Читать книгу "Магия слов. Используйте силу лингвистического интеллекта, чтобы управлять реальностью - Паоло Борзакьелло"

вы уже обсуждали с Лизой, чтобы вы могли тщательно оценить другие точки зрения и довести до конца порученное вам дело».

Хорошо изложил, ничего не скажешь. Совершенно ясно, он собирается мною манипулировать, чтобы я сделал то, что нужно ему в отношении Лизы. Следует уточнить, что он выдвинул свое предложение вполне доброжелательным образом. Устроим так, чтобы он об этом узнал. Хочу, чтобы он не заблуждался: я тоже понимаю, когда ко мне применяют коммуникативные стратегии похвалы.

«Должен признать, я оценил манеру, в которой вы поставили вопрос, Люцифер. Изысканно. Но, в то же время, мне хотелось бы знать суть. Не будем ходить вокруг да около. Скажите прямо, что вы рассчитываете от меня получить».

«А вы проницательны, Леонард. Мне это нравится. Я скажу вам прямо, что мне от вас нужно и почему. Но до этого давайте обсудим вознаграждение, которое вы, естественно, получите, если согласитесь. Для скучных рассказов о моих сложностях у нас впереди еще будет полно времени. Сейчас ваша очередь высказаться».

Идеальное начало для продающей презентации. Я в игре.

«Хорошо, предположим, я работаю на вас. Что вы хотите знать?»

Я беру ситуацию в свои руки. Кто задает вопросы, тот и командует.

«Лиза ведь наняла вас, предложив экономически выгодное сотрудничество?»

Гром и молния! Он отвечает мне вопросом на вопрос, причем делает это с легкостью. Он чертовски хорош.

«Да, она мне платит, это очевидно».

«Дилетантство».

«Прошу прощения?»

«Я сказал: дилетантство. Она так и не поняла, Леонард, что людей, на которых воздействуют через вознаграждение, не вдохновить. Деньги – это средство, всего лишь средство для достижения более высоких целей. Я пользуюсь другими методами убеждения и, без сомнения, другими формами оплаты, когда заключаю договор. Так гораздо интереснее, экстравагантнее. Даже… эротичнее. Представьте, что вы хотите работать на меня и что можете получить свою компенсацию необычным образом. Например, я могу удовлетворить ваше желание, такое, в котором вы никогда никому не признавались, которое зудит в душе и мешает сполна наслаждаться радостями жизни. Вообразите, что у меня есть чудодейственный бальзам, способный избавить вас от этого вечного зуда, этого ничем не снимаемого беспокойства, от этой жажды, которая преследует вас, сколько бы вы ни пили. Представьте, что я могу помочь исполниться самой сокровенной вашей мечте. Что бы вы у меня попросили, Леонард? Чего вы на самом деле хотите?»

Проклятие, я растерялся. Ушла ясность мысли, он запутал меня своим разговором. В том числе потому, что я хорошо знаю, что такое неутолимая жажда. Мне приходилось испытывать зуд, который невозможно унять. И голод, который ничем не утолить. Конечно же, я не доставлю ему удовольствия, сообщив об этом, несмотря на то что он дважды повторил мое имя и прекрасно пользуется языком убеждения.

«Не понимаю, о чем вы говорите, Люцифер. Я вполне состоявшийся, счастливый человек. У меня есть все, чего я хочу».

Он улыбается. Пожалуй, немного щурит глаза. Но не из-за давления. А чтобы лучше меня видеть. Его взгляд как будто проникает внутрь, в груди разливается чувство, как будто меня гладят ласковые руки.

«Я рад это слышать, Леонард. Так редко встречаются те, чья жизнь соответствует представлениям, сложившимся с детства. Ведь мы сейчас об этом, правда? О желаниях, с нежного возраста хранимых в тайниках сердца, о тех желаниях, что люди мало-помалу зарывают в глубокую яму, до тех пор, пока не вспомнят, насколько они важны, и не начнут откапывать их на свет божий. Я имею в виду это, Леонард. Те желания, о которых вам так часто говорили, что они плохие. Те, которые приходится соизмерять с требованиями, принятыми в обществе. Я говорю о том, чего вы желаете больше всего, и к чему вы до сих пор лишь едва прикасались, и даже в этих редких случаях чувствовали себя почти Богом. Я говорю о…»

«…контроле».

О нет!

Он понял, что поразил цель.

«Контроль, Леонард. Вы этого хотите? Такую способность вы жаждете приобрести? Знайте, что я могу вам это дать. Я могу сделать это и многое другое, если вы согласитесь работать на меня. И работа совсем простая – всего лишь выслушать мою точку зрения. Вот и все. Я не попрошу вас ни переубеждать Лизу, ни использовать ваши умения для того, чтобы повлиять на ее выбор. И никоим образом не будет задета ваша этика. Я лишь прошу поговорить со мной и послушать меня. Вы сможете задавать мне любые вопросы, я на них отвечу. Так мы заключим договор, Леонард? За то, что вы меня выслушаете, я подарю вам слово, которое открывает двери, возможность получать все, чего вы захотите, способность узнавать мысли людей, спрятанные в самых потаенных уголках их души. Вы хотите такую власть, Леонард?»

Должен признаться, что это, вероятно, самая лучшая презентация продажи, на которой я когда-либо присутствовал.

«Контроль» – волшебное слово.

«Папа, ты хороший?»

Как-то после ужина, во время которого и я, и Джеймс перебрали с сигарами и солодовым виски, я разоткровенничался и хорошо помню, что он мне сказал: «Леонард, у тебя ушли годы на то, чтобы научиться жить со страхом, что тебя никто не полюбит таким, каков ты есть, что тебя не будут ценить. И я не уверен, что ты его вообще преодолел». Такое сомнение есть и у меня, принимая во внимание, что и сегодня, бывает, я вступаю в обсуждение или делаю больше того, что должен из-за опасения «не соответствовать», что бы это ни означало.

Стремление получить контроль над другими определило мою жизнь: повлияло на мою учебу, научные интересы, выбор профессии. Я всегда верил, что обретя возможность контролировать других, я сумею заставить их перестать меня высмеивать, отвергать. И возможно, мною станут дорожить те, кто раньше этого не делал по-настоящему. Так что, должен признаться, искушение есть. Я хорошо справляюсь, но еще далек от идеала, который сложился у меня в голове. Я хорошо справляюсь, но иногда что-то ускользает. Я хорошо справляюсь, но не так хорошо, как хотелось бы. А его предложение очень соблазнительно. Я могу представить себе волшебную силу слова. Я лишь заговорю, и сразу очарую. Я получу все, что хочу. Я щелкну пальцами и создам реальность в соответствии со своими