Читать книгу "Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя - Леонид Каюм"

Что такое честность вообще?

Я бы сформулировал это так: честность – это качество, благодаря которому один человек правдиво говорит другому о том, о чем тот не спрашивал, а также правдиво отвечает именно на тот вопрос, который ему задается. Филологи, возможно, смогли бы оформить данное определение более лаконично, но... я ведь филолог недоучившийся.

Итак, следует ли из моего утверждения —

ЧЕСТНЫЙ ПРОДАВЕЦ – ПЛОХОЙ ПРОДАВЕЦ,

что покупателя нужно обманывать?

Нет! Категорически нет, иначе мы превратимся в жуликов!

Представьте, что вы приходите в хлебный магазин и просите продавца дать вам батон. В ответ продавец изрекает, что белый хлеб менее полезен, чем черный, но при этом дороже. Что, к сожалению, на комбинате, который его печет, с советских времен не менялось оборудование. Что пекут этот хлеб гастарбайтеры, поскольку руководство не желает платить пекарям слишком высокую зарплату... Ваша реакция? Зачем вам эта правда (а ведь это действительно правда)?

Другой случай. Однажды, когда я продавал биодобавки, женщина, которая никак не могла решить, покупать ли мой товар, спросила меня, вкусный ли он. Я мог бы сказать: знаете, более противной вещи я в жизни не едал. Но зачем ей это? Она брала БАД, чтобы получать удовольствие от вкушения этой добавки в кругу семьи за праздничным столом? Или чтобы похудеть? Поэтому я стал более подробно рассказывать о положительных качествах моего товара. Я плохо поступил?

Плохо бы (по отношению к себе) я поступил, если бы сразу прямо ответил на вопрос клиентки.

Плохо бы (по отношению к покупателю) я поступил, если бы далее клиентка сказала: «Мне не интересны положительные качества этого продукта, я вас спрашиваю, вкусный он или нет», а я бы сказал, что вкусный.

Но дело как раз в том, что мой ответ ее УДОВЛЕТВОРИЛ!

Что хорошего, если менеджер в автосалоне на вопрос потенциального покупателя, хороший ли автомобиль ему предлагают, отвечает: мол, «Мерседес» лучше? Ответив так, вы публично обидите покупателя. Неужели он сам не знает, что «Мерседес» лучше? Но у него нет денег Вы на «Мерседес»!

Грань между обманом и желанием акцентировать внимание на преимуществах очень тонка. Очень легко сказать то, чего нет в действительности. Очень легко сделать маленькое движение, сказать неправду – и вы уже не «хороший продавец», у-у-у, жулик, аферист, торгаш проклятый.

Грань между обманом и желанием акцентировать внимание на преимуществах очень тонка.

Самодостаточна ли эта книга?

Авторы других книг, как правило, пытаются о своем труде заявить как о самодостаточной системе. Так и так, дорогие читатели, в моей книге вы найдете все, абсолютно все, что нужно для счастья и небывалых успехов. Я иного мнения, поэтому и писать такого не стану. Я считаю, что нет одного учебника продаж, хотя давно пытаюсь написать таковой. Если я говорю о вас как о главном конкурентном преимуществе, то надо иметь в виду: жизнь идет, меняется, что-то возникает, что-то исчезает. Сегодня я написал эту книгу, а лет через пять пойму, что есть более совершенные способы работы, и я сяду писать новую книгу, сделаю, как говорится, апгрейд. Но вам-то, прочитавшим сей труд, как быть? Каков алгоритм дальнейших действий? Как свое конкурентное преимущество усилить? Ответ очень простой – нужно постоянно работать над собой. И вообще – почему, как вы думаете, продавцу намного проще, чем покупателю? Ответ такой: покупателя практически никто не учит покупать, конечно, в последние годы появились передачи на ТВ, и в газетах можно прочитать о том, как выбрать более качественный продукт, как не быть обманутым. Но именно технологии покупки – не учит никто. А продавец постоянно только тем и занимается, что совершенствует свое умение продавать.

Но просто продавать – это не совсем эффективно да и не интересно. Нужно постоянно учиться, развиваться, самосовершенствоваться, узнавать и перерабатывать что-то новое.

Я сразу скажу, что моя книга, как и все прочие, – не самодостаточна. Продавец должен быть здоровым, активным, энергичным? Конечно, как и представитель любой другой профессии. Значит, нужно читать книги соответствующей тематики и вести здоровый образ жизни. Продавец Вы должен уметь хорошо общаться? А как же. Поэтому придется читать книжки по общению. Продавец должен постоянно расширять свои знания по продукту, который он продает, – а как же! Но не вы один такой умный – конкурент тоже не дремлет и тоже ходит на тренинги и покупает нужные книжки. Значит, нужно найти способы более продуктивной работы с источниками информации – и вы покупаете книги о тренировке памяти и начинаете ее развивать, а потом приобретаете учебник по скорочтению – чтобы прочитывать больше, чем конкурент. И все это прямо или косвенно относится к продажам. И вы читаете, тренируетесь, развиваетесь и... становитесь МАСТЕРОМ ПРОДАЖ. Собственно, ради этого все и должно затеваться.

Не вы один такой умный – конкурент тоже не дремлет и тоже ходит на тренинги и покупает нужные книжки.

Как стать хорошим продавцом тех же БАДов, если у вас нет даже элементарных знаний о человеческой физиологии? Как можно продавать книги, которые вы не только не читали, но даже не знаете, о чем они?

Однажды я приехал в новый город, чтобы выстраивать там свою сеть. Как вы думаете, с чего я начал? Я пошел на экскурсию в местный краеведческий музей.

Другой пример. Я несколько лет работал по рекламе с одной крупной производственной фирмой. И, естественно, однажды заинтересовался, что же именно они производят. Разобрался и даже стал, пусть и на дилетантском уровне, но специалистом в той области. Знаете, как приятно было руководителям со мной общаться?

Возможно, вы возразите: ни к чему забивать башку всякой ерундой, но... Встречное возражение: мой опыт показывает, что подобные знания – это часть работы, которая (как ни странно) помогает увеличить продажи.

Мотивация, или Рывок за шкирку в будущее.

Эта главка, как файл в компьютере, хранилась у меня в голове очень давно, еще когда о написании книги вопрос не стоял. И сочинил я эту главку лично для себя.

Итак. Предположим, умом вы понимаете, что сидеть на скромной зарплате экономиста госпредприятия всю жизнь – значит обрести себя на увядание и, ближе к пенсии, на кусание локтей по поводу Вы промчавшихся мимо возможностей.

Или вас уволили, и вы думаете: поискать ли работу, аналогичную той, с которой вас уволили, или «рискнуть»?

Как убедить себя, что вы – Победитель, что вы достойны бульшего, что ваша зарплата через год должна быть выше не на 30 %, а в 5–10 раз? Как побороть свою лень? Кстати, лень – это совершенно особый вопрос. Ведь человеку может быть не лень весь рабочий день лазать по Интернету и искать некую «полезную» информацию, но лень сделать в день 10 (!) звонков, или не лень просидеть у телевизора все выходные, но лень провести хотя бы пару презентаций, или не лень сидеть в баре каждый день по часу, но лень потратить три часа в неделю на спортзал.