Читать книгу "Отдел продаж по захвату рынка - Михаил Гребенюк"

Разбор текущей базы с бардаком

Что делать, если вы все настроили, но в текущей CRM-системе хаос и непонятно, как все привести в порядок?

Алгоритм следующий:

1. Создаете временный статус воронки продаж «старая база».

2. Каждую карточку сделки из «неоднозначных» процессных статусов переносите туда.

3. Все сделки, по которым понятен процесс, распределяете по новым корректным статусам.

4. Обзваниваете постепенно (обычно одну-две недели) старую базу, квалифицируете клиентов по новым правилам, распределяете их по корректным статусам.

5. Удаляете статус «старая база».

6. Profit.

Глава VII

Видеообучение менеджеров. Как сэкономить 80 % времени при адаптации кандидатов

Активная и пассивная деятельность

Развитие компании до больших масштабов бизнеса возможно только в случае создания системы. Бизнес нужно строить как дом – сначала фундамент, потом стены, потом кровля. Если нарушить последовательность или начать придерживать дверь рукой, на стену повесить ковер, вместо того чтобы заделать щели или дыры, это будет шалаш, который очень скоро разрушится. Приходится ставить шалаш, пытаясь то тут то там прикрыть недостатки, потушить пожар и побежать тушить следующий. Вместо того чтобы методично развивать компанию, руководитель вынужден сам метаться от проблемы к проблеме.

Например, вы увидели, что менеджер неправильно заполняет CRM-систему. Если подойти к менеджеру, рассказать, что он делает не так, поругаться и уйти, скорее всего, он начнет делать по-другому. Но ненадолго. Через неделю недостатки снова проявятся, и руководитель снова побежит ругаться, вместо того чтобы единожды создать понятную инструкцию, разобрать ее, поставить контролирующий орган и навсегда потушить этот пожар.

Работа, которую приходится делать снова и снова, является пассивной. Система, созданная единожды и работающая без вас, активна. Каждый раз нужно стараться подумать: «А как эту проблему решить системно, чтобы получился актив, а не пассив?»

В своей компании я стараюсь каждый день создавать какой-то актив. Например, я разместил на сайте написанную статью, она начинает работать сама, приносить трафик и заявки автоматически. Если я провожу какую-то планерку или тренинг, стараюсь записывать это на видео, чтобы будущие менеджеры могли на базе видеообучения тоже разобрать эту проблему.

Сколько времени в своей жизни вы «убили» на обучение сотрудников, которые так и не вышли на работу на второй или третий день? Чтобы сэкономить драгоценное время, мы рекомендуем создать мощный актив, систему видео-обучения для менеджеров-стажеров. Давайте рассмотрим, что рекомендуется включить в эту систему.

Видео о компании

Ключевое видео для новичка в компании, видео о компании с собственником или директором в главной роли. Нужно понимать, когда мы приняли на работу человека после собеседования, первые две-три недели он сомневается: «А правильный ли я сделал выбор?» Поэтому продавать ему вакансию нужно не только на собеседовании, но и в первое время работы. И мощным продолжением этой «продажи» может стать видео о компании.

В этом видео следует раскрыть суть деятельности компании, как она образовалась, куда и как развивается, кто в ней работает и почему и какие выгоды для себя получит человек, который смотрит это видео в первый день работы.

Длительность этого видео по практике от сорока минут до часа, в зависимости от сложности ниши и желания руководителя погружаться в детали (что мы рекомендуем делать).

Снимать видео следует в формате интервью – при желании, на специальную фотоаппаратуру, чего мы делать не рекомендуем, если вы не гигантская компания с мировым именем. Тут важна суть, а не форма. Снимайте интервью с собственником в формате вопрос-ответ, и пусть интервьюер задает дополнительные вопросы к тем, что мы приводим ниже, если суть ответа непонятна или отвечающий «льет воду».

Вот список вопросов, на которые стоит ответить в этом видеоинтервью собственнику:

1. Кто за кадром? Где снимаем?

2. Кто вы?

3. Чем занимается компания?

4. В чем заключается продукт?

5. Кто клиенты? (мелкие)

6. Кто клиенты? (крупные)

7. Какая ценовая политика?

8. Как давно работаете?

9. Как пришла идея создать бизнес?

10. С чего все начиналось?

11. Как компания выросла с момента основания?

12. Благодаря чему продолжает расти?

13. Чем можете гордиться? Выдающиеся победы? Цифры масштаба?

14. Почему стоит с вами работать?

15. Как будет происходить масштабирование и почему?

16. Как появляются новые направления, с которыми вы работаете?

17. Как происходит процесс покупки? Начало сотрудничества с вами?

18. Как происходит работа с вами у постоянных клиентов?

19. Какие люди работают в вашей компании?

20. Какие выгоды вы даете сотрудникам?

21. Каким вы видите менеджера по продажам в вашей компании? Какой он?

22. Как можно вырасти в компании? Кем стать?

23. С кем точно не сможете работать?

24. Что нужно делать в первую очередь, чтобы быть лучшим менеджером и быстро вырасти в доходе и карьере?

Видео о продукте

В этом видео стоит раскрыть суть продукта, который менеджер будет продавать. Если это товары – видеообзор каждого товара, его специфика, где и как применяется и зачем его стоит покупать.

Если речь идет о производстве, то отличным решением будет видеоэкскурсия с собственником по производству. Стоит раскрыть все нюансы: какие станки, рабочие, скорости и производительность. Это позволит менеджеру быстро поверить в силу продукта и понять его особенности.

Если раскрываем суть услуги, то попробуйте задействовать реальные примеры работы, клиентов, кейсы. Раскройте суть продукта на флипчарте или доске с маркерами. Нарисуйте схемы и графики, логику работы продукта и его помощи клиенту.

Вот примерный перечень вопросов для раскрытия сути продукта:

– Что это за продукт?

– Где его используют?

– Кто целевая аудитория продукта и почему?

– Особенности продукта? Почему стоит купить именно его?

– Почему его стоит купить именно у нас?

– Успешные примеры использования и применения?

– Ценообразование? Почему оно такое? Какие есть границы опт/розница?