Читать книгу "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

Прием «стыд»

К этому моменту он закончил вытирать вторую туфлю и потянулся за кремом. Но прежде чем намазать, он протянул вверх руку, пощупал мою брючину и сказал: «Это самая необычная ткань из всех, что я видел». Он был прав. Этот мой костюм действительно необычен. Его продал мне Дойл Хойер, владелец магазина «Glasgow Clothiers» в Форт-Мэдисоне, штат Айова. Он сказал, что материю ему привезли из Ирландии и что ей не будет сносу, по меньшей мере, лет пять. На деле оказалось, что Дойл «продешевил», потому что я ношу этот костюм уже седьмой год, а он все как новый. Превосходный, великолепный костюм.

Когда я рассказал все это Джонни, он спросил: «А чей пошив?» Я сказал ему, что это «Hickey-Freeman». «Да ну! Костюм действительно классный! Наверное, кучу денег стоит, да?» Я ответил, что костюмы фирмы «Hickey-Freeman» стоят относительно дорого, но этот особенно дорог мне из-за ткани. Собственно говоря, этот костюм обошелся мне на две с лишним сотни долларов больше, чем любой другой из всех, что я когда-либо покупал, но этой покупкой я был действительно доволен.

К этому времени он взял в руки бархотку и начал щелкать ею в воздухе. Как чистильщик обуви с солидным опытом (как-никак два года на флоте), я кое-что понимаю в вопросах наведения глянца. В частности, я знаю, что от щелкания бархоткой обувь чище не становится, но при этом чистильщик добивается двух вещей. Во-первых, как говорил покойный Элмер Уилер, он «продает шипение горячих углей», а шипение продается и привлекает внимание покупателя, если на углях что-то жарится. Во-вторых, он дает людям за стенками будки знать, что внутри что-то происходит. Так он зазывает следующего клиента, что является обычным приемом всех профессиональных продавцов.

После одного из щелчков он остановился, посмотрел мне в глаза и сказал: «Знаете, даже как-то стыдно становится! (Пауза.) Человек тратит больше сотни долларов на пару туфель; он тратит несколько сотен на костюм, а все ради того, чтобы лучше выглядеть. (Пауза.) А потом ему жалко потратить лишний доллар на лучший в мире глянец, чтобы довести все до полного блеска!» (Пауза.) Зиг: «Ну ладно, так и быть, давай свой супер!» (В приятной, юмористической манере он пристыдил меня и заставил купить самый лучший глянец. Он сфокусировал мое внимание на цене туфель и костюма, а потом умело вывел на сцену лишний доллар.)

Продай товар – затем доставь

Когда он закончил работу, это был шедевр! Не знаю, как вы, но лично я считаю, что если тратишь 75 центов на чистку, то четвертака на чай достаточно. Но кто слышал о четвертаке на чай за двухдолларовую чистку? Если у человека есть хоть капля совести, он так не поступит! Я дал Джонни доллар в придачу к двум за крем и вышел из будки («выплыл» было бы более подходящим словом), чувствуя себя королем тротуаров и между прочим задавая себе вопрос: «Какого черта этот парень делает в будке чистильщика?»

Затем я посмотрел вверх на часы, которые пробили десять. Это очень важный момент, потому что, когда я сел в кресло Джонни, они показывали ровно без трех минут десять. Я пробыл в кресле 3 минуты. Я дал Джонни 3 доллара. Не нужно быть профессором математики, чтобы подсчитать, что доллар в минуту – это 60 долларов в час. А вы знаете, что не у каждого психиатра такие заработки?

Я, конечно, не телепат, но знаю, о чем вы подумали. Шестьдесят долларов в час – это 480 долларов в день. Вряд ли у него часто бывают такие удачные дни, поэтому разделим цифру пополам. Получим 240 долларов. Еще раз пополам – и получим 120. Еще раз пополам (я гарантирую, что больше делить не нужно) – и получим 60 долларов в день. Даже если вы поделили еще раз, это все равно оставляет чистильщику обуви больше 18 тысяч долларов в год, но если он не заколачивает больше 20 тысяч, то, как говорят у меня на родине, в Джорджии все собаки передохнут!

