Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

Для примера мы можем перефразировать несколько ранее озвученных заголовков по сценарию «Вопрос клиента»:

• Как вернуть излишне уплаченные налоги?

• Как сэкономить на проведении вебинаров 30 %?

• Как раскрутить ресторан в Instagram и получить 10 000 подписчиков за 1 месяц?

• Как организовать корпоратив, который запомнится на многие годы?

И что у нас получается со сценариями заголовков? То, что вы можете одно и то же рекламное послание формулировать по-разному и уже по итогу смотреть, какая подача в вашем случае получила наибольший отклик.

«Дожим буллетами»

Так уж получается, что сегодня для вовлечения и разогрева интереса одного заголовка может быть и недостаточно. По крайней мере так встречается в нашей практике. Поэтому в коммерческих предложениях для услуги мы часто устраиваем так называемый «дожим буллетами».

Согласно этому приему, в верхней части коммерческого предложения в добавку к заголовку мы используем дополнительный список «фишечек» (как высказался один из наших клиентов). Да, понимаю, что многих это слово отталкивает, однако это не означает, что другие его не используют.

Задача «буллетов» с «фишечками» — усилить эффект заголовка. Такой прием вы могли встречать во время изучения предложений на так называемых «продающих посадочных страницах» (landing pages).

Вернемся к одному из ранее озвученных примеров заголовка и сопроводим его «буллетами» с «фишечками».

Вернем проблемную дебиторскую задолженность за 3 месяца

• Совершенно легальный способ.

• Без разных «стимулирующих рычагов» и «звонка другу».

• Исполнительный лист — за 1 неделю.

• 100 % возвращенных долгов всем клиентам.

• Оплата только за результат и за счет должника.

Теперь обращаюсь к ТОП-менеджменту компаний, которые сталкивались с проблемной дебиторской задолженностью — то есть когда контрагенты не выполняли свои финансовые обязательства. Клиенты становятся должниками, не желающими платить.

В заголовке мы заявляем, что сделаем. И это «что» поможет клиенту решить острую проблемную ситуацию.

После заголовка мы представляем читателям список дополнительных тезисов, способных сразу и конкретно увеличить привлекательность всего предложения.

А теперь еще раз прочитайте список и задумайтесь, в чем его дополнительная прелесть?

Верно, в том, что перед нами «черновая структура» будущего текста. В основной части коммерческого предложения вы просто детально расшифровываете каждый озвученный тезис. И читатель будет с ними знакомиться лишь потому, что он УЖЕ ЗНАЕТ, чего ожидать.

Также в некоторых ситуациях список «фишечек» может превратиться в расшифровку действий. Посмотрите, как это выглядит в тексте для компании OUTVED, которая занимается организацией экспорта.

Выведем ваши товары на зарубежные рынки

• Найдем выгодные страны сбыта.

• Проведем адаптацию и сертификацию товаров.

• Настроим систему продаж.

• Поможем заключить первые контракты.

Такой же прием копирайтинга мы использовали в тексте для компании «РосНалогКонсалтинг», которая оказывает юридические услуги в сфере налогового права. Их заголовок вы помните: «Вернем излишне уплаченные вами налоги!» Этот заголовок сопровождался списком действий из трех позиций: определим сумму переплаты, найдем законное обоснование, заставим налоговый орган вернуть деньги.

Когда это наиболее актуально? В случаях предложения услуги, о которой получатель просто может не знать. На момент знакомства ему будет полезно понять, ЧТО КОНКРЕТНО ВХОДИТ в предлагаемый «десерт». Поэтому, если вы собираетесь готовить коммерческое предложение по какой-то уникальной или новой для рынка услуге, используйте во благо.

Также эта хитрость помогает и в другой распространенной ситуации — когда вы предлагаете потенциальным клиентам комплексную услугу, включающую в себя большое количество опций. До начала изучения подробной информации клиент не знает, что будет содержаться в «начинке». И во избежание недопонимания или не совсем корректного понимания нам нужно заранее такую тонкость предусмотреть.

Один из наших постоянных клиентов — украинская страховая компания «ВУСО». В свое время мы занимались подготовкой коммерческого предложения по услуге корпоративного медицинского страхования. Под таким строгим комплексным названием услуги скрывается большое количество опций.

Это классический строгий b2b, получатели подобного коммерческого предложения преимущественно являются ТОП-менеджерами крупных и авторитетных компаний — поэтому мы решили использовать тактику заголовка «Услуга +», и вы уже его встречали в этом разделе: «Медицинское страхование ваших сотрудников с гарантией полной оплаты лечения». Согласитесь, что оставлять такой заголовок в одиночестве будет не совсем дальновидным, потому что у большинства компаний реально отсутствует понимание, что именно на самом деле представляет собой корпоративное медицинское страхование (особенно у тех, кто с ним еще не сталкивался).

Поэтому, работая над этим проектом совместно с клиентом, мы приняли решение использовать заголовок со списком расшифровки конкретных опций.

Медицинское страхование Ваших сотрудников с гарантией полной оплаты лечения

• Неотложная медицинская помощь и госпитализация.

• Стационарное и амбулаторное лечение.

• Организация и доставка медикаментов.

• Услуги стоматологов.

• Медицинская помощь по всей территории Украины.

• Ассистанс для всех застрахованных и их семей.

• Бассейн, массаж, тренажерный зал, витаминизация.

И это все за наш счет.

Не нужно больше выделять бюджет на выплату больничных пособий сотрудникам. Мы уже все сделали за Вас.

А теперь сами решите, насколько такое дополнение усиливает общий эффект. Повторюсь, это услуга непростая. Руководители компаний перед принятием решения досконально изучают всю имеющуюся информацию, и они хотят точно знать, о чем идет речь. В момент знакомства составителям КП следует понимать такое обстоятельство и пойти клиентам навстречу.

Предварительные словесные ласки

Таким метафоричным термином мы в своем профессиональном сообществе именуем вводную (вступительную) часть коммерческого предложения. Даже классики рекламных текстов, у которых все мы в свое время учились, наставляли нас о важности моральной подготовки читателя перед восприятием предложения.

На деле это означает, что нежелательно после приветствия писать все, что начинается с «Предлагаем Вам».