что они в основном продают? Правильно! Товары, произведенные специально для франчайзера, причем в основном в Китае. При таких объемах продаж (через сети по всей стране) цены могут быть очень доступными. Где основная прибыль от использования дешевой рабочей силы остается? Явно не у франчайзи. Конкуренты пусть пробуют снижать цены в ущерб рентабельности.

3. Постоянные потери доли рынка за счет появления новых игроков. Давят конкуренты? Увеличьте свою долю, увеличив число новых партнеров, представляющих ваш бизнес в самых дальних уголках, до которых прежде дотягиваться вам было просто нерентабельно. Конкуренты же пусть удивляются, откуда у вас столько денег на открытие новых точек.

4. Наступление конкурентов с сильными брендами и усиливающаяся глобализация с низкими ценами на импорт. Давят сильные бренды? Повысьте ценность своего через максимальную представленность! Ведь даже слабый бренд, если его показывать каждый день по телевизору, кому-то рано или поздно начнет нравиться. Так и представляйте себя везде все через тех же франчайзи, индивидуальных предпринимателей, работающих под вашей маркой. (За это следовало бы не только не брать с них паушальный взнос и роялти, а еще и приплачивать им за раскрутку вашей марки.) Угадайте, что будет с капитализацией вашего товарного знака с каждой новой точкой? Совершенно верно. Она вырастет.

5. Расширение сетей с неизменным повышением «цены входа» на полки их супер– и гипермаркетов. Давят сети? Уже догадались? Точно! Станьте сами сетью из франчайзи!

6. Рост цен на строительство, покупку, аренду коммерческой недвижимости. Чужими руками, да еще и на чужих территориях, как это происходит во франчайзинговых системах? Высший пилотаж!

Думаю, принцип понятен, остальные вопросы комментариев не требуют.

Остановимся на еще одном очень частом вопросе. Беспокоит этот вопрос в основном собственников бизнеса: «Как это мне засучить рукава и учиться делать эту самую франчайзинговую систему?! Через чтение книг или тренинги там какие-то… Что мне делать больше нечего?!»

Не нужно вам самим осваивать эту технологию! Поручите это сделать своему заместителю, энергичному молодому менеджеру или еще кому-либо из тех самых, уже уставших от «Одноклассников» и аськи. Пусть они за достойное вознаграждение займутся разработкой документов франчайзингового пакета. При необходимости с участием консультанта. Скучать им будет некогда.

Может быть, все-таки возьмете частями?

На ехидный вопрос Шуры Балаганова в «Золотом теленке»: «Может быть, все-таки возьмете частями?» Остап Бендер ответил: «Я бы взял частями, но мне нужно сразу…»

Наблюдая за бурным развитием одного из бизнесов, знакомого всем, мы заметили, что иногда на самом деле правильно (и выгодно!) взять именно частями. Предлагаем посмотреть на эту ситуацию и оценить ее с точки зрения франшизопригодности такого подхода. Поговорим об одном из бизнесов, находящихся у всех на виду.

Бизнес этот – изготовление и установка пластиковых окон. Как он появился? Давняя головная боль многих жителей новых и далеко не новых домов – деревянные рамы с целой кучей недостатков от необходимости их регулярной подкраски-подмазки (особенно в старых домах), неудобства открывания/закрывания до отвратительной шумоизоляции и жуткой утечки тепла в холодные зимы.