Читать книгу "Upgrade отдела продаж - Алексей Семенцов"

– Общие КП.

– Обоснованные КП.

• Сравнение с конкурентами.

– Техническое сравнение.

– Стратегическое сравнение.

– Как говорить о конкурентах.

• Сторителлинг.

– Клиентские истории.

– Истории и легенды нашей компании.

– Метафоры и сравнения.

• Способы вовлечения и привлечения внимания.

– ТАС – техника активного слушания.

– Рисование.

– «Фишки» до и во время встречи.

• Нужные качества продавцов ОАО «ХХХ».

• Деловой стиль.

– Строгий деловой стиль.

– Повседневный деловой стиль.

– Аксессуары и атрибуты успеха.

• Переговоры.

– Техника.

– Фразы приветствия и прощания.

– Вопросы для работы с клиентом.

– Метод «воронка».

– Типовые возражения и ответы на них.

– Убойные доводы и золотые ключики.

– Удачные находки наших инженеров отделов сбыта.

– Эмоциональные возражения и ответы на них.

– Алгоритм работы с возмущенным клиентом.

– Эффективные способы завершения сделки.

– Как работать с дебиторской задолженностью.

– Работа с рекламациями.

– Работа с рекомендациями и наводками.

– Как вести себя во время конфликта.

– Методика.

– Переговорные карты и отчеты по ним.

– Типичные ошибки инженеров (с их слов).

– Как правильно делать уступки.

– Способы спасения провалившейся сделки.

– Уловки со стороны клиентов и отмычки к ним.

– Как справиться с волнением и как работать с отказами.

– Красные кнопки.

– Волшебные фразы/речевые модули.

– Что узнавать при первом контакте/железный минимум продавца.

– Технология сбора информации.

• Примеры продаж.

• Рекомендуемая литература и веб-источники.

Корпоративная книга продаж, оглавление которой вы сейчас анализировали, выгодно отличается от многих подобных документов, и тем не менее она наглядно демонстрирует проблему смешения обязательных требований и рекомендаций.

Корпоративная книга продаж

Как следует структурировать корпоративную книгу продаж, если компания хочет сделать ее документом, содержащим рекомендации в области технологии продаж и коммуникации с клиентом? Вместо подробных разъяснений я предлагаю рассмотреть оглавления двух корпоративных книг продаж. Первая имеет более простую, можно сказать, традиционную структуру, вторая – более сложную структуру и адаптированное под специфику компании содержание.

Оглавление корпоративной книги продаж крупного дистрибьютора профессиональной косметики (г. Екатеринбург). Клиентами этой компании являются салоны красоты различного профиля.

• История компании «ХХХ».

• Принципы компании «ХХХ».

• Философия компании «ХХХ».

• Этапы взаимодействия с клиентом в ходе продажи.

• Первый этап: подготовка к продаже.

– Подготовка к встрече с клиентом (телефонный звонок).

• Второй этап: установление контакта с клиентом.

– Установление контакта в торговом зале.

– Использование невербальных сигналов при установлении контакта.

– Алгоритм установления контакта торгового представителя с клиентом.

– Алгоритм установления контакта по телефону (алгоритм исходящего звонка).

– Установление контакта по телефону (алгоритм ответа на входящий звонок).

• Третий этап: выяснение потребностей клиентов.

– Основные психологические типы клиентов.

– Инструменты для выявления потребностей.

– Типы вопросов.

– Воронка вопросов.

– Классификация потребностей клиента: явные и скрытые.

– Техники активного слушания.

• Четвертый этап: презентация товара.

– Методы и техники аргументации.

– Истории о компании.

– Примеры целостной презентации.

– Конкурентные преимущества компании «ХХХ».

• Пятый этап: работа с сомнениями и возражениями клиентов.

– Рекомендации по работе с возражениями.

– Техники полного или частичного согласия с возражением.

– Методы обработки возражений.

• Способы и приемы завершения сделок.

• Вопросы для анализа деловой беседы.

Сама корпоративная книга продаж довольно проста и больше похожа на сборник универсальных советов, чем на конкретные рекомендации для торгового персонала конкретной компании. Тем не менее основным отличительным признаком данная корпоративная книга продаж, на мой взгляд, обладает: в ней изложены только рекомендации по эффективным продажам и некоторая вводная информация (три первых пункта), обязательных требований нет.

Оглавление корпоративной книги продаж производителя диабетических продуктов питания (г. Екатеринбург). Книга предназначена для сотрудников отдела региональных продаж, работающих с тремя группами клиентов – дистрибьюторами, оптовыми компаниями и торговыми сетями.

• Введение. Несколько основных вопросов.

– Что такое корпоративная книга продаж?

– Что содержится в корпоративной книге продаж?

– Как использовать книгу?

– Как пополнять книгу?

– Как соотносятся корпоративная книга продаж и стандарты продаж?

• Часть 1. Технологии и методы продаж.

– Типовой процесс продажи, его этапы.

– Особенности телефонных продаж.

– Особенности продаж при личной встрече.

– Схема установления контакта при телефонном звонке.

– Железный минимум информации о потенциальном клиенте.

– Формы вопросов.

– Воронка вопросов.