Читать книгу "Незаменимые. Как стать неотъемлемой частью жизни своих потребителей - Джо Кэллоуэй"

Своим величайшим и самым прибыльным достижением за 24 года работы в бизнесе я считаю то, что мои клиенты приходят ко мне за консультацией по вопросам, выходящим далеко за рамки изначально предлагаемых мной услуг. Они верят мне, они доверяют моему мнению. А мне это дает возможность вступать в партнерские отношения с профессионалами из других областей, которым я со своей стороны полностью доверяю и поручаю выполнять работу для моих клиентов, расширяя тем самым сферу своего влияния и повышая ценность своих услуг для потребителей.

Иногда компании должны задавать себе вопрос: не делают ли они что-то, чего делать не следует? Многие фирмы считают, что чем большим количеством дел они занимаются, тем лучше для них. Увы, такой подход может стать фатальной ошибкой, которая приведет вашу компанию к полному краху. Заключение партнерских соглашений с фирмами, которые способны предложить вашим клиентам товары или услуги, действительно обладающие ценностью, нередко приносит огромную пользу всем сторонам этих взаимоотношений.

Подумайте, какие направления бизнеса на вашем рынке имеют отношение к предлагаемому вами продукту. Предложите фирмам, занимающимся этими направлениями, продавать ваши продукты своим клиентам. Постарайтесь вызвать у них к себе интерес, а также интерес клиентов этих компаний. Например, если вы владелец пекарни, а в вашем районе открывается новая парикмахерская, договоритесь с владельцем и угощайте своими пончиками каждого нового клиента. Наверняка вы сможете предложить и другие варианты подобного сотрудничества.

Традиционный способ «охоты» на новых потребителей заключается в переманивании клиентов своих конкурентов. Я же предлагаю вам взглянуть на эту задачу с другой стороны. Выбросите конкурентов из головы и подумайте о том, что, помимо ваших товаров и услуг, интересует потребителей. Например, я, как автор книг, не думаю о том, чтобы перещеголять других авторов. Я стараюсь определить, какие книги пользуются спросом у людей, читающих деловую литературу.

Мои книги покупают многие профессионалы в области банковских, страховых и финансовых услуг. Какие же еще книги они покупают? Каким образом они стараются улучшить свою репутацию в глазах своих потребителей? В чем мои потребности совпадают с их потребностями и как это может принести пользу всем, включая наших клиентов? Раздавая банкам свои книги для их клиентов, я жду, когда наступит синергетический эффект и это сотрудничество начнет давать плоды.

Даря книги своим клиентам, банк повышает свою ценность – ведь каждому приятно получить книгу в подарок. Очень надеюсь, что моя книга понравится клиентам банка, тогда, возможно, они приобретут некоторое количество экземпляров для сотрудников своих компаний. И всем будет хорошо. А далее, проявится волновой эффект.

Приведу еще один пример. Компания наняла меня для проведения презентации на ежегодной конференции. В конференции также участвовали ее лучшие клиенты. Организаторы конференции хотели, чтобы я заинтересовал клиентов, представив идеи компании в самом выгодном свете. А что если я не только выступлю на конференции, как это обусловлено нашим контрактом, но и буду присутствовать на частном обеде, о котором я узнал из плана этого мероприятия? Во время этого обеда я мог бы ответить на вопросы клиентов, дать им полезные советы, больше рассказать о бизнесе – и все будут в выигрыше. Такая сделка будет выгодна всем ее участникам. И в результате мои партнерские взаимоотношения с клиентом укрепятся, поскольку я больше буду знать о его клиентах и смогу быть полезным; а клиенты компании станут больше ценить ее за внимание к ним и т. д.

Это вовсе не означает, что вам придется заниматься бизнесом, в котором вы ничего не смыслите, нужно просто завязать партнерские отношения – возможно, воспользовавшись интернетом или всего лишь раз встретившись на каком-то мероприятии, – с компанией, которая может ввести вас в рыночные круги, где вы до сих пор не работали. Поиски начинайте с вопроса: «С кем еще связан бизнес моих клиентов?».

