Читать книгу "Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми - Чарлз Дахигг"

все это воспримет Карл. И все же он задумался.

– Давайте проведем голосование! – предлагает председатель, когда обсуждение приближается к двум с половиной часам.

Каждый присяжный берет лист бумаги и записывает свой вердикт.

Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен. Невиновен.

Лерой Рид выйдет на свободу.

* * *

Как наладить контакт во время разговора «О чем идет речь?»? Первый шаг – попытаться выяснить, чего хочет от дискуссии каждый, чего мы ждем от этого диалога. Так мы переходим к более глубоким вопросам.

Боули удалось поладить с коллегами-присяжными, потому что он понимал: каждый ждет от обсуждения чего-то своего. Одни хотели поговорить о справедливости, других волновал закон и порядок. Одни нуждались в фактах, другие желали проявить участие. Доктор Эдэй поладил с пациентами, спрашивая о том, что для них важнее всего. Мы выявляем скрытые желания, начиная с того, что спрашиваем: о чем на самом деле идет речь?

Когда собеседник интересуется: «Можем ли мы обсудить предстоящую встречу?», «Служебная записка совсем бредовая, правда?» или выражает беспокойство: «Не уверен, что он справится с работой», он приглашает нас к разговору «О чем идет речь?», подавая сигнал, что есть более глубокая тема, которую он хочет обсудить. Боули знал, как прислушиваться к этим сигналам, а доктор Эдэй научился их замечать.

Узнав, чего люди хотят от разговора, нужно решить, как им это дать (провести негласные переговоры), чтобы удовлетворить и их ожидания, и свои. Для этого требуется поэкспериментировать и понять, как принимать совместные решения. Вот вам принцип согласованности в действии: распознать, какого вида разговор происходит, затем поладить с остальными и убедить их поладить с нами. Боули и Эдэй поняли, что согласованность – не мимикрия; нужно не просто делать заинтересованный вид и повторять то, что сказали другие.

Скорее нужно понять образ мыслей другого человека – какую логику он находит убедительной, какой тон и подход – и заговорить на его языке. Сначала следует четко объяснить, как думаем и принимаем решение мы сами, чтобы и другие смогли под нас подстроиться. Если человек описывает личную проблему, рассказывая историю, он подает сигнал, что ему нужно наше сочувствие, а не решение. Если человек излагает факты, он подает сигнал, что его больше интересует рациональный разговор, чем эмоциональный. Все мы можем научиться замечать подсказки и пробовать разные подходы, которые позволят их выявить.

Благодаря разговору «О чем идет речь?» мы получаем шанс узнать, о чем хотят поговорить другие, чего ждут от обсуждения, и пригласить всех к принятию совместного решения. Именно тогда мы начинаем понимать друг друга и находить решения, которые гораздо лучше тех, что мы могли бы придумать в одиночку.

Практическое руководство

Часть II

Как задавать вопросы и замечать подсказки

В 2018 году исследователи из Гарварда начали записывать разговоры сотен людей с друзьями, незнакомцами и коллегами, надеясь пролить свет на вопрос: как люди сигнализируют, о чем хотят поговорить? Другими словами, как определить, о чем на самом деле идет речь?

Участники эксперимента общались лично и по видеосвязи. Для начала им предложили несколько тем – «Кем вы работаете?», «Вы религиозный человек?» – и позволили менять темы в процессе общения. После их спросили, понравилась ли им беседа.

Многие ответили «нет». Люди пытались менять темы, предлагали новые, намекали, что хотят поговорить о чем-нибудь другом, давали понять, когда им становилось скучно. Они пробовали разные подходы, но их собеседники этого не замечали.

Как выяснили исследователи, признаки того, что человек хочет от разговора чего-то другого, очевидны, если знать, на что обращать внимание. Однако в пылу разговора подсказки легко пропустить. Если человек что-нибудь говорит, а потом смеется – даже если это не смешно, – значит, разговор ему нравится. Если человек слушает собеседника и вставляет отдельные слова («Да», «Угу», «Интересно»), значит, он вовлечен в беседу (лингвисты называют это обратной связью). Если человек задает уточняющие вопросы («Что вы имеете в виду?», «Как вы думаете, почему он это сказал?»), значит, ему интересно, в то время как реплики, меняющие тему («Давайте лучше поговорим вот о чем»), дают понять, что он готов двигаться дальше.

«Хотя люди заполняли разговор информацией о своих тематических предпочтениях, – писали позже исследователи, – их собеседники пропускали многие сигналы (или оставляли без внимания) и реагировали медленно. В целом результаты свидетельствуют о том, что нам есть куда стремиться».

Конечно, результаты вполне предсказуемые. Мы все с этим сталкивались. Иногда люди не замечают сигналов, которые мы пытаемся им послать, потому что не приучили себя обращать на них внимание. Они не научились экспериментировать с разными темами и подходами к разговору.

Понимать подсказки и экспериментировать с подходами важно, потому без них не обходится второе правило познавательной беседы.

Мы достигаем этого четырьмя способами: готовимся к разговору заранее, задаем вопросы, замечаем подсказки во время разговора, экспериментируем и добавляем новые темы.

Подготовьтесь к разговору

Разговор «О чем идет речь?» часто происходит в начале обсуждения, поэтому стоит провести небольшую подготовительную работу.

Ученые из Гарварда и других университетов изучили, какой именно вид подготовительной работы бывает полезен. Участников исследования попросили записать несколько тем, которые они хотели бы обсудить, прежде чем начать беседу. Это упражнение заняло всего около тридцати секунд; часто записанные темы так и не всплывали в разговоре.

Тем не менее выяснилось, что составление такого списка улучшает ход беседы. Возникало меньше неловких пауз, люди меньше волновались и говорили, что чувствуют себя более вовлеченными. Итак, прямо перед началом разговора полезно для себя определить:

 Какие две темы вы могли бы обсудить? (Общие темы могут быть любыми – вчерашний матч или телешоу, которое вам нравится.)

 Что вы собираетесь сказать?

 Какой вопрос вы зададите?

Преимущество упражнения вот в чем: даже если вы не станете говорить на эти темы, они всегда будут у вас в запасе, если повиснет неловкая пауза. И просто просчитав заранее, что собираетесь обсуждать, вы наверняка почувствуете себя увереннее.

Как только упражнение войдет в привычку – а это происходит быстро, – вы сможете готовиться еще более продуктивно:

 Какие две темы вам больше всего хочется обсудить?

 Какое слово или фраза показывает, о чем вы хотите поговорить?

 Какой вопрос, который вы зададите, покажет, чего хочет собеседник?

Задавайте вопросы

В основе разговора «О чем идет речь?», который возникает, если нам нужно принять решение