Читать книгу "Год маркетолога - Игорь Симонов"

– Так вот, имели мы нормальный контракт с Сити-банком, который, как известно, никогда не спит[17], потому что давно умер, и всем было хорошо. Какая сумма контракта? – спросил он у Маши.

– Два миллиона.

– С маржой.

– Тридцать пять процентов.

– Не так, чтобы очень, но контракт нормальный. Теперь наши большие белые братья, которых раньше нигде, кроме России, в City не пускали, решили прогнуться окончательно, а City в Европе говорит им: да, заключим глобальный контракт, если цены в России будут такие же, как в Европе, в результате чего мы получаем контракт в полтора миллиона с маржой в пятнадцать процентов, что не окупает накладных расходов, то есть будем работать в минус. Tele-conference’сов[18]на эту тему было уже с десяток, теперь решили в Лондоне совещание устроить.

– Они на этих совещаниях последнюю прибыль сожрут, – мрачно сказала Маша.

– Да, – подтвердил Андрей, – но ехать надо. Я предлагаю поехать товарищу Константину. И вообще, они давно хотят, чтобы мы глобальные контракты вывели в отдельное подразделение, так вот мы и скажем, что Костя у нас теперь не только marketing, но и global accounts. Как вам идея?

Это было сказано после того, как остальные вышли и в комнате остались мы втроем. Никто не любит, когда у него отбирают часть полномочий, но история с global accounts была настолько нудной, насколько и неблагодарной, поэтому Мария отреагировала без эмоций.

– Нет проблем, только человека я не дам, человек у меня еще другие вещи делает.

– У ты кака-а-а-а-я, – засмеялся Андрей. – Не дам, а? Вот все смелые стали, развели, понимаешь, демократию... Хочу дам, хочу не дам.

– Да, – без улыбки сказала Мария. – Не хочу и не дам.

– Все, все, вообще чувство юмора с вами потеряешь. «Не хочу и не дам», – передразнил он, забавляясь двусмысленностью сказанного, которая дошла наконец и до Маши.

– Именно, – повторила она, уже улыбаясь, – не захочу и не дам, вам ли не знать?

– Нам ли, нам ли, – завершил дискуссию Андрей. – Пишем, что нам нужен дополнительный человек, они не откажут.

– Если взять человека в продажи, то можно и не запрашивать, – сказал я. – У меня есть человек в маркетинге, он чуть-чуть в теме, а на его место легче будет найти. А HR отчитается, что взял нового человека на sales-позицию.

– Хорошо, – Андрей посмотрел на меня. – Будем считать, что решили. Останься минут на пять. Мы не говорили с тобой об этом после Америки, но Лондон – это первый шаг.

– Понял, – сказал я. – Спасибо.

– Да, и у тебя две задачи, и обе непростые, и практически противоположные – защитить наши интересы и спозиционировать себя перед этими долбоебами как своего. Если ты не сможешь справиться с обеими, это значит, что ты не сможешь руководить бизнесом здесь, потому что подобные задачи тебе придется решать каждую неделю. В мае в корпорации совещание по кадрам, где будут, в частности, обсуждать преемников на региональные позиции, в том числе и на мою. Очень важно, чтобы ты оказался в списке.

– Какова процедура? – спросил я. – Как у нас?

– Да, кто-то выдвигает, остальные голосуют. Если человека недостаточно хорошо знают, то ему организуют встречи с парой больших боссов, если те рекомендуют, он утвержден.

Разговор пришелся очень вовремя, а то мне стало казаться, что Андрей по каким-то причинам передумал и наши американские посиделки как-то позабылись. Пару раз я хотел напомнить, но удержался, точнее, меня удержала Ирина, которая сказала: «Он не мог забыть. Может быть, он просто проверяет тебя. Жди». И оказалась права. Те, кто придумал пословицу «Послушай женщину и сделай наоборот», или имели дело не с теми женщинами, или страдали запущенным комплексом неполноценности. И, как следствие, опять же общались не с теми женщинами.

Настроение у меня было отличное. Легкая тень осталась от бескомпромиссной позиции Андрея – я соглашался с ним во многом, но мир меняется, и, хотим мы этого или нет, в этом действительно глобальном мире американская экономика играет решающую роль. Десятипроцентное падение акций на РТС[19]затронет несколько сот человек. Пятипроцентное падение Doe Jones[20]вызовет цунами на мировых биржах. Это реальность, с которой нельзя не считаться. И такой умный человек, как Андрей, конечно, это понимал. Поэтому главное наше расхождение касалось среднесрочных перспектив. Он считал, что в ближайшее время американской экономике грозит кризис, равно как кризис грозит всей американской системе ценностей, которые и ценностями-то остались только на бумаге да в пропагандистских заявлениях. Я так не считал. Поэтому, может быть, и правильно, что Андрей собрался уходить. Новому времени требуется новый лидер. Смогу ли им быть я – вот вопрос, на который предстояло ответить в ближайшие месяцы...

И опять вроде бы ничего особенно не изменилось. Не было каких-то потрясающе хороших новостей, а были обычные офисные занятия: совещание, встреча с агентством, предлагающим спонсорство крупной конференции, от чего нельзя было отказаться, поскольку генеральным спонсором выступал наш главный заказчик, еще одно совещание, поездка к крупному дистрибьютору, недовольному размерами совместного рекламного бюджета, – я поймал себя на мысли, что раньше всегда хоть чуть-чуть, но смотрел на происходящее глазами Андрея – как бы сделал он, что бы он сказал. А в этот день впервые, может быть, перестал об этом думать. Это было непривычно и волнующе, это было чувство, которое мне нравилось.

Российские дистрибьюторы, поднявшиеся в последние годы как на дрожжах, были реальной силой. Как бы здорово у нас ни был налажен обмен информацией с реселлерами, заменить дистрибьюторов мы не смогли бы. Такой вариант пару лет назад просчитывали и отказались от него. Мой нынешний собеседник был из Питера, и встречались мы с ним в баре гостиницы, где у него перед этим было какое-то мероприятие. До этого виделись несколько раз.

– Смотри. – После приветствия и комментариев по поводу вчерашней игры футбольной сборной он положил передо мной два распечатанных на принтере листочка с цветными столбиками. – Это мои ребята подготовили к встрече. Я и не думал, что все так запущено, – он щелкнул золотой зажигалкой, закурил, посмотрел на меня. – Тут доли рынка, расходы на рекламу и коэффициенты.

Нельзя сказать, что я увидел что-то новое, поэтому после минутной тишины, из вежливости, потраченной на изучение картинок, можно было с полным основанием сказать: «Да, очень интересно, и какие отсюда следуют выводы?»

– А такие следуют выводы, – он выдохнул дым чуть в сторону от меня, – что один процент доли рынка обходится вам от полутора до трех раз дешевле, чем конкурентам.