Читать книгу "Антирабство. Найди свое призвание - Алена Владимирская"

Однако мы поговорили с Анной, и она пошла на эти риски, к тому времени совершенно отчаявшись решить задачу другим путей. Мы все понимали: если даже её уволят из салона, Анна спокойно найдёт работу этого уровня в своем городе.

И понеслось:

– Анна, о чём мечтает ваш акционер?

– Продать всю сетку. Ему надоело.

– У него есть покупатель?

– Был бы, он бы давно продал. Какие сейчас покупатели?

– Давайте искать покупателя, причём искать в Москве, где либо он ещё вообще не искал, либо искал плохо, потому что мало кого знает.

Мы смогли организовать для Анны несколько выступлений на профильных конференциях в Москве и на инвестиционных семинарах и встречах. Сразу скажу – летала Анна в Москву за свой счёт, и акционеры ничего не знали. (Но помните, такие действия возможны только в небольших компаниях, где пиар и публичная деятельность сотрудников не прописаны отдельным регламентом и не контролируются руководством.)

Реакция инвесторов была нулевой. Никому не интересна в нынешних экономических условиях сетка провинциальных мебельных салонов.

Тут Анна начала психовать. Она кричала, что мы ничего не можем и не умеем, что я заставила её потратить на поездки в Москву деньги, которые она могла бы потратить на путешествие или что-то приятное, что мы «дурные мечтатели, которые на самом деле ничего не понимают в провинциальном бизнесе и сочиняют сказки».

Я злилась, слушала и думала: что ж делать-то? Прошло три месяца, мы не приблизились к цели ни на шаг, при этом напряжение росло – мы получали крайне агрессивного клиента, кучу потраченного на него времени и сил, нерешённую задачу и адское взаимное раздражение. Решение возникло внезапно.

– Мы не найдём инвестора… Мы не найдём инвестора, – злилась я. – Стоп. Так мы и не должны искать инвестора. Мы должны искать поставщика! Почему акционер хочет продать бизнес? Да потому что маржа маленькая, а возни много. А если качественно увеличить маржу?

Нетворкинг в «Антирабстве» – великая штука. Зашла я в лист учащихся и выпускников и увидела, что учатся у нас несколько директоров мебельных фабрик и около десяти топ-менеджеров этого сегмента.

Мы связались с ними и попросили проконсультировать Анну. Анна вернулась потрясённая.

– Черт возьми, это пресловутое импортозамещение работает. Ну да, есть же крутая история – российская офисная мебель, вполне качественная. За последние годы всё изменилось, а мы как выбрали что-то 5 лет назад, так и продаем это фактически себе в убыток.

…Я бы очень хотела, чтобы между Анной из Красноярска и Петром из Подмосковья, который был директором по сбыту мебельной фабрики и учился у нас, возник бы роман. Они очень подходили друг другу и оба были в разводе. Но романа не возникло. Зато возникло понимание, что поставка выгодна обоим.

Считали. Сверялись. Маржа в бизнесе увеличивалась на 23 % и, в результате, если новая мебель пойдёт, превышала 47 %.

Далее стало ещё веселее.

– А что, если мы одновременно ещё и увеличим рынок сбыта? Ну то есть зайдем на корпоративных клиентов?

– Да они у нас все схвачены, привлекли уже всех, кого могли, – отмахнулась Анна.

– А давайте я учеников «Антирабства» посмотрю?

И мы нашли! Мы не верили своим глазам, но мы действительно нашли! Не через студентов «Антирабства», а через друзей Петра, которые открывали в Красноярске свой филиал. Поставка была небольшой, но она могла быть гарантированной. Одновременное введение нового ассортимента с крутой маржой и гарантированной поставкой – это уже железобетонный аргумент для повышения Анны.

Мы долго готовили Анну к её разговору с акционером. С эмоциональных аргументов всё свели к одной табличке в Excel. Подстраховались тем, что акционер сам не сможет выйти на Петра и его друга: для обоих поставка была не критичной, а желание поменять карьеру приятной девушке и ощущение заговорщичества – соучастия в великой комбинации – превысило желание во что бы то ни стало получить небольшую прибыль. Повторюсь, если бы прибыль была большей, это бы не сработало.

И Анна пошла на разговор. С разложенными бизнес-аргументами этой двойной поставки, бизнес-планом и шантажом – да, я демонстрирую всего лишь первый шаг, как поднять ваш бизнес на новую высоту. Если вы назначаете меня директором, я смогу сделать намного больше. Если не назначаете, я со всеми этими потенциальными контрактами ухожу к конкуренту.

Через месяц Анна прилетела в Москву – с новой должностью – закрывать поставку Петра.

Конечно, у Анны был непосредственный начальник – руководитель всей сети салонов, которому была очень дорога его работа. Если бы этот руководитель всерьез понял, что пытается сделать Анна, события приняли бы совсем другой оборот – Анна была бы уволена.

Чем дальше вы от человека, который принимает решение о вашем повышении, и чем больше вы зависимы от человека, должность которого хотите занять, тем более вы уязвимы.

Запомните: чем дальше вы от человека, который принимает решение о вашем повышении, и чем больше вы зависимы от человека, должность которого хотите занять, тем более вы уязвимы. Вы не имеете возможности напрямую и регулярно доносить до нужной вам фигуры и интерпретировать информацию о вас и вашем участии в бизнесе. А ваша потенциальная «жертва» имеет. Поэтому, почувствовав, что вы посягаете на её место, она начнет вас уничтожать всеми возможными способами – от прямого увольнения (с чего вы решили, что она просто не может вас уволить, не согласовав это с вышестоящим руководством, – возможно, такие решения в зоне её ответственности?) до репортинга, что вы плохо занимаетесь бизнесом и просто истеричка. Вероятнее всего, акционеру не хочется заниматься микроменеджментом и разборками, и он ответит: «Не справляется, увольняй, ответственность на тебе», так и не поняв, что ваша «жертва» уничтожает конкурента, а не улучшает его бизнес.

Я не уверена, что история Анны – это хорошая история. Я не уверена, что это правильная история. Но я уверена, что это жизненная история. История о том, как перепрыгнуть на следующий карьерный уровень, когда уже испробованы все возможные легальные пути.

Подведем итог. Если вы хотите повышения, а вам его не дают, начните думать, как начальство начальства: попробуйте понять, что ему действительно нужно, и дать ему это – именно результат, взаимодействуя напрямую с начальством начальства. Да, вы рискуете. Поэтому должны быть готовы наверняка. Шанс на такое взаимодействие будет только один – если не получится, то ваша потенциальная «жертва» вам этого не простит. Поэтому вы должны быть стопроцентно готовы. И вы должны понимать, что, вероятнее всего, если план провалится, вам придется уйти из компании.

Ищите шансы. Чем шире сеть ваших самых неожиданных знакомых по бизнесу, тем больше вероятных шансов вы найдете. Поэтому конференции, бизнес-форумы, знакомство с руководством других компаний – это очень важно.

Если мы говорим: «Самое главное для нас – люди», на самом деле мы думаем: «Самое главное для нас – состояние нашего счёта, которое приумножат конкретные люди».