Читать книгу "Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл"

Определите доходность активов для территории. Что произойдет, если материально-производственные запасы сократить на 20 %? Насколько необходимо увеличить продажи, чтобы доходность активов достигла 25 % (среднего показателя по компании)? Руководство компании считает, что оклады сотрудников слишком высоки, и обдумывает сократить их на 15 %. Если не принимать во внимание влияние на продажи, как данное сокращение скажется на доходности активов в этом районе?

Задача для руководителя: мне кажется, та продажа обошлась нам слишком дорого

Бэрри Джефферсон не мог понять, почему ему так трудно получить необходимую информацию. Будучи региональным директором по продажам (Северная Америка) в компании Digital Dimension Manufacturing, он хотел узнать, во сколько обходится компании визит продавца к покупателю. К сожалению, чем пристальнее он изучал эту проблему, тем больше понимал, что в Digital Dimension Manufacturing нет нужного метода для обработки данных по затратам на продажи.

Digital Dimension Manufacturing (Мюнхен, Германия) – видный производитель высокотехнологичных продуктов. Товары компании используются в различных устройствах, начиная с компьютеров и заканчивая высокотехнологичными приборами (холодильники, посудомоечные машины и т. д.). По сути, товары компании подходили любому продукту, которому требовался компьютерный чип. Таким образом, у фирмы образовался широкий круг покупателей, от очень крупных до средних. Digital Dimension Manufacturing продает свою продукцию по всему миру и имеет заводы в Германии, США, Китае и Малайзии.

Бэрри руководит 150 продавцами, работающими с 10 группами клиентов в Северной Америке (100 в США, 30 в Канаде и 20 в Мексике). Он знает, что стоимость заключения сделки у продавцов сильно различается. Почти половина продавцов прикреплена к отдельным покупателям; некоторые даже имеют офисы на территории покупателя. Ключевым клиентам компания выделила до четырех продавцов. Другие, в основном новые сотрудники, закреплены за небольшими клиентами, осуществляющими закупки нерегулярно, в их задачи также входит поиск потенциальных покупателей.

Джефферсон поговорил со своей коллегой Ким Риз, региональным директором по продажам (Европа), и она также пожаловалась на недостаточное количество информации о затратах. Она поддержала его идею организовать встречу с Грейс Гарт, исполнительным директором по продажам, чтобы обсудить, каким образом компания может улучшить обработку данных о затратах. Итак, Бэрри сидит в своем офисе и думает о том, как же пройдет эта встреча.

Вопросы

1. Вы – Бэрри Джефферсон. Как вы думаете, какие вопросы, касающиеся затрат на продажи, необходимо будет обсудить на встрече с Грейс Гартом?

2. Какая информация вам необходима для вычисления затрат на визит продавца к клиенту?

3. Если бы вы были Грейс Гарт, какие вопросы вы задали бы Бэрри Джефферсону по поводу проведения анализа затрат?

Ролевая игра: Cando Coffee Service

Ситуация

Семь месяцев назад Левита Уомпли получила должность директора по продажам в компании CanDo Coffee Service. Прежде чем стать сотрудником компании, Левита проработала 12 лет на различных коммерческих и руководящих должностях на предприятиях общественного питания. Компания CanDo сотрудничает в основном со средними и крупными офисами и заводами, снабжая их кофейниками, кофе, фильтрами и чашками для комнат отдыха в помещениях своих клиентов. Фирма работала во Флориде, в крупнейших городах штата. Всего CanDo насчитывала 2100 постоянных клиентов, 25 продавцов и два руководителя отделов продаж. Как правило, продавцы звонят каждому клиенту раз в две недели, чтобы убедиться, что с обслуживанием все в порядке, а также договориться на чистку и при необходимости замену оборудования. Продавцы передвигаются на автофургоне компании, который стоит на ее ближайшем складе. Валовая прибыль CanDo находится на высоком уровне, так как компания предоставляет своим клиентам обслуживание под ключ, и те, стремясь избежать сложностей, хорошо платят за него.

Левита убедилась в том, что ей придется разобраться со следующей проблемой. Дело в том, что маршруты продавцов сильно различаются, разными являются и дистанция от их домов до ближайших складов CanDo, характеристики клиентов (размер, расположение, удобство доступа и т. д.) и количество комнат отдыха в каждой компании. В связи с этим продавцы чувствуют, что находятся в неравных. Продавец получает оклад и комиссионные выплаты, которые зависят от прибыльности конкретной территории. Постоянные и переменные затраты, связанные с территорией, распределяются в целях учета прибыли и расходов. Ситуацию усложняет возможность получить премию при привлечении новых клиентов. Комбинация из разных видов вознаграждений не является проблемой, проблема в эффективности показателей прибыли по территории при условии, что комиссионные выплаты справедливы и объективны, учитывают различия клиентов и маршрутов.

Раньше окончательная прибыль вычислялась с помощью метода полных затрат: все непрямые затраты распределялись по объектам на основе процента продаж на той или иной территории. Сейчас Левита поняла, что такой метод является весьма проблематичным, и уже давно изучает информацию о возможном применении метода учета затрат по функциям, который мог бы стать решением возникшей проблемы. Она намеревается провести встречу с двумя руководителями отделов продаж – Райеном Роуном и Фернандо Пересом, чтобы обсудить, как можно изменить процесс расчета прибыли для внесения улучшений в систему поощрений сбытового персонала.

Участники ролевой игры

Левита Уомпли, вице-президент по продажам в компании CanDo Cofeee Service.

Райан Роун, руководитель отдела продаж Северной Флориды.

Фернандо Перес, руководитель отдела продаж Южной Флориды.

Задание

Разбейтесь на группы по трое участников, распределите роли. Гендерный состав групп неважен. Прежде чем вы начнете инсценировать встречу, продумайте порознь, используя материал этой главы, рекомендации по новому методу расчета прибыли по территориям ежемесячно. Вы можете выдвинуть несколько предположений о том, на основе чего можно распределять затраты; не стесняйтесь подходить к вопросу творчески, но не забывайте, что ваши предложения должны оставаться реалистичными. Вам нужно обдумать, как вы будете отстаивать свои рекомендации на встрече. Потом каждая группа должна разыграть встречу Левиты, Райана и Фернандо. В конце импровизированной встречи вам следует утвердить план по изменению программы поощрений. Также убедитесь в том, что ваша новая система расчета прибыли справедлива и объективна по отношению к деятельности сбытового персонала компании. Обратите внимание: вы не должны предлагать поменять систему оплаты труда и поощрений, вам нужно изменить подход к расчету прибыли.

Мини-кейс: Takamatsu Sports

Takamatsu Sports – японская компания спортивных товаров со штаб-квартирой в Осаке (Япония), производящая и продающая оборудование для тенниса. У нее в ассортименте есть три вида ракеток для тенниса: Nomo, Ichiro, Matsui. В прошлом году компания впервые потерпела убытки, поэтому ее основатель и генеральный директор Хироши Такаматсу решил проанализировать финансовые данные, чтобы определить причину произошедшего. Отчет по прибыли и убыткам в прошлом году выглядит следующим образом: