Читать книгу "Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели - Тони Райтон"

Хотя иногда возникает зыбкая ситуация. В этом случае просто необходимо высказываться. Когда вы хотите выплеснуть негатив в адрес кого-либо, используйте «гамбургерный подход». Как, бывало, говорил мой прежний босс: «Удостоверься в том, что твоя цель «переварит» неприятный привкус, который доля критицизма добавит в рыхлую легкость позитива сдобной булочки».

Нечто позитивное (одна часть рыхлой сдобной булочки)

Мясная начинка спорного вопроса (гамбургер с неприятным привкусом)

Еще что-то позитивное (вторая часть рыхлой сдобной булочки)

ПОДСКАЗКА

Вот пример гамбургера с неприятным привкусом.

«Привет, Пит!

Ты проделал огромную работу по сбору материалов для отчета. Мне сразу все понравилось. И тем не менее тот абзац, где речь идет об источниках доходов, следовало бы лучше проработать, привести больше цифровых данных. И все же это огромный труд. Молодец».

А здесь другой, несколько более свободный пример.

«Том, прекрасно поработал сегодня. Твоя команда очень эффективно справилась с задачей. И все же должен заметить, мне не очень понравилось, когда в отношении Джеймса вы использовали слова: «Вы напоминаете мне чернику». Не думаю, что он смотрел фильм «Ведущий», и подобные слова могут его обидеть. Может, в следующий раз запустишь цитату из «Лучшего стрелка»? Но в целом прекрасная работа!»

Вот что заслуживает внимания. Люди говорят друг с другом на работе совсем иначе по сравнению с тем, как говорили бы в любой другой ситуации. Осуждать просто, а как вы сами реагируете на критику?

Али действительно с трудом продвигался по карьерной лестнице, но у него никогда не возникало чувства, что это его предел. Когда я рассказал ему про «гамбургер с легким привкусом», он отреагировал достаточно серьезно. «У меня просто нет времени на подслащивание каждого критического замечания, которое приходится делать на протяжении рабочего дня». Довольно справедливое наблюдение. Однако правда в том, что людям нравится, когда их хвалят, а не критикуют. Много недель спустя после нашего разговора Али размышлял об этом, постепенно изменяя стиль ответных высказываний. Он стал замечать перемены в том, как команда реагирует на него на личностном уровне.

Как проиллюстрировали исследования, позитивно настроенные команды повышают доход и оценку работы клиентами. Ну, и почему бы вам не ввести в свое меню «гамбургер с неприятным привкусом»?

ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ

✓ Высокий процент людей считает, что секрет их успеха кроется в умелом и глубоком подходе к установлению отношений. Личные отношения, установленные в ходе профессиональной деятельности, помогли восхождению по карьерной лестнице. Следуйте нижеприведенным пяти шагам:

✓ Как провести любое сообщение, минуя радар

✓ Оставьте джинсы и вельветовый пиджак дома

✓ Искусство убеждать за чашкой чая

✓ Научитесь искусству вовремя пожаловаться и умению вовремя промолчать

✓ Неприятный привкус у гамбургера

ГЛАВА 9
Убеждающие презентации

Элизабет готова была не задумываясь признать: она никогда не любила презентаций. На них обычно присутствовали два-три клиента, и от этого не легче. Не то чтобы она чувствовала, как ее перед презентациями «колотит и колбасит», просто знала, что не сможет ни на что повлиять.

«Я не столько нервничаю, сколько ненавижу, ненавижу, ненавижу делать презентации».

В личном общении Элизабет легко находила путь к общению, но, как только доходило до мелких рабочих презентаций, дело не шло. Ее голос становился слишком высоким, и это не на пользу, у нее очень плохо получалось быть авторитетной. В довершение ко всему Элизабет с завидным постоянством умудрялась путаться в своих записях, что сводило на нет все усилия.

Она бывала на презентациях, где участники чувствовали себя совершенно свободно, много смеялись, хорошо проводили время и уходили домой, переполненные впечатлениями от увиденного. После ее презентаций такого никто не испытывал.

Говоря о презентациях, я имею в виду любые ситуации, точку зрения, речь, демонстрацию, благотворительный вечер, книжный клуб или просто разговор с друзьями. В частности, способ закончить сделку или дать возможность произойти чему-то важному в ходе встречи.

Эта глава включает в себя общие стратегии проведения презентаций, помогающие вашей аудитории больше раскрыться, стать восприимчивой и податливой. И кроме того, все это хорошо соединяется с подходами, описанными в последней главе, «Завершение сделки».

• Этап 1. Подготовка. Сделайте свою презентацию вдвое лучше, чем обычно

• Этап 2. Соберите их в другом месте

• Этап 3. Рассказывайте истории

• Этап 4. Расскажите о том, чего не надо делать

• Этап 5. Авторитетное звучание

• Этап 6. Завершение сделки

Этап 1. Подготовка. Сделайте свою презентацию вдвое лучше, чем обычно

Отбросьте свои записи. Путь установления связи с людьми проходит далеко от зарывшегося в бумажки оратора или когда на экран смотрят больше, чем на вас. Для этого можно даже отказаться от работы с электронными презентациями. Для удачной презентации вам нужно смотреть в глаза людей и делиться с ними своими мыслями.

Еще более важен зрительный контакт, поскольку определяет реакцию аудитории на ваши действия, и не имеет значения, один человек перед вами или сотня. Если вы запнулись, не страшно. Никто не застрахован.

Но если вы не смотрите им в глаза из-за того, что возитесь с проектором или, отрываясь, читаете, утрачивается возможность следить за реакцией аудитории.

Я сам много лет проработал на радио и телевидении, проводя различные презентации. Если вы относитесь к числу тех, кто очень нервничает, следующие шаги придадут вам уверенности:

1. Подготовьтесь к презентации, записав на листах все, что вам нужно. Будьте детальны настолько, насколько пожелаете.

2. Затем сократите все до ключевых пунктов, так, чтобы все умещалось на небольшом листочке бумаги (идеально на листке формата почтовой бумаги) (1 минута).

3. Запишите избранные части презентации на носитель, одна минута за один раз (мобильник, ноутбук, iPod ит. п.). Когда вам случится ошибиться, остановитесь, не останавливая запись, вернитесь и начните с того же предложения, пока не будете абсолютно правильно все проговаривать, укладываясь в минуту. Если считаете, что не звучите так убедительно, как хотелось бы, вновь остановитесь, опять же не останавливая запись, начните с того же предложения (1 минута на раздел).

4. Снова прослушайте. Сделайте это в день презентации.