Читать книгу "Как мотивировать сотрудников - Дмитрий Семененко"

В качестве зон роста, пожалуйста, обрати внимание на важность использования методики FAB[7] под потребности клиента. В буквальном смысле делай привязку FAB к определённой части в твоей презентации, например сразу после выявления потребности.

Приведу пример построения диалога с клиентом по методике FAB. Предположим, клиент хочет, чтобы препарат помогал устранить симптомы заболевания.

Свойство: «Доктор, обратите внимание, что “Овертин” содержит ксилометазолин…»

Преимущество: «…поэтому, благодаря стимуляции адренорецепторов, снимает отёк носовой полости».

Выгода: «Это даёт вам уверенность в эффективности вашего лечения и позволяет вашим пациентам быстрее справляться с неприятными симптомами».

Во время сегодняшних визитов мы испытали данные техники на практике. И это вывело твою работу с клиентами на качественно новый уровень. Ты сам убедился, насколько эти методы облегчают задачу, и понял, что они действительно работают! Желаю дальнейших уверенных шагов к успешным продажам!

С уважением, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tel: [phone]

e-mail: [email protected]

Письма о рейтинге по итогам рабочего периода

Тема: квартальный рейтинг

Добрый день, Бак!

Рад познакомить тебя с результатами твоей деятельности с октября по декабрь 2012 года! Твой рейтинг по-прежнему высок. Изменение клиентской базы на низком уровне, а покрытие целевой аудитории составляет 100 %. Уровень знаний продуктов, клинической патологии, презентаций – один из лучших в нашей команде. Выполнение плана визитов также составляет 100 %.

В качестве зоны ближайшего развития нам необходимо повысить оценку двойных визитов. В настоящее время твой рейтинг составляет 9,2. Следующий рубеж – 10 из 10. Чтобы выйти на него, нам нужно подтянуть этап борьбы с конкурентами, чем мы и займёмся на предстоящих совместных визитах.

Бак, твои визиты выйдут на новый профессиональный уровень. У тебя есть потенциал, у тебя есть желание, а главное, способности. Успехов в реализации намеченных целей!

С уважением, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tel: [phone]

e-mail: [email protected]

Тема: квартальный рейтинг

Линда, добрый день!

В продолжение темы нашей ежеквартальной активности хотел бы ознакомить тебя с результатами твоей работы за предыдущие три месяца.

Одна из твоих сильных сторон – устойчивый показатель покрытия узких специалистов и высокий балл по кратности. Пожалуйста, постарайся закрепить этот результат в будущем.

Вместе с тем тебе необходимо поработать над результативностью визитов: делать акцент на профиле пациента, количестве назначений и потребности клиента. Согласно последним комментариям, фрагмент диалога с клиентом может звучать примерно так: «Доктор, с учётом полученной информации попробуйте назначить “Овертин” пациентам с такой же картиной, как у Джона. Как мы знаем, он двенадцать лет страдает сильным зудом и раздражением слизистой при использовании сильных сосудосуживающих препаратов. Кстати, как вы думаете, какого количества таких пациентов, как Джон, можно ожидать на приёме в следующем месяце?»

Таким образом, твой итоговый рейтинг составил 6,8. Во вложении файл с подробной информацией по каждому показателю.

С уважением, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tel: [phone]

e-mail: [email protected]

Письма о собраниях

Тема: собрание 20.07.12

Коллеги, добрый день!

Рад сообщить, что завтра, 20 июля, в 16:00 в нашем центральном офисе состоится еженедельное собрание.

Далее привожу план нашей работы.

1. Начиная с 16:00 до 16:15 мы обговорим детали презентаций на июль, а также информацию по продуктам (15 минут).

2. Отточим навыки построения FAB по каждому из продвигаемых брендов (не более 15 минут).

3. Далее закрепим полученные навыки с помощью кейсов (не более 20 минут).

4. А также, благодаря докладу Вэл, получим полезную информацию по анатомическому строению носовой полости у детей (10 минут).

Жду вас всех без опоздания ровно в 16:00.

До встречи, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tel: [phone]

e-mail: [email protected]

Тема: итоги собрания 20.07.12

Коллеги, добрый день!

По результатам сегодняшнего собрания освещаю текущее состояние дел в команде и хочу обозначить дальнейшие этапы работы.

1. Презентации для клиентов – на высоком уровне, особенно порадовали глубокие знания исследований и медицинской проблематики! Коллеги, браво!

2. Мы продуктивно отработали FAB на примере «Овертина». Я отметил ваше умение правильно формулировать свойства, преимущества и выгоды. Каждый из вас делает это быстро и без особых затруднений! Так держать!

3. Работа над кейсами выявила скрытые угрозы нашей деятельности. Так, Вэл и Тине следует изучить структуру методики по работе с возражениями. Упор сделать на контроле принятия клиентом ваших аргументов. Баку необходимо усовершенствовать заготовки по принятию возражений.

4. Отдельно хочу отметить блестящую презентацию Вэл по медицинской тематике. Для всех коллег это бесценный опыт. Благодаря освещённой Вэл проблеме мы приблизились в этом вопросе к уровню наших клиентов и можем общаться с ними практически на равных. Спасибо, Вэл.

В ходе собрания мы договорились, что вы пришлёте мне отчёты до понедельника, 23 июля, до 10:00.

С наилучшими пожеланиями, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tel: [phone]

e-mail: [email protected]

Глава 6

Классификация подчинённых. Теория спирали и круга

Я отчётливо осознавал все свои слабые места и понимал, в каких областях мне нужно развиваться. Это помогало мне в поисках лучших техник, которые я внедрял потом в свою ежедневную работу. Мне уже удавалось отлично проводить собеседования, писать мотивирующие и корпоративные письма с позитивной, негативной обратной связью, я мог дистанционно контролировать активность своей команды и т. д. Однако было то, что не давало мне покоя, а именно отсутствие классификации моих подчинённых. Среди них были те, кто первоклассно выполнял работу и был заряжен энтузиазмом, но случалось, что сотрудник проявлял заинтересованность, однако результатов я не видел. Ну а были и такие, кто и интереса не проявлял, и работал без какой-либо отдачи. Однако ни в одном из этих случаев я не имел понятия, как взаимодействовать с каждым конкретным сотрудником, что предпринять для его развития.