Читать книгу "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги"

Что бы произошло тогда?

В споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась быбессвязность и вы знаете, чем кончаются подобные сцены. Даже если бы я убедилего, что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность пойти на попятнуюи уступить.

Один из лучших советов в сфере тонкого искусствачеловеческих взаимоотношений дан Генри Фордом в его словах: «Если существуетнекий секрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другогочеловека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своимсобственным». Это очень хорошо сказано. Это так просто, так очевидно, чтовсякий должен увидеть справедливость этих слов с первого взгляда, однако 90 %людей на этой земле в 90 случаях из 100 игнорируют эту истину.

Вам нужен пример? Посмотрите завтра утром письма, которыесоберутся на вашем столе, и вы обнаружите, что в большинстве из них грубонарушается этот высокий принцип здравого смысла. Возьмем письмо, написанноеруководителем отдела радио в крупном рекламном агентстве, филиалы которогоразбросаны по всему континенту. Это письмо было разослано управляющим местныхрадиостанций по всей стране. В скобках я поместил свои отзывы на каждый абзац.

«М-р Джон Блэнк. Блэнквил. Индиана.

Дорогой М-р Блэди.

Наша компания желает сохранить свое лидирующее положение вобласти радиорекламы.

(Кого интересует желание вашей компании? Я озабоченсобственными проблемами. Банк лишил меня права выкупа закладной на мой дом, тляиспортила розы в моем саду, на фондовой бирже вчера произошло понижение и кутру я потерял восемь к пятнадцати, меня не пригласили на вчерашний вечер уДжонсов, доктор сказал, что у меня пониженное давление крови, неврит и перхоть.И что же? Озабоченный утром прихожу в контору, вскрываю почту и читаю болтовнюкакого-то ничтожного слюнтяя из Нью-Йорка о желаниях его компании. Ба! Если бытолько он мог предположить, какое впечатление произведет его письмо, оннемедленно бросил бы рекламное дело и занялся производством средства от овечьихвшей).

Наше рекламное ведомство ведет дела в общенациональноммасштабе и считается оплотом первой сети радиовещания. Наша практикадополнительной оплаты времени передач из года в год сохраняет нам первенство.

(Вы величественны и богаты и первенствуете по праву. Ну ичто? Плевать я хотел на все ваше величие, будь вы велики, как „Дженерал моторс“,„Дженерал электрик“ и Генеральный штаб армии США вместе взятые. Обладайте вымозгами полоумного колибри, вы и то бы могли сообразить, что меня интересует,как велик я, а не вы. Все ваши разглагольствования о ваших колоссальных успехахтолько заставляют меня лишний раз почувствовать, что я мал и незначителен.)

В связи с вышесказанным, просим включить нашу компанию в вашсписок наиболее предпочтительных информационных передач, используя наширекламные материалы не только в воскресных передачах, но и в любое другоеудобное для слушателей время.

(Список наиболее предпочтительных. Какая наглость! Сначалавы подчеркиваете мою незначительность хвастливыми рассказами о вашей компании,а потом, даже не сказав об этом „пожалуйста“, просите внести вас в список наиболеепредпочтительных клиентов).

Незамедлительное подтверждение полученного вами письма,дающее нам знать о вашем решении, было бы взаимно полезно.

(Болван! Вы отправляете мне свое размноженное в тысячахэкземпляров письмо — одну из тех бумажек, которые, подобно осенним листьям,разносятся ветром во все концы и имеете наглость просить меня, когда у меня изголовы не идут закладная, розы и давление крови, сесть и диктовать личноеподтверждение получения вашего паршивого листка, причем, чтобы я сделал это„незамедлительно“. Что вы хотите сказать этим „незамедлительно“? Или вы незнаете, что я занят так же как и вы, и что люблю, наконец, подумать, прежде чемотвечать. И если уж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барски указыватьмне, что делать? Вы говорите, что это будет „взаимно полезно“. Наконец-то, высоблаговолили вспомнить и о моей пользе. Но в чем будет заключаться эта польза,вы ничего конкретного не сказали).

Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделом радио.

Р. S. Возможно для вас представит интерес прилагаемаяперепечатка из Блэнквилской газеты и вы, быть может, захотите включить ее впередачу вашей радиостанции.

(Только в самом конце, в постскриптуме вы упоминаете хотьчто-то, что может помочь мне в решении одной из моих проблем. Почему бы вамбыло не начать с этого? Теперь в этом нет уже никакого прока. У работникарекламы, который способен сочинять такую чушь, что-нибудь, наверное, не впорядке с продолговатым мозгом. Нам абсолютно ни к чему письмо, „дающее намзнать о вашем решении“. Все, что вам нужно — кварта йоду для вашей воспаленнойщитовидной железы)».

Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, ипризнанный специалистом в искусстве убеждения людей покупать, мог написатьподобное письмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря или изготовителяобойных гвоздей?

Вот другое письмо, написанное заведующим фрахтовой конторойжелезнодорожного узла, слушателю наших курсов, мистеру Эдварду Бермилену.

Каково было воздействие письма на адресата?

Прочтите его, и тогда расскажу вам о нем.

«„А. Зерегас сонс инкорпорейтед“, 23 фронт стрит, Бруклин,Нью-Йорк. К сведению мистера Эдварда Бермилена!

Наша разгрузочно-погрузочная станция испытывает затрудненияв работе в связи с тем, что наибольшая часть грузов доставляется к нам вовторой половине дня. Это обусловливает образование заторов, необходимостьсверхурочных часов работы, простой автотранспорта и, в некоторых случаях,задержку грузов. 16 ноября мы получили от вашей компании 510 мест, доставленныхна грузовой двор в 16 часов 20 минут.

Мы просим вашего содействия для преодоления затруднений,возникающих из-за поздней отправки грузов. Можем ли мы просить вас о том, чтобыв дни отправки грузов, которые должны быть отправлены грузополучателю копределенному сроку, вы приложили усилия к тому, чтобы или заблаговременнопроизвести погрузку, или доставить часть грузов в первой половине дня?

Преимущества для вас при такой постановке дела будутзаключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а также в гарантиитого, что ваши грузы будут отправляться в день их получения от вас.

Преданный вам Дж. Б...., зав...».

Тысячи коммивояжеров, усталых, обескураженных инизкооплачиваемых, топчут сегодня мостовые. Почему? Потому, что они всегдадумают о том, чего хотят они сами и не понимают, что ни вы, ни я не хотимничего покупать, а если бы у нас появилось такое желание, то пошли бы и купилибез их помощи.