Но не нужно торопиться! Существуют две вещи, которые вы должны ясно понимать. Во-первых, он – профессиональный продавец. Кстати, рядом с именем на его жетоне стояло почетное звание «ботинколог». Насколько я знаю, в Америке такой только один. Он – мастер своего дела.

Во-вторых, он доставляет все, что продает. (Лично я убежден в том, что число разводов у нас уменьшилось бы на 90 процентов, если бы мужчины и женщины доставляли в браке то, что они продали во время ухаживания. Я также убежден в том, что ваша карьера в торговле станет продвигаться намного быстрее, если вы станете доставлять все, что продаете.) Короче говоря, Джонни фантастически чистит обувь. К счастью, у этой истории не одна, а две серии.

Прием «высший сорт»

Я снова оказался в аэропорту Сент-Луиса примерно через год после первого происшествия и снова направился в будку чистильщика. Со мной была дорожная сумка и, прежде чем сесть, я ее повесил. На этот раз прейскурант немного изменился. Обычная чистка стоила доллар, чистку с восковым кремом исключили, а суперглянец переименовали в самую лучшую. Цена была по-прежнему 2 доллара. Когда я уселся, Джонни спросил, что я выбираю. Я не хотел проходить всю процедуру снова и поэтому сказал: «Давай самую лучшую!» Он улыбнулся, сказал: «Сделаем», – и принялся за работу.

Я уже давно заметил, что люди работают лучше, когда вы обращаетесь с ними, как хороший фермер со своими коровами. Не знаю, как много лично вы знаете о коровах, и расскажу вам две вещи. Во-первых, я знаю по собственному опыту, приобретенному еще в восьмилетнем возрасте, что коровы не «дают» молоко. Вы должны сражаться за каждую каплю. Во-вторых, я знаю, что количество и качество молока напрямую зависят от того, как с коровой обращаются.

Зайдите в сарай и ударьте пару раз старую корову по морде, скажите ей, что ее удои падают, что жирность молока низка как никогда и что, на ваш взгляд, она паршиво выполняет свою работу. Ударьте ее ногой в брюхо и скажите, что она должна повысить удои, если не хочет отправиться на бойню. Сделайте это и, возможно, произойдут две вещи.

Во-первых, она может вас лягнуть или боднуть. Сделает она это или нет, но могу дать гарантию, что молока вы получите намного меньше, Во-вторых, оно может оказаться не пригодным для употребления в пищу. Старая корова настолько расстроится, что в ее теле произойдут химические изменения и молоко станет настолько кислым или горьким, что его нельзя будет пить.

Но вы можете войти в сарай и ласково поприветствовать корову – нет, совсем не обязательно с ней целоваться, но корона с вас не упадет, если вы легонько почешете ее и, может быть, даже положите руку ей на спину. Скажите ей, что она самая красивая из всех коров, потрепите по холке и заметьте, какая у нее приятная и мягкая шерсть. Польстите ей и скажите, что вы гордитесь ее удоями в прошлом и что, похоже, ее молоко становится все лучше и лучше. Если рядом никого нет, можно даже сказать ей, что вы ее любите. Такой подход не только повысит удои, но и улучшит качество молока.

Похвала повышает мастерство

Мальчишкой я видел такое много раз. Моя мать любила всех животных, но особенно она любила коров. Купив корову, она давала ей имя, холила ее и обращалась с ней как с членом семьи. Я видел, как она покупала корову, дававшую 3 галлона молока в день (средняя продуктивность для 1930—40-х), и во многих случаях уже через несколько недель эта же корова начинала давать 4 или даже 5 галлонов молока в день.