Новый основополагающий принцип N 4: традиционные подходы к продажам больше не эффективны

Следует признать, что традиционные методы продаж постепенно уходят в небытие, причем вполне заслуженно. Очень скоро такие подходы, как переубеждение покупателя или «насильственное завершение сделки», устареют еще больше. Думаю, Джеффри Гитомер, гуру в области продаж, чьи слова я часто цитирую в этой книге, согласился бы со мной. Идея о том, что продажа представляет собой процесс убеждения, убалтывания покупателя приобрести ваш продукт, безнадежно устарела и вскоре прекратит свое существование. Так тому и быть. Это действительно очень обременительный, тяжелый и неэффективный путь налаживания взаимоотношений с потребителями.

Теперь поговорим о новых подходах к продажам. Так ли уж они новы? Может быть, большинство из вас уже применяют их. Если это так, желаю удачи. Если нет, проснитесь, господа, и взгляните в лицо реальности.

Приведу в пример себя. Я никому ничего не продаю. Никогда. На вопрос клиента, почему он должен иметь со мной дело, я отвечаю, что не знаю ответа на этот вопрос, но предлагаю вместе выяснить это. Уверен, что для некоторых из вас эта тактика давно уже превратилась в базовый принцип, хотя кто-то, вероятно, посчитает такой подход неприемлемым. Возможно, мое заявление покажется им возмутительным или наивным, или же они подумают, что это просто хитрая уловка с моей стороны. Нет, нет и еще раз нет. Это всего лишь новый подход, учитывающий то, что сегодня потребители руководствуются иными соображениями, принимая решение о покупке.

Предположим, вашими потенциальными клиентами являются компании, а вы, хотя и профессионал в своей сфере, мало знаете об их деятельности, тогда, друг мой, послушайте мой совет. Раньше вы договаривались о встрече, проводили презентацию своего продукта, а затем начинали преодолевать сопротивление клиента, развеивали его сомнения и убеждали совершить покупку. Сегодня вы должны столько знать о бизнесе потенциального клиента, чтобы при проведении презентации его согласие на дальнейшее сотрудничество было практически решенным вопросом.

Несмотря на то что успешность продаж по-прежнему выражается в цифрах, сами эти цифры сегодня иные. Вы проводите много времени за звонками потенциальным клиентам, скажем, делаете 50 звонков в неделю. В результате вы получаете три заказа – и вы счастливы. А я большую часть времени провожу в поисках информации о бизнесе своих потенциальных клиентов. Вооружившись этими знаниями, я проведу семь переговоров… и заключу шесть сделок о продаже.

Для переоценки эффективности процесса продаж очень важно учитывать один из пяти факторов успеха, который мы назвали «впечатляющим результатом». Например, если вы знаете, что копировальный аппарат поможет достичь бизнес-целей кому-то из ваших клиентов, предоставьте ему возможность пользоваться вашим. Если какой-то покупатель считает, что употребление диетической колы с вишневым вкусом, негазированной, точно отражает стиль его жизни и улучшает настроение, предоставьте ему этот напиток. В маленькой банке. В бутылке. В упаковке должно быть двенадцать банок. Как он только пожелает!

Традиционные методы продаж не действуют. Сегодня актуальны методики кастомизации и подстраивания. Как сказал Джеффри Гитомер: «Забудьте о своей цели, забудьте о себе – думайте о покупателе!» Если в своей презентационной речи вы сумеете выразить свое стремление предоставить большую ценность для потребителей, то непременно обойдете своих конкурентов, придерживающихся традиционных методов продаж. Хочу заметить, что дело не в словах, которые вы выбираете, а в том, чего вы хотите достичь. Для вас важно узнать, чем руководствуются люди, принимая решение о покупке. Узнайте это и помогите им – и вы станете незаменимыми.