Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Рис. 2.8. Во что сыграть?

Гульнара Рыжикова, организатор мероприятий, генеральный директор агентства по организации мероприятий «ОМ», делится своим опытом: «При организации мероприятия мы зависим еще от пожеланий и возможностей заказчика… Нужно предоставить выбор из трех концепций. Мы предлагаем две стандартные, самые популярные темы, адаптированные под задачи компании, и одну эксклюзивную. В выигрышной, на наш взгляд, идее мы делаем больше акцентов на деталях, которые очень точно соответствуют пожеланиям заказчика и очень часто превосходят его ожидания. Как правило, выигрывает эксклюзив».

Для поиска контекста на занятиях я обычно предлагаю одно простое, но действенное упражнение, в котором путем случайного выбора нужно применить контекст.

Упражнение «Покрути барабан»

Участнику тренинга предлагается на выбор два «барабана» с факторами контекста (рис. 2.9). Можно закрыть глаза и попробовать случайно указать карандашом на один из кругов.

Рис. 2.9. Факторы контекста

Выбрав таким образом один-два из них, можно использовать контекст на переговорах. Для пробы начните его применять с напарником на занятиях или просто с ближайшим человеком. Например, вы выбрали первый круг и указали на слово «перспектива» – попробуйте обсудить какую-либо перспективу. Это следует делать до того момента, когда придет понимание, что перспектива вас уже объединяет, скажем, вы обсудили дальнейшие возможности своего роста в компании, в которой работаете.

Сотворить атмосферу переговоров

Атмосфера переговоров. Какая она? Из чего состоит?

Возьмем для примера одну показательную встречу. Куба. Гавана. Международный аэропорт имени Хосе Марти. Здесь за закрытыми дверями проходит историческая встреча предстоятеля Русской православной церкви патриарха Кирилла и главы Римско-католической церкви папы римского Франциска. В начале встречи поцелуи и фотосессия. Затем лидеры конфессий располагаются в креслах, стоящих максимально близко. Да и одеяния раполагают к неформальному общению. Патриарх Кирилл одет в свое обычное облачение, которое используется вне богослужений, – белый куколь и черную рясу. Понтифик также одет в обычное облачение. Из этого и складывается доверительная атмосфера.

Атмосферу не пощупаешь руками! Это обстановка, в которой хочется «зависнуть надолго», как выражаются сегодня. Вот загляните в Starbucks. Ароматы кофе из разных стран и с разных континентов, приветливые молодые люди за стойкой, твое имя на кружке, маленький столик. Как будто ничего особенного! Но если сравнить с отечественными «шоколадницами» и «кофе-хаузницами», то мы выберем для встречи именно эту кофейню. Потому что Starbucks состоит из множества деталей, посвященных раскрытию концепции бренда. И дело вовсе не в том, что нам предложат отведать имбирно-пряничный латте. Клиенты думали, что они всего лишь хотят выпить чашечку кофе, но гендиректор компании Говард Шульц знал, что на самом деле им нужно «третье место» (кроме дома и работы) – для встреч и общения. Сегодня Starbucks владеет более 22 тыс. заведений. Сеть продолжает развивать свою первоначальную концепцию и доминировать в сегменте «кофе и место для общения»[12]. Вот поэтому атмосфера – это в основе своей дух отношений, который должен начинаться, когда вы с деловым партнером зашли выпить чашечку кофе или когда вы едете на переговоры и уверенно ступили на трап самолета или штормтрап корабля, и сохраняться между партнерами не только на переговорах, но и впоследствии.

Наш виртуозный переговорщик экс-премьер-министр Е. М. Примаков был одним из немногих российских политиков высокого ранга, у которого сложились дружеские отношения с американцем Генри Киссинджером, о чем Евгений Максимович рассказывал в одном из интервью. В свою очередь Киссинджер о Примакове говорил следующее: «В то время как в мире нарастает нестабильность, нам всем будет не хватать его мудрого совета и доброго юмора. Евгений Примаков был настоящим патриотом России, который отстаивал интересы своей страны с отвагой, энергией и мудростью, при этом он проявлял изобретательность в том, чтобы попытаться улучшить отношения с другими государствами, в том числе с Соединенными Штатами». Замечу, как высоко в отношениях была отмечена изобретательность. В этом замечательном примере речь идет о создании на переговорах атмосферы поиска оптимальных решений.

Большинство переговорщиков под гнетом текущих проблем об атмосфере просто забывают, целиком полагаясь на интересы сторон. Они должны осознавать, что претендуют только на одно – на атмосферу взаимных интересов. Это не самая комфортная атмосфера. И когда мы зададимся целью определить, в какой еще атмосфере проходят переговоры, то увидим, что атмосфера для многих, кто ее не воспринимает всерьез, стихийно складывается в House of Mouse (такой суетный «мышиный домик»), а потом, когда наступает атмосфера шторма и катастрофы, несущая компаниям проблемы и переполох в делах, они прикладывают гигантские усилия, чтобы урегулировать ситуацию.

Лучше НЕ попадать в атмосферу, а создавать ее (помните, «от улыбки хмурый день светлей»?) и приглашать на кофе, чай, прогулку пешком или на яхте. Посмотрите, что из этого может получиться!

Когда-то китайцы создали в Гуанчжоу рынок Цинпин и теперь могут там продавать такую экзотику, какую в другом месте не продашь ни за какие деньги. В боливийском городе Ла-Пас существует «ведьмин базар» Меркадо де Брухос, официально называющийся Меркадо де Хекичерия. Здесь вы встретите торговцев ингредиентами для магических смесей, травами, семенами, ритуальными фигурками и множеством разных оккультных вещей, в основном предназначенных для защиты от злых духов.

Это и есть атмосфера! Эти рынки создают атмосферу. Она является их визитной карточкой. Они уже знамениты своей атмосферой торговли.

Атмосфера статусного общения, или светского раута. Это ситуация, располагающая к общению на отвлеченные темы. Например, дегустация эксклюзивных сигар и премиум-алкоголя в отеле «Балчуг-Кемпински» среди потенциальных заказчиков этих продуктов; презентация вин в ресторане «Эль Парадор» с участием поставщика GRUPO PROCONSUL S.A. и дистрибьюторов Simple и Vinoteca; корпоративное мероприятие в Русском музее или в гостинице «Астория» города Санкт-Петербурга. Можно сделать еще круче – и к нашим услугам музей «Метрополитен» в Нью-Йорке.

Читателю наверняка будет интересно узнать о переговорах по продаже картин для коллекции банка на выставке живописи Андрея Астафьева в операционном зале Московской центральной фондовой биржи. Оригинальный художник, кандидат экономических наук Андрей Астафьев в 1994 году устроил постоянную выставку своих уникальных живописных работ на шелке в операционном зале МЦФБ. Креативное решение состояло в том, что была создана особая деловая атмосфера для продаж произведений живописи.