Читать книгу "Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя - Леонид Каюм"

Совершенно не стремлюсь оскорбить сторонников и проповедников НЛП, но мне кажется, что мой опыт, моя система более практичны. Если суть какого-то метода невозможно описать в тонкой брошюрке, а требуются многие и многие тома, то этот метод – надуманный и непрактичный. И занимаются этим методом – одни пишут книги, другие читают – из любви, так сказать, к науке.

Какое-то время назад я общался с одной умной, интересной и (чего греха таить) очень привлекательной дамой, достигшей серьезных результатов в одной крупной сетевой компании. Она делилась опытом и, среди всего прочего, признавалась, что раньше очень завидовала коллегам, которые увлекательно и уверенно вещали о своих успехах со сцены, были раскрепощены, свободны и интересны. Она так не умела. А еще она посещала тренинги продаж, проводимые специально приглашенными психологами, и очень расстраивалась, что не в силах так же умело «окучить» покупателя. Но однажды она просматривала документацию и обратила внимание на то, что реально зарабатывает больше тех, кто умел красиво говорить со сцены. И она поняла, что теория в данном деле – ничто, все решает только практика, когда ты один на один с покупателем, когда не будет второй попытки, как на тренинге... Подумайте об этом на досуге, когда станете перечитывать какой-нибудь «трактат» о продажах в 500–600 страниц, написанный человеком, который сам ничего в жизни не продавал.

Те же яйца, вид сбоку

В рядах моих читателей всегда найдутся те, кого моя мама назвала бы «поперёшными». Те, в ком силен дух противоречия. Эти люди не просто сомневаются во всем, а покупают книги, ходят на тренинги и вообще общаются с другими только для того, чтобы поспорить, высказать свою точку зрения. Иногда я люблю поболтать с такими, хотя бы потому, что после общения с ними общение с прочими скептиками – это просто необременительная беседа. А когда такие «поперёшные» мне надоедают своими «умными» мыслями, я говорю им: «Вы – теоретики. А я – практик. Так чего мне спорить с вами, если вы ни разу не “взяли рекламу” у Ватикана и не продали парочку БАДов милиционеру по дороге в участок, когда он вел вас, задержав за торговлю в неположенном месте этими самыми БАДами?..»

Но это, естественно, все шутки. Серьезно же мы сейчас говорим про психотехнологии, которые призваны помогать в управлении другими людьми, манипуляции их сознанием и прочей чертовщиной.

Не так давно я поспорил на эту тему с одним умным «ментом», между прочим, подполковником и, между прочим, заместителем начальника одного из самых «умных» отделов отечественной милиции. Разоткровенничавшись за рюмкой того-сего, мой собеседник начал утверждать, что НЛП и прочие технологии в этом Вы мире существуют, более того, они крайне необходимы, особенно представителям некоторых профессий. А именно: эти технологии нужны для сотрудников спецслужб, продавцов, психологов, колдунов, журналистов и профессиональных жуликов (хотя он мог бы назвать только сотрудников спецслужб и профессиональных жуликов, и я бы понял, о ком идет речь). Я еще тогда отметил, что компашка не из скучных. Но в ответ сообщил, что не требуется особого дара психологического давления «менту», поскольку он изначально имеет такую фору перед задержанным, что эти психологические штучки ему даром не нужны. Милиционер имеет право не просто попросить вас прийти, а вызвать, а если вы ослушаетесь, то на вас наденут наручники и все равно приведут. Он может раздраженно ходить по кабинету, а вас заставит сидеть. Он может посадить вас в КПЗ, а вы его нет, и прочее. Так зачем знать психологию человеку, который имеет право давить на вас «по закону»? Зачем знать психологию гаишнику? Зачем знать психологию чиновнику, к которому люди идут «на поклон»?

Примерно такого же рода аргументы я привел насчет остальных участников его «списка». У моего собеседника почему-то сразу же испортилось настроение, и он пошел в магазин за второй...

В последние годы народу периодически показывают передачи про сотрудников спецслужб, обладающих сверхвозможностями, про нечто необъяснимое и непонятное. Вся страна, разинув рты, сидит у телевизора и смотрит «Битву экстрасенсов», «Необъяснимо, но факт» и прочую картошку из того же мешка. Я изучаю сей овощ уже давно и авторитетно могу сказать (не менее авторитетно, чем какой-нибудь «академик» какойнибудь «академии»), что... Точнее, я выделю эту мысль, чтобы вы яснее поняли и надолго запомнили:

УПРАВЛЯТЬ МОЖНО ТОЛЬКО ТЕМ, КТО ХОЧЕТ, ЧТОБЫ ИМ УПРАВЛЯЛИ

Вывод из данного утверждения: если человек считает, что существует наука, благодаря которой можно влиять на других, то на такого человека можно влиять инструментами ЭТОЙ науки. Несколько лет назад нашими соседями по этажу были «колдуны», точнее, самый известный в городе эзотерический центр. Однажды у нас вышел конфликт, связанный с тем, что они ставили свечки на фотографиях (ритуал такой), а фотографии загорались, и несколько раз чуть не сгорел весь офисный центр. Я сказал, что мне самому придется «поколдовать», чтобы они вели себя адекватно. Кудесники разобиделись и публично поклялись меня «испортить». Через пару месяцев они вдрызг разругалась между собой и разбежались, а мы переехали в новый офис в центре города.

Может быть, это было всего лишь совпадение, а может – тот самый случай, когда они «верили» и ждали, что с ними что-то может случиться, и цеплялись мыслями за каждый пустяк, а мы не верили и не ждали. А жили на своей волне и по своим планам.

Примерно по той же причине некоторые интересующиеся товарищи удивляются, почему во время тренинга или семинара у них все получалось, а после – нет.

Конечно, отчасти здесь срабатывает то, что ведущему тренинга/семинара проще не научить чему-либо участников, чтобы они получили какие-либо навыки и почувствовали, что деньги потрачены не напрасно, а «подстроиться» под группу и «вести» ее, показывая всякие хорошо отработанные фокусы. Ведь публика-то собралась благодарная, та, которая изначально верит и готова увидеть чудо. Ну так вот и получай, товарищ, чудо, которое дома сдуется, как воздушный шарик.

Если перестало получаться....

Допустим, прочитаете вы мою книжку, ну, станете пользоваться моими советами… Предположим, у вас станет получаться. Месяц, второй, третий, а потом рррраз – и провал, и продажи застопорились. Может ли такое быть? Может, и даже у очень опытных продавцов. Ну, не то чтобы продажи встали, но уменьшиться объем без особых причин может. Причем значительно.

Какие могут быть здесь объективные причины?

Часть из них вы можете установить самостоятельно, часть – при помощи рубрики новостей в газетах, а какие-то причины для вас так и останутся загадкой.

Например, сильно падают продажи по многим позициям в конце августа – начале сентября. Понятно, что здесь все напрямую зависит от того, что большинство Вы

ваших потенциальных покупателей собирает своих отпрысков в школу и деньги тратит именно на это. Провал может быть и в середине лета, в самую жару – люди если еще и не едут в отпуск, то копят деньги или просто думают об отдыхе. В это время, понятно дело, возрастают продажи в турагентствах.