Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

И на десерт мнение Анастасии Мельниковой, исполнительного директора известной консалтинговой компании Visotsky Consulting:

Один из свежих проектов 2017 года — спонсорское предложение для нашего мероприятия. Мы получили не только чудесный текст, но и яркое оформление предложения. В результате чего уверенно заключили спонсорский договор, и это прямая заслуга «Студии Дениса Каплунова».

Я привожу эти отзывы не для того, чтобы потешить собственное эго, — с самомнением у меня и без того все в порядке. Я просто конкретно отвечаю на вопрос, почему мне стоит верить. И делаю это не своими словами, а конкретными впечатлениями людей, кто нам доверил написание своих КП.

Я хочу, чтобы вы в первую очередь поверили себе и поверили в себя, потому что вместе с этой книгой вы продуктивно поработаете над своими коммерческими предложениями и сможете выйти на новый (более высокий) уровень эффективности.

Да, каждое коммерческое предложение можно сделать еще более эффективным. Так возьмите и сделайте!

Денис Каплунов

Часть I

Виды коммерческих предложений

Глава 1

КП для презентации компании

Во вступительной части я писал о том, что эффективное КП содержит в себе конкретное предложение, адресованное нужной целевой аудитории согласно четкому информационному поводу.

Однако прежде чем переходить к частным случаям, я предлагаю уделить внимание виду обращения, которое наши клиенты назвали «информационное коммерческое предложение о компании».

Такие образцы действительно существуют и занимают определенное место в общей воронке продаж. Если рассматривать детали в плоскости эффективности — у каждого текста есть своя цель и задача.

Зачем тогда нужно информационное КП о компании? Давайте с этим разберемся. Отвечу словами одного из наших клиентов:

Нам нужно коммерческое предложение, которое расскажет о компании, познакомит с услугами, обозначит преимущества — с целью ее включения в список потенциальных подрядчиков.

Компания — это тоже товар

На рынке b2b, где заключаются сделки на большие бюджеты, «список потенциальных подрядчиков» является нормой. Он поднимается как при организации конкретного тендера, так и в случае необходимости срочного решения отдельной задачи.

А если мы говорим исключительно об отдельной задаче, такой «перечень претендентов» может регулярно обновляться. Поэтому у вас всегда есть шанс в нем появиться и закрепиться.

Я помню ситуации, когда наши потенциальные клиенты запрашивали «информацию о компании» в структурированном виде для принятия решения о сотрудничестве.

Специально для этих целей у нас заготовлен корпоративный маркетинг-кит, который справляется с задачей представления агентства.

Однако маркетинг-кит — это комплексная презентация довольно внушительного объема и содержания. Информационное КП о компании может уместиться на двух страницах формата А4. Разбрасываться мыслями и своими преимуществами на несколько десятков страниц тут неуместно.

Один мой знакомый копирайтер говорит, что работа над текстом начинается с плана. Не вижу смысла спорить с этим мнением, а поддержу его, предоставив вам рабочий план для информационного коммерческого предложения о компании:

1. Краткое представление.

2. Знакомство с ассортиментом.

3. Блок «Ценности» или «Наш подход».

4. Часть «Компания в цифрах».

5. Список преимуществ.

6. Достижения, награды и регалии.

7. Клиенты.

8. Контакты.

Объектом описания выступает конкретная компания, название которой также является товаром. Тим Эш в своей книге «Повышение эффективности интернет-рекламы» приводит замечательный тезис:

Известность вашего бренда проявляется в том, что люди вбивают его в адресную строку браузера или задают его в качестве ключевого слова при поиске.

Поэтому КП о компании — это еще и дополнительный элемент корпоративного брендинга, играющий важную роль в общей стратегии позиционирования.

Когда вы сможете в кратком, структурированном виде рассказать о своем бизнесе — после этого вам станет по силам использовать такую «информационную справку» и для решения других задач. Особенно удобно держать ее всегда под рукой, например на рабочем столе компьютера (как у меня).

В указанной выше ориентировочной структуре ознакомительного КП первое место занимает «краткое представление». При этом мы понимаем, что в данном случае начинать свое письменное обращение следует с приветствия и указания предметного повода.

Здесь неуместна лобовая атака. Считайте, что своими первыми словами вы отвечаете на читательский вопрос «Почему вы мне пишете?». Вначале сообщите причину обращения, чтобы соблюсти нормы делового приличия.

Предлагаю следующую рабочую конструкцию вежливой письменной прелюдии:

Владимир, здравствуйте.

Меня зовут Максим Петров, я директор кадрового агентства «Супергерой». В этом коротком письме хочу представить нашу компанию, а также рассказать, чем мы можем быть полезны в решении Ваших кадровых задач.

Мы сразу представляемся, обозначаем свой уровень компетенции и сообщаем причину обращения. Ответ на вопрос «Почему вы мне пишете?» предоставлен. И обратите внимание, мы не просто говорим о своем желании (представить компанию), а даем краткий тезис о том, почему это может быть интересно получателю («Чем мы можем быть полезны в решении Ваших кадровых задач»).

У каждой компании есть актуальные кадровые вопросы, и очень часто их решение растягивается на месяцы, потому что всегда сложно найти достойного кандидата, а брать на работу абы кого сегодня становится непозволительной роскошью.

В таком вступлении мы подготовили читателя для более внимательного изучения информации о компании, которая подается ниже.

Что дальше по сценарию?

Представление по правилам маркетинга

Теперь настало время комплексно представить свою компанию. И вам следует не просто назваться, а заинтересовать собой.

Если у вас узкая сфера деятельности, ценность которой понятна читателям, можно ограничиться кратким, простым и понятным представлением.

«Конверсионер» — компания, которая занимается продвижением бизнеса, товаров и услуг в интернете с помощью контекстной и таргетированной рекламы.

Всегда ли этого достаточно? Нет. Особенно в случаях, когда вы представляете сферу деятельности с высокой конкуренцией.