Читать книгу ""Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова"

«Последить за рыбками — это так здорово!»; «Обожаю пробовать непривычные для нас местные блюда».

А вот был случай…

Рыбак рыбака видит издалека

У моих друзей был бизнес, связанный с поставкой сырья крупным производствам. Приехав как-то на одно из таких производств на переговоры о поставке, один из владельцев «сырьевого» бизнеса Александр встретил очень сухой прием. Менеджер Дмитрий говорил почти сквозь зубы, не скрывая своего неверия в поставку сырья в их регион. «Ничего у вас не получится», — откровенно демонстрировал он свое негативное отношение. Его реакция понятна — он уже сработался с предыдущими поставщиками, и ему вовсе не хотелось что-то менять. Подготовленные аргументы о преимуществах нового партнера не снижали его сопротивления возможным изменениям. Практически потеряв надежду на сотрудничество, Александр встал, чтобы покинуть «поле боя». Складывая принесенные бумаги, он увидел на столе видеокассету с фильмом «Ловля щук». Заядлый рыбак, Александр даже отвлекся от переживания неудачи и импульсивно произнес: «Дима, так Вы тоже рыбак? И что, в вашей местности ловятся щуки?» (Поясню, что в этом районе не было больших рек и озер, в которых водятся щуки.) Дмитрий уже встал, чтобы проводить непрошеных гостей, но вдруг резко изменился. Оказывается, он умел улыбаться, говорить эмоционально и слушать собеседника с интересом. Следующие полчаса они провели за традиционной «рыбацкой» беседой: размахивали руками, показывая размеры пойманных рыб, обсуждали технику ловли и снасти, жаловались друг другу на отсутствие клева и делились планами на грядущую рыбалку. В общем, договор был подписан в тот же день. В дальнейшем Дмитрий оказывал моим друзьям всяческую поддержку, давал консультации. А каждый их разговор с Александром традиционно начинался эмоциональными краткими (а иногда и не очень) «отчетами о рыбалке».

Ошибки в подстройке по ценностям

1. Перебор.

Не перестарайтесь, выделите одну-две ценности, иначе вместо подстройки получится незапланированный диалог.

2. Фальшивое разделение ценностей.

Оставайтесь искренними, говорите только то, что думаете. Если в словах собеседника нет ничего ценного лично для вас, не говорите, что вы это тоже любите. Произнесите «ценностные» слова безоценочно: «Хочешь последить за рыбками?»

Что ж, у нас есть теперь СЛОВА. Что дальше? А дальше я сообщу вам парадоксальную вещь. Слова обеспечивают всего 7 % контакта, доверия, впечатления. Намного больше — до 38 % — зависит от того, КАК эти слова произносятся, т. е. от паравербальных характеристик. А основная часть — 55 % контакта, доверия, общего впечатления — это невербальные характеристики: мимика, жесты, позы, движения, дыхание.

Схема 2. Каналы восприятия

Парадоксальна эта информация лишь на первый взгляд. На самом деле наше сознание и даже в большей степени подсознание поступают очень мудро, больше доверяя тому, что человек в меньшей степени может контролировать. Слова мы способны контролировать лучше всего, интонацию и тембр — хуже, а невербалику, особенно микродвижения глаз и рук, — еще хуже. Проверьте себя: что вам легче контролировать — слова или мысли? Так вот, мысли, особенно невысказанные, проявляются в микродвижениях. Поэтому мимика, жесты, позы отражают мысли гораздо правдивее слов. И если возникает расхождение между словами и несловесными проявлениями, вывод — неосоз¬нанно — будет делаться на основании последних.

А чтобы вы не думали, что такое проявление мыслей — мистика либо досужие вымыслы, приведу выдержку из лекции известного российского психолога Алексея Николаевича Леонтьева, который провел потрясающий (т. е. в буквальном смысле потрясший в то время всю научную общественность) эксперимент. Вы можете его повторить.

Для того чтобы обнаружить микродвижения, нужно провести следующий простой эксперимент. На столе крепится лист ватманской бумаги. Испытуемому дают в руки остро отточенный карандаш. Как только он взял его в руки, возникла, актуализировалась готовая система выхода движений, рабочая позиция руки грамотного человека. Затем испытуемому завязывают глаза. При этом нужно проследить, чтобы он не морщил лоб. Я говорю об этом условии потому, что многие крупные физики, незнакомые с человеческим «хозяйством», часто не соблюдают элементарно необходимых при работе с человеком правил экспериментирования, и в результате они демонстрируют одно чудо за другим. Продолжим описание эксперимента. Перед испытуемым с завязанными глазами помещается ряд лампочек. Экспериментатор кладет свою руку на руку испытуемого и говорит: «Когда зажжется одна из лампочек, вы должны вести мою руку по направлению к ней».

При этом экспериментатор или какой-либо другой ведомый не должен «тащить» руку испытуемого. Именно испытуемый должен выступать в роли ведущего. После вспышки лампочки дается команда: «Начинайте». Испытуемый знает, что ему надо вести карандашом от себя, но куда вести — неизвестно. Он знает, что можно вести карандашом в разных направлениях, но, как правило, ведет по направлению к лампочке. След от карандаша остается на бумаге. Если взять лупу и внимательно рассмотреть этот след, то перед вами явственно выступит картина борьбы. При увеличении прямая линия окажется ступенчатой. Эти «ступеньки» — реакция на микротолчки, которые автоматически производит человек, пассивно держащий руку, т. е. реакция на непроизвольные микродвижения руки ведомого.

А. Н. Леонтьев. Лекции по общей психологии

Так что очень разумно с точки зрения нашего подсознания доверять невербальным проявлениям больше, чем словам. Раз для влияния невербальные и паравербальные характеристики так важны, уделим им внимание. Начнем с голоса.

Человек с более низким голосом воспринимается как более компетентный, а с более высоким — как «новичок».

Кстати, это восприятие сразу создает дилемму для женщин. Дело в том, что восприятие человека «делового» в течение столетий ассоциировалось с мужскими чертами. Поэтому они в целом совпадают. Так, мужчина с более низким голосом воспринимается и как деловой, и как более мужественный. А вот женщину более деловой делает более низкий голос, а более женственной (именно женственной, а не сексуальной) — более высокий. Такие же противоречия возникают и во внешнем виде: более женственной будет восприниматься женщина на тонких каблуках, в мягкой одежде, с летящей походкой. Созданию делового имиджа эти черты не способствуют. А печатающая шаг дама в жестком костюме не воспринимается женственной. Так что женственная деловая женщина — простите за тавтологию — это искусство баланса и гармонии.

Любимые цитаты

Мы сидим с женой в театре оперетты. Герой, обращаясь к возлюбленной, поет:

— Люблю тебя! Навек я полюбил!

Но актер, играющий влюбленного, немного холодноват, не очень «выкладывается», И это чутко уловили две женщины, сидевшие перед нами. После рулады певца, признающегося в любви, они переглянулись, и одна другой прошептала: