Читать книгу "Не сезон. Как поднять продажи в период спада - Ия Имшинецкая"

Предлагаю дарить большие подковообразные магниты. Назвать их «Магнит для ваших клиентов с гарантией притяжения 5 лет». Приложить инструкцию: «Установить в центре или просто в общем доступе в отделе маркетинга и продаж и прикреплять к нему записки с телефонами самых трудных клиентов, после чего последним писать и звонить» (табл. 4.2).

Таблица 4.2. Маркетинговый анализ подарка для клиентов рекламного агентства

Вывод: конкретно этот подарок будет выполнять свои маркетинговые функции, потому что соответствует восьми из десяти критериев (кроме 5 и 8). Дарим.

Таким образом, уважаемый читатель, и вы теперь сможете измерить эффективность своей подарочной идеи, пока она еще только идея. И не вкладывать маркетинговый бюджет в бесполезные подарки (типа ручек и ежедневников) только для того, чтобы что-то подарить и отметиться в глазах и душах одаряемых людей.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Прием 4.9. Проводите розыгрыши призов

В традиционном виде (один выигравший – и 99 проигравших) розыгрыш я бы еще проводила в сегменте low medium В2С в силу того, что:

• сделка в этом сегменте совершается на минимальные суммы, и бизнес не заметит «потери бойца»;

• этот сегмент представляют люди, которые стремятся найти где сэкономить вместо того, чтобы найти где заработать. И они не сильно обидятся, если проиграют. Они будут ждать следующего розыгрыша.

Если же вы представляете сегмент выше среднего, то розыгрыш необходимо модифицировать под его особенности. Иначе эффекта не будет. Модифицировать розыгрыш – это значит сделать его:

• моментальным. Это значит, что каждый оплативший продукт у кассы или подписавший договор сразу узнает, что он выиграл, и получает приз;

• беспроигрышным. Это значит, что нет проигравших. Просто есть призы: один дорогой (главный) и недорогие креативные (для всех – утешительные). Главный обязательно должен быть очень привлекательным для целевой аудитории. На нем будет держаться интерес к розыгрышу. Остальные призы призваны удивить и развлечь, погасив тем самым негатив от того, что человек не выиграл главный приз. Потому что, если он уйдет с негативом, он уйдет разочарованным. А вот не надо разочаровывать клиентов – очаровывать потом очень дорого! И, с другой стороны, просто невыгодно отпускать от себя разочарованного клиента в высоком среднем сегменте – он, уходя, уносит от вас свой кошелек ☺;

• игровым. Это значит, что лотерейный билет к человеку должен попадать каким-то оригинальным способом, чтобы само получение было театральным, развлекательным, шоу-действом. Это будет еще один ваш бонус для покупателя. Например, пусть билет выкапывают из пляжного песка в виде желтых кружочков картона (типа золотых монеток), снимают с пальмы в виде бумажных кокосовых орехов, вытаскивают из неработающего холодильника в виде снежинки или отрезают от «погонного метра» в виде генеральских погон.

Далее, любую промоушен-идею необходимо назвать. Розыгрыш не исключение. Название должно быть интригующим и соответствующим ожиданиям целевой аудитории. Например, «Как попасть на Золотые Пески» или «Посвящение в генералы».

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Розыгрыш «Ваш дом – полная чаша».

Главный приз – сертификат на крупную сумму в мебельный магазин. Сертификат мы купили со скидкой, потому что наш покупатель с ним точно придет в партнерский мебельный магазин.

Утешительные призы: сертификаты на небольшие суммы в партнерские магазины постельного белья, штор, электрики, светильников, отделочных материалов, посуды.

Способ попадания лотерейного билета в руки участников розыгрыша: снимание их с веревки, где они прикреплены бельевыми прищепками. В виде бумажных вещей – рубашки, футболки, трусов…

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Розыгрыш «Ловись, рыбка, большая и маленькая».

Главный приз – интерактивная доска для презентаций и мозговых штурмов в отдел маркетинга.

Утешительные призы – безопасно упакованные двойные рыболовные крючки, обязательно плоские. Называются «Рабочий инструмент для ловли золотых клиентов». Инструкция: класть перед собой или иметь в кошельке или сумке, когда налаживаешь контакт с новым клиентом.

Способ попадания «лотерейного» билета в руки участников розыгрыша: вытаскивание их из рыболовных сетей. Билет представляет собой бумажную золотую рыбку.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Прием 4.10. Сократите расходы на продвижение до минимума

В этом пункте я поведу речь о тех ресурсах, которыми можно заместить деньги в продвижении. О бесплатных ресурсах.

Под бесплатными ресурсами будем понимать те, которые оплачиваются не деньгами, а их заменителями, тоже котирующимися в глазах получателя наравне с деньгами.

Такие заменители я очень внимательно искала в информационном пространстве и в своей практике. И нашла 51 подобный ресурс. Далее привожу весь список.

О них я подробно рассказываю во второй главе своей книги «Продвижение без бюджета. Возможно ли это?». Здесь же в рамках темы я разворачиваю и снабжаю комментариями и примерами только те, которые, на мой взгляд, реально могут быть эффективными в низкий сезон.

Итак, вот все заменители денег.

1. Благодарственные письма и заботливые звонки и отправления клиентам.

2. Ваш персонал и вы сами.

3. Ваша наглость.

4. Ваше хобби.

5. Ваши способности и способности ваших сотрудников в любой другой сфере.

6. Внешний вид.

7. Восхищение клиента.

8. Государственная программа поддержки.