Читать книгу "НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - Юрий Чекчурин"
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Давайте представим, как будут проходить переговоры между людьми разных архетипов.
Эти примеры помогут вам смоделировать предстоящие переговоры и продумать свою стратегию.
Трикстер выигрывает всегда, он побеждает наивного Ребенка хитростью.
Трикстер ищет скрытые смыслы, он знает о многих нюансах и использует их в свою пользу, в то время как Дитя наивно верит тому, что рассказывает Трикстер.
Пока Дитя смотрит на яркую обертку конфеты, Трикстер достает эту конфету и съедает, оставляя Ребенку фантик.
Воин побеждает Трикстера силой. Пока Трикстер пытается хитрить и манипулировать, Воин говорит: «Делай так, как я сказал». Несмотря на гибкость Трикстера, его аргументы разбиваются о непоколебимую позицию Воина.
Воин говорит в утвердительной форме, озвучивает свои желания прямо и конкретно.
Если Трикстер начинает юлить, Воин игнорирует любые аргументы, требуя четкого ответа – «да» или «нет». Воин и Трикстер или сотрудничают на условиях Воина, или не сотрудничают совсем.
Хозяин побеждает Воина. У Хозяина есть своя система правил, за соблюдением которой следят другие Воины.
Хозяин говорит: «У нас так заведено, поэтому мы будем делать так», «У нас такие правила, мы делаем все по этим правилам».
Воин, как отдельный элемент, проигрывает системе Хозяина.
Система всегда сильнее, и Воину приходится принимать условия Хозяина, у него просто нет аргументов против системы.
Сначала может показаться, что Хозяин сильнее и поэтому он победит. На самом деле побеждает Дитя – он обескураживает Хозяина своей наивностью.
Дитя говорит: «Я не знал, меня не предупредили», «Я тут не при чем».
Такие люди демонстрируют невинность и удивляются, если их хотят наказать за нарушение правил. Хозяин или не наказывает Дитя, или наказывает символически, говорит: «Действительно, я должен был тебя предупредить, это я виноват».
Воин и Дитя – идеальные партнеры для романтических отношений, поэтому переговоры получаются довольно странными. Не зря придумали поговорку «Солдат ребенка не обидит» – это отражает всю суть отношений Ребенка и Воина.
Дитя и Воин или не могут договориться, или Воин идет на уступки, потому что не способен причинять страдания Ребенку.
Это прагматичный союз.
Хозяин внимательно следит за Трикстером и соблюдением договоренностей, потому что понимает: Трикстер будет пытаться перехитрить его.
В свою очередь Трикстер постоянно ждет момента, когда сможет применить свою хитрость, и ищет удобные случаи для манипуляций.
Взаимоотношения Дитя + Дитя, Трикстер + Трикстер, Воин + Воин, Хозяин + Хозяин во многом зависят от контекста. Нужно учитывать ситуацию, возможности каждого человека, детали и обстоятельства, которые влияют на переговоры.
В некоторых случаях один Воин будет сильнее другого, один Трикстер – хитрее другого и т. д.
Допустим, вы много лет проработали на руководящей должности в провинции, вы привыкли быть Хозяином. Потом вы приезжаете в столицу, устраиваетесь на другую работу и начинаете взаимодействовать с коллективом. Вы понимаете, что столица очень отличается от провинции, и ваши навыки Хозяина здесь не так эффективны. Здесь вы слабее другого Хозяина, вы Воин или даже Трикстер.
Ваша задача – научиться правильно определять архетип соперника и побеждать его, исполняя роль другого архетипа. Если вы пришли на переговоры и видите Трикстера, займите позицию Воина. Если вам предстоят переговоры с Ребенком – будьте Трикстером, но не Хозяином.
Важно: если вам предстоят переговоры с Хозяином или Воином, и вы решили занять позицию Ребенка, будьте осторожны. Если соперник увидит в вас хотя бы отдаленный намек на хитрость или поймает на манипуляции – наказание будет не символическим, а очень жестоким.
Нужно быть максимально простым и открытым, чтобы победить Хозяина или Воина. Если по каким-то причинам вы не можете выполнить нужную роль – не идите договариваться сами, отправьте на переговоры другого человека, выдав ему соответствующую инструкцию.
Каждый человек обычно соответствует определенному архетипу, и, если вы будете знать архетип оппонента, вы вычислите его сильные и слабые стороны. Определите архетип Клиента и выберите для себя подходящую роль – архетип, который победит архетип Клиента.
• Научитесь быстро определять архетип Клиента.
• Помните о том, как взаимодействуют архетипы.
• Выберите для себя подходящий архетип на время переговоров. При необходимости меняйте роль.
Переход из одной позиции в другую
Если вести переговоры по всем правилам, то зайти в тупик они смогут гораздо быстрее.
Есть несколько стилей ведений переговоров, они отличаются позициями, которые занимает переговорщик.
Вся стратегия переговоров построена на собственных интересах и целях, чужие желания не учитываются. Человек точно знает, чего хочет, и верит в себя. Переговорщики этого стиля видят свою цель и не обращают внимания на препятствия, не учитывают конфликт интересов.
Особенности стиля
• Не учитываются последствия достижения целей.
• Игнорирование контекста.
• Решительные действия, человек выбирает кратчайший путь к цели.
• Могут быть использованы шантаж, угрозы, навязывание своих желаний.
Этот стиль в некоторых случаях уместен – благодаря позиции «для своих целей» люди быстро реагируют и часто успевают схватить то, что им нужно. Про таких говорят: «Кто успел, тот и съел».
Переговорщики учитывают интересы оппонента, им важен комфорт Клиента и коммуникация с ним. Такой стиль используют клиентоориентированные компании – они делают максимум для Клиента, предоставляют ему бонусы и скидки, интересуются его желаниями.
Особенности стиля
• Ориентированность на будущее, долгосрочное планирование. Человек готов уступить сейчас, чтобы Клиенту было комфортно, и планирует получить больше в перспективе.
Внимание!
Сайт сохраняет куки вашего браузера. Вы сможете в любой момент сделать закладку и продолжить прочтение книги «НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - Юрий Чекчурин», после закрытия браузера.
