Читать книгу "Собаки продаж - Блэйр Сингер"

Кость. Одна из причин того, что одни собаки могут продавать, а другие нет, не во врожденном гене способности продавать или случайной удаче, а в том, что одних обучают этому, а других нет. Да, есть и самородки, но их немного. Великих исполнителей обучают и консультируют, доводя до совершенства. Бездомные бродячие собаки, которых не обучали и которые никогда не осознавали собственных сильных или слабых сторон, часто кончают тем, что умирают от голода.

В тот период я научился многому относительно продаж, людей, поведения и влияния ментальных установок на результаты. С течением лет я добился необычайного успеха в сфере продажи – начиная с продажи огурцов, когда я ходил от одной двери к другой, и кончая калькуляторами, компьютерами, системами программного обеспечения, воздушными перевозками и их обслуживанием. Я успешно продавал такие сферы обслуживания, как персональное развитие, проекты по корпоративным изменениям и изменению поведения лиц, находящихся в заключении. Я и не предполагал в то время, что моя деловая жизнь сделает из меня истинного инструктора «человеческого типа» и я буду ветеринаром тех стад и стай, которые требовали исправления ментальной установки. Сейчас я путешествую по всему миру со своим складным стулом, хлыстом и собачьим угощением, поскольку работаю с тысячами разных организаций, которым требуется помощь, чтобы превратить их собачонок в чемпионов с родословной.

Всем безвестным менеджерам в сфере недвижимости, страхования, сетевого маркетинга и корпоративной торговли я могу сказать, что надежда есть. Всем многочисленным предпринимателям, владельцам собственного бизнеса и коммивояжерам, ищущим большой финансовой удачи, скажу, что она ближе, чем вы думаете.

В сущности, самые лучшие коммивояжеры в мире имеют одну общую черту. Все они ТОРГОВЫЕ СОБАКИ. И любой человек, ответственный за стимулирование, обучение и управление такой группой собак, является ИНСТРУКТОРОМ СОБАК.

Глава 6

Сильные стороны разных пород

Когда речь заходит о секрете их успеха, большинство великих спортсменов скажут вам: «Играйте в полную силу!»

Питбуль, ретривер, пудель, чихуахуа и бассет – все они играют важную роль в процессе торговли. В бизнесе, в отличие от собачьего мира, «чистые» породы не всегда бывают более ценными, чем собаки с незначительными примесями в крови. Ключ к тому, чтобы быть торговой собакой-чемпионом, лежит в понимании своих сильных сторон и действии в соответствии с этим пониманием при одновременной способности перенимать позитивные особенности у собак других пород. Эта способность к «перекрестному» обучению с тем, чтобы взять лучшее от всех пород, является необходимым ингредиентом успеха торговых собак.

Первый шаг на пути к этой цели – это четко определить природные таланты каждой отдельной породы.

Питбуль

Ясно, что сила питбуля в его прямоте и агрессивности. Нет другой такой породы, которая обладала бы большими навыками в нахождении кратчайшего пути между началом и концом сделки. Нехватку терпения, а частенько и такта они компенсируют своим бесстрашием.

Именно их готовность браться за дело и принимать вызов и обеспечивает им успех на рынке. Об их непоколебимой готовности «браться» за новых потребителей, делать «холодные визиты» и отметать возражения ходят легенды, которые способствуют созданию своего рода стереотипа, попытка копировать который противоречит природным наклонностям других собак.

Если другие породы можно отпугнуть словом «нет», питбулей негативный ответ лишь заставляет работать еще усерднее, чтобы в следующий раз обязательно услышать «да». Они не тратят времени, охотясь за клиентами, которых нужно долго завоевывать; они бросают их и быстро идут дальше, если дело развивается слишком медленно.

Они превращают препятствия в позитивные моменты, вместо того чтобы копаться в них или их избегать. Отличная торговая собака имеет мужество храбро и с чувством убежденности в своей правоте представить продукцию или услуги на рынок. Питбули в этом смысле отважные пионеры, обладающие талантом осваивать нетронутые территории. Когда времени в обрез, а перспективных потребителей в изобилии, у этих торговых собак появляется огромный шанс на успех.

Некоторые люди, занимающиеся продажами, говорят: «Это игра в числа», и для отдельных рынков это справедливо. Если предлагаемая вами продукция или услуги имеют массового потребителя, тогда это утверждение верно, и питбуль является идеальной собакой для такой работы. Но если ваш рынок – это небольшая ниша и число перспективных потребителей невелико, то, вероятнее всего, большего успеха здесь достигнет собака какой-нибудь другой породы.

Кость от питбуля. Когда сомневаешься, делать ли что-нибудь… делай ЧТО-НИБУДЬ! Когда вы не в духе, просто сделайте хотя бы один звонок относительно продажи. Норман Шварцкопф, генерал, победивший в компании «Буря в пустыне» в 1991 году, говорил: «Когда вас одолевают сомнения, примите хотя бы какое-нибудь решение. Непринятие никакого решения может оказаться катастрофическим, в то время как даже плохое решение порождает движение, действие, а позже может быть скорректировано». Такая привычка откроет больше дверей и выработает больше кинетической энергии, чем вы могли бы себе представить. Когда приходит сомнение, намеренно преодолейте его с помощью любой формы действия, которое поставит вас лицом к лицу с тем или иным потребителем. Сфера сбыта подобна бейсболу: чем больше вы машете битой, тем больше шансов, что вы попадете по мячу. В любом случае нельзя сидеть на скамье запасных!

Золотистый ретривер

Ретривер знает, что обеспечение непрерывности услуг является одним из величайших существующих путей к богатству. Он понимает, что очень часто величайшая благоприятная возможность для осуществления сделки заключена в самом клиенте. Когда вы обеспечиваете высокое качество продукции и обслуживания клиентов до, в процессе и после сделки, тогда последующий сбыт становится легким делом.

Ретривер, подобно пуделю, знает, что удовлетворенные пользователи не только имеют тенденцию продолжать покупать, но и являются прекрасным источником крупных вознаграждений и отличных рекомендаций. Ретриверы могут продавать и перепродавать там, где другие собаки, бросив все, пускаются на поиски новой добычи. Они знают, что в десять раз больше денег, времени и усилий уйдет на то, чтобы продать что-нибудь новому клиенту, чем уже имеющемуся.

В долгосрочном плане ретриверы являются такими торговыми собаками, которые могут создавать сильные организации по сбыту и находить постоянных, преданных им потребителей. Невзирая на их дружественную натуру, эти торговые собаки отнюдь не наивные создания. Они имеют четкое представление о том, что такое долговременный покупательский потенциал каждого клиента, попавшегося им в лапы, и соответственно сервируют свои услуги. У ретриверов нет клиентов – у них есть друзья, коллеги, сотрудники, и все они «превосходные люди» (просто одни из них более превосходные, чем другие!).

Одной из их величайших особенностей является постоянное выискивание какой-нибудь реальной ценности, которую можно было бы добавить к каждой торговой сделке и каждой услуге. Они никогда не устают снова и снова возвращаться, чтобы найти пути ублажить потребителя.