Читать книгу "77 ежедневных манипуляций - Арт Гаспаров"

знает, о чем говорит!

ПРОТИВОЯДИЕ

Помните, что в любом действии, требующем от Вас сделать то, чего хотят другие (что-то купить, вложить деньги, помочь, пойти навстречу и т.д.) имейте дело только с логически обоснованной и доказанной информацией.

Выносите за пределы разговора всю информацию, которая не имеет под собой доказательной базы.

Если Вы чувствуете, что Вам «втирают» что-то без доказательств – громко требуйте их в студию! Если чувствуете, что Вам приводят недостаточное количество фактов, необходимых Вам для принятия решения, – пусть собеседники и партнеры не поленятся и приведут еще.

Не засчитывайте тезис и доказательства мысли хитрого человека без понятной Вам аргументации. Если собеседник отказывается снимать с повестки разговора свой недоказанный и не подтвержденный аргумент, принципиально ставьте под сомнение целесообразность всего разговора или всего Вашего сотрудничества.

Манипуляция № 22 «ВЗЯТЬ ВОПРОСАМИ»

Смысл данного приема предельно прост. Одновременно на хорошей скорости Вам задается ряд вопросов, которые могут быть провокационными, несвязанными между собой, разношерстными.

Задача манипулятора заставить Вас плавать в ответах, показать Вашу неосведомленность, слабое знание темы. Может, Вы и хорошо знаете нужный сюжет, но спрашивать Вас будут под совершенно иным углом, да еще и в сочетании с напором.

При данной манипуляции Вас, скорее всего, завалят шквалом разных «а почему это так?», «а это почему так», «а как Вы думаете в этом случае», «почему Вы пришли к такому выводу», «как Вы можете объяснить это», «почему ситуация выстроилась подобным образом» и т.д.

Делается это намеренно, чтобы сбить Вас с толку, ослабить Вашу уверенность и обвинить затем в некомпетентности, плохом понимании материала или смысла разговора, проблемы. Манипулятор стимулирует в Вас чувство неуверенности, подталкивает к оправданиям. Расшатав Ваши позиции, ему будет легче выбить из Вас уступки и нужные ему ответы, договоренности.

Вопросы чаще всего могут начинаться с подобных фраз: «А с чего Вы решили», «Кто Вам сказал», «А Вы знаете, что» и так далее. Или же автор данной манипуляции может включить почемучку, то есть начать у Вас выведывать «А почему это так, а это вот так, а вон то – не так как это и т.д.».

ПРОТИВОЯДИЕ

Когда Вас пытаются сбить с толку обильным количеством разных вопросов, от каверзных, до неуместных или обыкновенных информационных разумно сделать следующее.

Незамедлительно остановите собеседника, как только почувствуете, что он начинает засыпать Вас вопросами.

Сообщите, что Вы с радостью сообщите ему всю необходимую информацию, но постепенно и последовательно. Приступите к ответу на вопросы по следующей схеме.

Отвечайте на вопросы один за другим, постепенно.

Сразу отсекайте вопросы, не имеющие прямого отношения к делу.

Не бойтесь давать длинных и поясняющих ответов, если Вам важно, чтобы собеседник все полностью и качественно усвоил.

Не бойтесь отвечать да или нет на сложные вопросы.

Уклоняйтесь от неприятных и провокационных вопросов, например, переадресуйте их другим более компетентным участникам Ваших действий.

Кстати, если Вы не знаете ответ и не хотите выдумывать, Вы также можете перенаправить сложный вопрос более компетентному специалисту или участнику Вашего действия.

При необходимости записывайте нужные вопросы, делайте пометки.

В некоторых случаях целесообразно попросить собеседника задать сразу Вам все вопросы, чтобы Вы смогли их записать, спокойно подумать над ответом в каждом конкретном случае и при необходимости перегруппировать их, опустив те вопросы, на которые отвечать Вам хочется в меньшей степени.

Манипуляция № 23 «САМА ЧЕСТНОСТЬ»

Для того, чтобы убедить Вас в своей искренности и как можно скорее расположить к себе и подтолкнуть к нужным действиям, манипулятор может специально продемонстрировать Вам свою честность. Например, сыграет против своих интересов.

Вам расскажут о слабых местах предложения, о рисках, об имеющихся ошибках, могут сообщить о небольшом изъяне в товаре. Могут завуалировать послание в стиле «Наш товар не самый дешевый, но зато у нас отменное качество» или «не все специалисты в нашей компании профессионалы своего дела», но вот парочку настоящих профессионалов мы все же непременно сможем найти.

Главное правило данной манипуляции – честность будет минимальной.

Вам скажут, что у новой квартиры плохая проводка и что ее лучше бы поменять, а вот то, что дом стоит на плохом фундаменте, и лет через 15 может обрушиться, Вам естественно никто не расскажет. После демонстрации честности жертва обыкновенно сразу начинает верить словам манипулятора, ну а дальше – дело техники, все перечисленные недостатки растворятся на фоне супер достоинств и прекрасных возможностей озвучиваемого предложения.

ПРОТИВОЯДИЕ

Не теряйте объективность, тщательнее изучайте факты, предложения и альтернативные варианты. Не спешите с выводами, задавайте авторам предложений, особенно старающимся продемонстрировать свою честность, как можно больше уточняющих вопросов.

Спрашивайте их партнеров коллег и конкурентов, старайтесь собрать как можно больше информации для объективного и взвешенного решения.

Манипуляция № 24 «БУНКЕР»

Манипуляция «бункер» – одна из довольно популярных манипуляций, с которыми мы сталкиваемся в ходе повседневного личного и делового общения.

Другая сторона занимает неколебимую позицию, абсолютно отказываясь воспринимать что-либо кроме собственных доводов и умозаключений. Как в непробиваемом бункере. Абсолютно невозможно достучаться. Мощнейшее сопротивление, причины которого могут быть столь многочисленны и различны, что описать их все не представляется возможным. Вот уверен Ваш собеседник, что надо поступить именно так и не иначе и сдвинуть его с этой мысли нереально, как ни старайся.

Причем причины этого приема могут быть самыми разными. Это может быть банальное нежелание иметь с Вами дело. Или Вы попросту можете не нравиться собеседнику. Или он может не доверять Вам, или он набивает себе цену, чтобы впоследствии раскрутить Вас на еще большие уступки. Этакий «мистер нет».

Вполне возможно, что перед Вами просто баран с переоцененным чувством значимости, который уперт и все, потому, что он считает себя самым важным, умным и вообще самым-самым.

А порою, у другой стороны, на самом деле, может просто и не быть возможностей или обещанных мощностей, чтобы помочь Вам. А признаться ей мешает стеснение, неуверенность и боязнь «упасть в Ваших глазах».

Манипулятор также может занять подобную позицию, когда на переговорах Вы подойдете к его последнему рубежу защиты, когда далее Ваши предложения и торг ему уже будет не выгоден.

ПРОТИВОЯДИЕ

Для начала всегда полезно поискать истинные причины сопротивления. Старайтесь понять другого человека, его эмоции и логику, обнаружить его настоящие подлинные желания и цели.

Во-вторых, попробуйте его «объехать», найти более сговорчивых лиц, способных