Читать книгу "Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам - Барбара Пиз"

Оценочные Отношения

Человек принимает оценочную позу, если он подпирает щекусжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок (рис. 59).Если человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным,его поза слегка изменится так, что голова будет опираться на основание ладони,как показано на рисунке 58. Я присутствовал на многочисленных совещанияхменеджеров, где' видел, как молодые подрастающие менеджеры пользовались этимжестом для того, чтобы изобразить интерес из уважения к президенту компании,который в этот момент делал скучное сообщение. Однако, к несчастью для них,любое подпирание головы рукой означает скуку и выдает их, а президент можетпонять, что они по характеру неискренни или просто хотят ему польстить.

Настоящий интерес проявляется, когда рука, находясь подщекой, не служит опорой для головы. Простой способ возродить их интерес, можетбыть, если президент скажет что-нибудь типа: «Я рад, что вы так внимаете моимсловам, потому что через секунду я буду задавать вам вопросы!» Это поможетповысить интерес слушателей к его речи, потому что они боятся, что не смогутответить на его вопросы.

Когда указательный палец направлен вертикально к виску, ибольшой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что слушательнегативно или критически относится к лектору или к предмету его сообщения.Часто указательный палец может потирать или натягивать веко по мере того, какнегативные мысли сгущаются. Чем дольше сохраняет человек эти жесты, тем дольшесохранится его критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, чтовыступающему необходимо срочно что-то предпринять, или же постараться увлечьслушателя содержанием своего сообщения, или закруглить свое выступление.Простой способ, заключается в том, чтобы дать ему что-то поддержать и тем самымизменить его позу. Жест критической оценки часто путают с сигналомзаин-тересованности, но при критическом отношении обязательно будет Присутствоватьподпирание подбородка большим пальцем руки (рис. 60).

Поглаживание Подбородка

В следующий раз, когда вам представится возможностьпредложить группе людей какую-нибудь идею, понаблюдайте внима-тельно за ихреакцией в момент, когда вы будете это делать, и вы уведите многоувлекательного. Большинство, если не все члены вашей группы, поднесут одну рукук своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты. Когда вы подойдете к концувашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предложениеотносительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут. У ваших слушателей одна рукапередвинется к подбородку и начнет погла-живать подбородок.

Этот жест «поглаживания подбородка» означает, что человекпытается принять решение. Когда вы попросили слушателей высказать их мнение, ихжесты сменились из оценочных на жесты «принятия решения». Следующие сигналыукажут вам на то, будет ли их решение положительным или отрицательным. Агент попродаже поступит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда он

начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщитьсвое решение о покупке. Его лучшей линией поведения было бы внимательноенаблюдение за последующими жестами покупателя, которые подскажут, к какомурешению он пришел. Если, например, после этого жеста от скрестит руки на грудии закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула, коммивояжер получилневербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись подостоинствам предлагаемого, товара до того, как покупатель выразил на словахсвой отрицательный ответ, и это может спасти переговоры.

Если вслед за поглаживанием подбородка последует жестготовности (рис. 97), продавцу останется только уточнить, как будет произведенаоплата за товар, и покупатель будет оформлять покупку.

Варианты Жестов, Связанных с Принятием Решения

Если человек носит очки, то вслед за оценочными жестами дляпринятия решения он проделает следующее: он снимет очки и заложит одну дужкуочков в рот, вместо поглаживания подбородка. Курильщик поместит трубку в рот.Если человек после того, как его попросили сообщить о своем решении, берет врот ручку или палец; это признак того, что он не уверен в себе, и емунеобходима поддержка, потому что предмет во рту позволяет ему не произноситьрешение, дольше подумать. Поскольку считается плохими манерами говорить снабитым ртом, предмет во рту считается оправданием для человека, не решающегосяна скоропалительное решение.

Сочетание Различных «Рука-к-Лицу» Жестов

Иногда жесты, обозначающие скуку, критическое отношение ипринятие решения могут употребляться все одновременно, каждый отражая какой-тоаспект отношения человека.

На рисунке 63 показано, как оценочный жест сдвигается кподбородку, а рука в это время может поглаживать подбородок. Когда слушательначинает терять интерес к говорящему, голова начинает склоняться к руке дляопоры. На рисунке 64 показана критическая оценка, выраженная подпиранием головыбольшим пальцем, т.к. слушатель потерял интерес к теме разговора.

Потирание Затылка и Хлопок по Лбу

Утрированным вариантом жеста, выраженного оттягиваниемворотничка, является потирание затылочной части шеи ладонью, то, что Калероназвал жестом «ломит шею». Если человек проделывает этот жест во времяпроизнесения лжи, он отводит глаза и смотрит в пол. Этот жест также являетсяпризнаком расстройства или гнева, но в этом случае рука вначале хлопает по шее,а потом начинает потирать ее.

Предположим, что вы попросили своего подчиненного выполнитьваше поручение, и что он забыл это сделать к требуемому времени. Когда выспросите его о результатах выполнения поручения, он невербально ответит, чтозабыл это сделать, хлопнув себя по лбу или по шее, как бы фигурально избивая,наказывая себя за забывчивость. Хотя шлепок по голове обычно обозначаетзабывчи-вость, человек этим жестом также выражает свои чувства по отношению квам или создавшейся ситуации, в зависимости от того,