Читать книгу "Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим - Михаил Дашкиев"

• Аннулирование подтвержденного бронирования должно направляться по факсу или электронной почте. В случае если аннуляция происходит в срок, предусматривающий штрафные санкции, они могут быть применены вне зависимости от того, была ли произведена оплата за данный тур.

Список основных туроператоров московского региона

Чтобы облегчить вам первоначальный выбор туроператоров, мы подготовили таблицу, где по каждой стране указали операторов, которые наиболее активно работают с этой страной и занимают по этой стране наивысшие позиции в рейтингах. Эту таблицу для распечатки вы найдете в бонусах к данной книге по адресу www.turdelo.ru/book_bonus.

8. Создайте веб-сайт, который приносит клиентов

А вы все еще делаете сайт для имиджа? Ну-ну…

Эта глава посвящена главному, особенно если вы находитесь в крупном городе, источнику привлечения новых клиентов. Как заставить интернет-сайт вашего туристического агентства продавать? Турагентств открыто несметное количество, и даже в маленьких городах их количество превышает несколько сотен, тысяч. Соответственно они активно конкурируют между собой и жалуются на отсутствие клиентов. Для сети «1001 Тур» Интернет – главный и практически единственный канал привлечения клиентов. На нашем сайте – более 45 тыс. посетителей в день (на лето 2011 г.). Эти посетители генерируют ежедневно сотни звонков и заявок с сайта. Эти результаты не случайны. Мы потратили много средств и времени, чтобы их достигнуть. Как мы этого добились? В этой главе мы раскроем часть наших секретов о том, как использовать интернет-сайт, как его создать, как его продвигать, сколько денег тратить на рекламу и как сделать так, чтобы сайт реально продавал, а не просто был красивым каталогом с картинками.

Цель сайта, или Что в действительности должен продавать сайт

Все хотят сделать себе сайт. И делают. Многие заказывают разработку сайта крупнейшим веб-студиям и в результате очень долгого и нудного процесса получают сайт с летающими бабочками, с красивейшим дизайном. Но изначально у него есть один значительный изъян – он не продает. Хотя вы будете очень гордиться тем, сколько денег вы туда вложили, и тем, какой имидж у вас получается.

Есть другой вариант. Заказывают сайт, его делают дилетанты, украшая шапку сайта женщинами в купальниках. Сайт получается не только не продающим, но и малопрезентабельным, неудобным. Тогда вы делаете печальный вывод: «Наверное, в моем городе/районе/ в туризме Интернет не очень работает, поэтому буду привлекать клиентов по старинке, буду их ждать и жаловаться на жизнь».

Что мы здесь можем сказать? Что прежде всего вам необходимо определиться с целью сайта. Для чего вы создаете сайт и что вам ждать от сайта, что вам требовать от тех людей, которые вам этот сайт будут создавать, продвигать, оптимизировать, докручивать и т. д. Цель любого сайта, особенно в туристической отрасли, – обеспечивать вас заявками и звонками. Самая главная его цель – продавать. Подчеркнуть ваш имидж, дать информацию, дать людям возможность посмотреть, где находится самолет, или дать калькуляцию путевки – все это вторично, это не помогает вам продавать. Но если сайт продает, если он генерирует вам звонки, причем количество звонков в итоге в проданных турах по деньгам больше, чем те деньги, которые вы тратите на сайт, – этот сайт замечательный! Поэтому первая цель сайта, как это ни было бы страшно, это продажи. Если он не продает, значит, вы сделали плохой сайт. Каким бы он ни был красивым и информативным.

Пример продающего сайта

Давайте для примера разберем сайт «1001 тура» – www.1001tur.ru, чтобы понять, что стоит сделать. Конечно, этот сайт не идеал, там многое можно и нужно доделывать, но тем не менее даже в таком состоянии в сезон этот сайт генерирует больше тысячи звонков в день. Генерирует благодаря большой посещаемости, правильной раскрутке, а также благодаря многим вещам, которые мы продумывали, пробовали, тестировали и о которых вам расскажем.

Итак, главная страница сайта «1001 Тур». Какие здесь ключевые элементы? Первое – это логотип. Человек сразу должен понимать, куда он попал, что это за компания. Часто в шапке сайта нет названия компании, и человеку приходится догадываться, что это за сайт, чему он посвящен.

Следующий важный элемент – это преимущество. Понятно, что в большинстве случаев человек открывает не меньше десятка сайтов туристических компаний и пытается что-то выбрать. Учитывая, что доверие к туркомпаниям не слишком высокое, есть большая вероятность, что компания, у которой есть большой опыт, явные и неявные преимущества: «У нас большая компания, у нас много продаж», – вызывает доверие. Клиенту становится понятно, что это не маленькое агентство-однодневка, которое работает только в высокий сезон и закрывается на зиму или на следующий день после получения от него денег за тур. Что иногда в туризме случается.

Третий элемент – товар-локомотив, то, что сразу при заходе на сайт цепляет человека, причем не секрет, что большинство решений о покупке туров принимают женщины. Посещаемость нашего сайта показывает, что 60 % посетителей – женщины. А женщины очень любят глянцевые журналы и яркие красивые картинки. Поэтому здесь есть яркая картинка, и это не просто картинка, есть конкретная цена на этой картинке. Причем использован такой типичный прием: указана старая цена, она перечеркивается, пишется новая, и человек видит, почему ему выгодно купить именно этот тур, именно эту приятную картинку.

Естественно, важный элемент сайта – это контакты. Их ни в коем случае нельзя прятать на страницу «О компании», их нельзя прятать вниз. Телефон должен быть на видном месте, контакты должны быть видны вверху в шапке на каждой странице.

Важная деталь сайта – новости. Новости выполняют две функции. Первая – сообщать о новостях компании, вторая – сообщить клиенту, что сайт жив, что компания жива, она работает. Потому что есть десятки сайтов турагентств, где последняя новость датируется 2008–2009 гг. И понятно, что либо компания уже давно накрылась, либо сайтом она не занимается. Вывод клиента: к такой фирме обращаться не стоит. Поэтому вам нужно, чтобы на сайте было видно, что что-то меняется, что фирма жива, и проще всего это сделать именно посредством раздела «Новости».

Раздел поиска туров. Он нужен для того, чтобы человек, который уже более или менее знает, чего хочет, мог выбрать подходящий для себя тур, задав точные параметры. К примеру, человек хочет поехать в Египет и выбрал конкретный тур, курорт, отель и просто хочет узнать его цену – для таких людей на главной странице у нас стоит поиск туров.

Следующий элемент – это раздел «Акции». Их следует сделать так, чтобы человеку нужно было по каким-либо причинам позвонить вам срочно, сейчас. Потому что человек может подумать: «Да, я нашел прикольный тур, ну, я подумаю, посоветуюсь с женой, поищу еще отзывы в Интернете и, может быть, через недельку вам позвоню». Чтобы этого не допустить, чтобы подтолкнуть позвонить вам прямо сейчас, нужна какая-то акция. Например, если клиент позвонит нам до 31 октября, он получит какие-то подарки. Это стимулирует его позвонить прямо сейчас и уточнить подробности. Далее уже будет задача менеджера вцепиться в клиента и не дать ему уйти.