Читать книгу "И радость творчества, и полный кошелек - Ирина Лакото"

Помните: главная цель маркетинг-кита – показать клиенту результат и убедить, что перед ним специалист высочайшей квалификации.

Нет предела совершенству: а вы не задумывались над тем, что изданная вами книга является одним из лучших вариантов самопрезентации?

Что такое маркетинг-кит?

Маркетинг-кит – это набор рекламно-маркетинговых инструментов, которые помогают вам продавать.

Опираясь на свой маркетинг-кит, вы можете доказывать, показывать и рассказывать все, что способствует продаже ваших продуктов или услуг.

Все материалы нужно обязательно собрать в одном месте, например, в папку или даже чемоданчик.

Я, Антон Монин, помогал одному из своих клиентов создать маркетинг-кит.

До встречи со мной клиент продавал доски для пола. Очень дорогие доски для пола.

Причем покупателям было совершенно не ясно, откуда взялась такая цена и почему они должны платить за какие-то непонятные высокоточные фрезы на этих досках, когда вокруг полно других, более дешевых.

Я поработал с моим клиентом, и он перестал продавать доски. Он начал продавать пол. Очень качественный, дорогой, устойчивый к царапинам и не поддающийся когтям домашних животных, и т. д.

А самое главное, этот пол легко и быстро монтировался, не требовал дорогостоящей подготовки основания, да и сама технология укладки досок не требовала высокой квалификации: покупатель с этой задачей вполне мог справиться самостоятельно, без риска испортить материал. В итоге, несмотря на высокую цену доски, стоимость готового пола была вполне доступной.

Пока клиент продавал доску, он не мог показать свое УТП.

Мы создали маркетинг-кит в виде чемоданчика, в котором было все:

✓ образцы досок;

✓ фотографии готового пола;

✓ расчеты;

✓ отзывы довольных клиентов;

✓ инструменты для замеров;

✓ бланки для приема заказов.

В результате продавец этой компании открывал чемоданчик и… продавал! Он мог в любой момент продемонстрировать образец и принцип работы запатентованной системы соединения досок. Он показывал ассортимент цветов и фактур пола. К демонстрации прилагались истории, которые продавцы рассказывали клиентам.

Что входит в маркетинг-кит?

1. Образцы изделий, если вы создаете что-то осязаемое.

Даже если у вас нет образцов изделий и вы создаете продукцию на заказ, фотографируйте свои работы. Фотографируйте и собирайте в одном месте.

Если вы предлагаете услуги, включайте в маркетинг-кит подробное описание услуг фотографиями, рисунками или любыми другими изображениями (если это возможно).

2. Тексты ваших продающих историй.

3. Прайс-лист.

4. Визитка.

Обратите внимание на то, что визитка – это самый дешевый маркетинговый инструмент, который позволяет решать множество задач.

Во-первых, помогает произвести впечатление. Во-вторых, облегчает налаживание связей. И даже – делать предложение, от которого невозможно отказаться. Да! К примеру, на обратной стороне визитки вы размещаете предложение о получении или приобретении чего-то на особых условиях прямо сейчас.

Вы можете иметь несколько разных визиток и использовать их в зависимости от ситуации. Например, на обратной стороне ваших визиток могут быть разные предложения – для разных групп клиентов.

5. Брошюры на каждый продаваемый вид продукции или на каждую отдельную строку прайс-листа.

Эти брошюры должны содержать подробное продающее описание ваших продуктов и услуг. Обязательно визуализируйте все, что делаете. Оказываете услуги? Добавьте фотографии демонстрирующие, как вы эти услуги оказываете – стрижете или консультируете. Покажите фото вашего «производственного процесса» – как вы создаете свои картины или игрушки. Это интересно, это привлекает внимание.

У меня, Антона Монина, есть клиент – компания, которая создает ювелирные украшения ручной работы только на заказ. Я предложил им добавить к описанию услуги фотографии их производства. В результате клиенты начали проявлять больший интерес к информации на сайте. Им интересно.

В тексте брошюры обязательно разместите перечень выгод, которые получат ваши клиенты. По сути, здесь вы отвечаете на вопросы, перечисленные в разделе об УТП.

Еще добавьте технические характеристики ваших продуктов или услуг. Они тоже интересны многим людям. Создаете украшения из бисера? Укажите, что в браслете использовано 1475 бисеринок. Вы маникюрный мастер? Расскажите о том, что входит в состав используемых вами средств по уходу за кожей рук и почему это полезно и эффективно.

Подумайте, что именно вы можете описать. Какие технические характеристики вашего изделия или процесса оказания услуги дают исчерпывающую информацию.

В этой же брошюре укажите условия эксплуатации, требования по уходу, любые существенные детали.

6. Отзывы ваших клиентов.

7. Кейсы – если вы продаете услуги.

Кейсы – это типичные ситуации, произошедшие с вашими клиентами. Они позволяют показать, как и какие задачи клиентов вы решили.

Например, людям со стороны очень трудно объяснить, что такое коучинг и почему он так дорого стоит. Задача существенно упрощается именно благодаря кейсам. Вы показываете, с чем клиент к вам пришел, что вы для него сделали и к чему это привело.

Человек был простым студентом, а через год работы с вами стал известным журналистом, сам выбирает, с какими изданиями сотрудничать, много путешествует по миру, и вообще только он один из всех однокурсников чего-то в жизни достиг после окончания института. Они только-только начинают карьеру, а он уже на пике профессионального мастерства.

8. Подробная информация о вас, включая контактную информацию и вашу личную историю.

Как создать маркетинг-кит?

Для начала просто соберите в одну папку или коробку все, что у вас уже есть, – фотографии, тексты, образцы… Затем сверьтесь со списком из предыдущего раздела. Чего не хватает?

Вы можете собрать все, что у вас есть даже в электронном виде, в отдельную папку на своем компьютере. Привести к единому стилю, а потом распечатать.

Может оказаться, что вам не хватает отзывов. А может – историй. В этом случае возвращайтесь к соответствующим блокам про контент или про истории. И делайте!

Что бы вы ни продавали, обязательно создайте маркетинг-кит. Он отлично работает в продаже услуг и изделий на заказ.

Блок № 8. Партнеры

Минимально: при каждой встрече вы спрашиваете людей, с которыми обсуждаете ваше дело, могут ли они кого-то порекомендовать. Помните: партнерские отношения начинаются с того, что люди начинают рекомендовать вас кому-то или приводить вам своих знакомых.