Читать книгу "Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные - Дэвид Перл"

Присутствовали не ключевые лица, но собралась небольшая группа людей, представлявшая всех ключевые участников, от тех, кто непосредственно работал на местности, до высшего руководства. Это уберегло нас от принятия решений, которые оказались бы неприемлемыми на практике. И «нижний эшелон» получил достаточную поддержку сверху, чтобы не было надобности в дополнительных собраниях.

Если не удается собрать вместе ключевых участников, это катастрофа. В Oxfam все вечно разъезжают, и зачастую собрание проходит без одной-двух ключевых фигур, а их представители не могут самостоятельно принимать решение и уж тем более не отвечают за то, что это решение будет одобрено их шефами. Я часто напоминаю своим людям: “Если вы посылаете на встречу представителя, так дайте ему полномочия и все необходимые инструкции, чтобы его мнение можно было принять во внимание и чтобы ваша организация выполнила его обещания”.

На том собрании нашлись и “песчинки”. Там было двое крупных – и физически, и по своему статусу – парней, и между ними наблюдалась, скажем так, определенная динамика. Но, практически прорабатывая наши планы, мы добились огромного успеха всего за два часа.

Все были предельно откровенны. Никто ничего не придерживал. Каждый подставлял плечо. И это было замечательно».

Особый гость: искусство приглашать

Особые гости, таинственные участники, нежданное добавление к встрече – все это придает собранию полноту и глубину.

Я приведу шесть наглядных примеров того, как сюрприз в подборе участников радикально преобразил встречу.

1. Атака хакеров

Ericsson собирался спустить на воду новую интернет-технологию. Его рыночной нишей должна была стать молодежь. Мы не удержались от соблазна пригласить на встречу нескольких двенадцатилетних хакеров, хотя и не планировали проводить опрос фокус-группы. Все потенциальные продукты зарождавшейся компании так и умирали в зародыше, когда хакеры – будущие клиенты компании – объясняли, почему то или иное приложение будет совершенно лишним, почему оно им неинтересно или цена кажется завышенной. Никогда не забуду выражение лица одного из разработчиков, когда он с энтузиазмом спросил ребят, сколько они готовы заплатить за программу, которая вроде бы привлекла их внимание. «Платить? – переспросил кто-то из мальчишек. – Я и не собирался платить. Я думал, она у вас бесплатная».

Собрание протекло очень бурно, однако оно спасло компанию от бессмысленных расходов на создание вполне достойного продукта, который не нашел бы спроса.

2. Картонная кукла

И, кстати, жаль, что детей так редко приглашают на деловые собрания. Конечно, у них есть общение поинтереснее в Facebook. Но жаль, в особенности когда на собрании речь заходит о молодежи или принимаются решения с расчетом на будущее. Я не раз предлагал клиентам хотя бы оставить один стул свободным и вообразить, будто на нем сидит двенадцатилетний участник собрания. Можно вырезать куклу из картона и усадить ее за общий стол. Поразительно, с какой скоростью исчезают из речи докладчиков аббревиатуры и в целом речь становится гораздо внятнее, когда совет директоров пытается найти взаимопонимание с несовершеннолетним недиректором.

3. День матери

Климакс плохо отражается на женской коже. Мы все об этом слышали. Procter & Gamble обнаружил соответствующую возрастную нишу и создал новый крем для лица. Рекламное агентство компании связалось с нами и попросило организовать встречу для того, чтобы выявить возможности наиболее эффективного продвижения нового продукта. Я согласился с одним (пусть нахальным) условием: каждый приведет на собрание свою мать. Ведь хорошая же идея? Кто лучше наших мам разберется в креме, предназначенном для их возраста? Клиент, как ни странно, согласился. Согласились и мамочки, в том числе моя. Подобного собрания в моей жизни еще не было. Клянусь, настал момент, когда моя родительница велела мне «посидеть и помолчать», а она и ее сверстницы принялись что-то негромко обсуждать между собой. Незабываемая и очень полезная встреча. Одно лишь поразительное открытие – оказывается, наши мамы стараются выглядеть хорошо не ради мужчин, а в глазах других женщин – полностью изменило ход рекламной компании. Сделав ключевых клиентов основными участниками встречи, а не воображая их себе, рекламное агентство сумело создать действительно ценный продукт.

4. Довольный клиент

Если вы ищете работу со множеством бонусов, я бы не рекомендовал передовую линию британской службы занятости. Немыслимо тяжелая работа, общение с безработными порождает и стресс, и депрессию, зарплата маленькая, рабочий день длинный, давление сильное, а похвала достается редко и скупо. И все же годичный проект, который мы осуществили вместе с биржей труда, стал одним из самых для меня существенных. И вот почему: эти служащие трудятся изо всех сил, не получая ни похвалы за свои труды, ни элементарного признания. На встречу они приходили вымотанные, перегоревшие, скептически настроенные по отношению к любым «инновациям».

Чтобы пробудить их интерес, мы приглашали на каждое собрание хотя бы одного «особого гостя» – человека, которому на бирже труда сумели, несмотря на серьезные трудности, подобрать удачную вакансию. Среди наших гостей оказался бомж, который теперь торговал кофе; потерявший работу плотник, ныне руководивший преуспевающим ямайским ресторанчиком с едой навынос; и, самое трогательное, юная мать-одиночка, нашедшая работу на полставки и впервые сумевшая устроить семейный праздник для своих детей. Каждую такую историю слушали со слезами на глазах, эмоции – гордость, радость, удовлетворение своей работой – били через край, и в них мы почерпнули энергию для того, чтобы осуществить реформу.

5. Невоспетые герои, неуслышанные голоса

Об этом мы еще поговорим, но все же: не забывайте о своей «скамейке запасных». Личный секретарь, работники бэк-офиса, технический персонал (ох, не люблю я этот обезличивающий термин) – костяк и мышцы вашей организации – зачастую не получают приглашения на встречи, а ведь их вклад был бы весьма ценен. Парадокс: если «технический персонал» работает безукоризненно, он превращается в невидимку.

Мой друг-юрист убедительно продемонстрировал, сколь велико влияние низших служащих компании на ее финансовые итоги. В его фирме работала секретарша, обладавшая талантом узнавать клиентов по голосу. Одного разговора ей было достаточно, чтобы и спустя месяцы или даже годы сразу вспомнить звонившего. Сами понимаете, какой благоприятный эффект на клиента и на потенциального клиента производило теплое и личное приветствие при повторном звонке. Начальство ценило этот дар, но не настолько, чтобы встревожиться, когда секретарша надумала уволиться. Спохватились они год спустя, обнаружив заметную убыль новых и старых клиентов.

Мой коллега, бизнес-консультант Том Каммингс, мудро замечает: компания обречена, если руководство преувеличивает свою роль и преуменьшает вклад остальных сотрудников. «Технический персонал» (само обозначение грубо ограничивает роль этих коллег) видит мир и место вашей компании в мире совсем не так, как вы. Мудрый руководитель постарался бы обратить себе на пользу знания и мнения тех невидимых и невоспетых героев, из которых, вообще-то, и состоит любая компания и организация.