Читать книгу "Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники - Аллан Пиз"

Говоря неправду, дети часто прикрывают рот ладонью. Этот жест сохраняется и у многих взрослых, что показано на рис. 8. В такие моменты повышается чувствительность носа, из-за чего человек прикасается к кончику носа (рис. 9). Прикрывая ладонью глаза, мы перестаем видеть то, что нам не нравится или во что мы не верим. Таково происхождение потирания глаз (рис. 10). Потирание уха (рис. 11) или почесывание шеи (рис. 12) также говорит о том, что собеседник не уверен или не верит тому, что вы ему говорите.

Рисунок 8

Рисунок 9

Рисунок 10

Рисунок 11

Рисунок 12

Несколько полезных приемов

1. Всегда истолковывайте жесты, связанные с прикосновением рук к лицу, цепочками, и обязательно учитывайте контекст. Не путайте обычный зуд с обманом.

2. Во время презентации старайтесь не прикасаться руками к лицу, поскольку слушатели перестанут вам доверять. Попрактикуйтесь перед зеркалом или запишите себя на видеокамеру, чтобы понять, как часто вас тянет коснуться руками лица.

3. Если клиент во время презентации прикасается руками к лицу, задайте ему вопрос.

«Я вижу, у вас есть вопросы. Могу я спросить, что вас интересует?»

Или используйте более сильную формулировку:

«По вашим телодвижениям я вижу, что у вас есть вопрос. Могу я спросить, что вас интересует?»

Будьте очень осторожны с последним вариантом, так как человеку он может показаться неприятным. Так мог бы спросить профессиональный следователь!

Позитивные сигналы языка телодвижений

1. Голова, склоненная набок

Мы склоняем голову набок, когда нас интересует то, что мы видим или слышим. Если ваш клиент склонил голову набок, активно продолжайте презентацию. Если клиент выпрямится и встряхнет головой или если его голова упадет на грудь, вовлеките его в разговор или смените тему.

2. Прикосновение руки к щеке

Этот жест является знаком позитивной оценки ваших слов. Рука прикасается к щеке, но при этом не поддерживает голову. Указательный палец обычно касается виска. Если рука начинает поддерживать голову, значит, интерес к вашим словам пропал.

3. Покусывание дужки очков

Человек может покусывать ручку, карандаш или даже собственную губу. Это знак оценки. Обычно он возникает в те моменты, когда собеседник пытается найти решение. Этот жест можно использовать и для уклонения от принятия решения, поскольку человек чувствует, что может не отвечать, когда его рот занят.

4. Наклон вперед

Мы стремимся приблизиться к тем, кто нам интересен и кого мы считаем привлекательным. Не следует путать это положение со стартовой позой, которая отличается тем, что человек обеими руками упирается в колени и выглядит так, словно готов вот-вот сорваться с места, скорее всего, в направлении двери.

5. Шпиль

Этот жест можно истолковывать изолированно. Он демонстрирует спокойную уверенность. Вопрос заключается лишь в том, относительно чего человек так уверен? Уверен в своем согласии с вами? Или в собственных знаниях относительно данного предмета? А может быть, он все это уже слышал? Учитывая контекст, вы сможете дать правильный ответ на эти вопросы.

6. Демонстрация больших пальцев рук

Люди часто выставляют большие пальцы рук из карманов пиджаков, плащей, брюк и т. п. Выставленные большие пальцы – это демонстрация превосходства, спокойной уверенности. Такой жест напоминает «шпиль». Не советую использовать эти жесты во время презентации, поскольку они могут быть истолкованы как признак высокомерия и снобизма.

7. Обе руки заложены за голову

Этот жест свойственен почти исключительно мужчинам. Он демонстрирует полную уверенность в своих знаниях и в том, что человеку известны все ответы. Обратитесь к человеку, сидящему в такой позе, с вопросом: «Я вижу, вы что-то знаете о предмете разговора. Не поделитесь ли с нами своим опытом?» После этих слов человек либо пойдет на сотрудничество, либо вступит с вами в полемику, в зависимости от контекста, в котором был использован данный жест.

Негативные сигналы языка телодвижений

1. Критическая оценка