Читать книгу "Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин"

Правильная франшиза должна отвечать следующим простым требованиям.

1. Инвестиции покупателя франшизы и ее потенциальная прибыльность должны соответствовать ожиданиям ее покупателей. Это значит, что франчайзинговое предложение должно отвечать потребностям того, кто может купить франшизу.

2. Территориальные ограничения должны позволять получать ожидаемые объемы продаж с учетом параметров этой территории (численность населения, наличие достаточного количества целевых покупателей, расположение конкурентов и т. д.).

3. Легитимность и правдивость обещаний франчайзера, то есть реальность заявленных во франчайзинговом предложении денежных потоков, рассчитанных, например, по количеству жителей обслуживаемой территории и среднему объему продаж, исходя из статистических данных действующих франчайзи.

4. Открытое предоставление информации обо всех возможных рисках и подводных камнях этой франшизы, например ярко выраженная сезонность или возможные проблемы с контролирующими органами и т. п.

5. Должны быть сформулированы четкие требования к необходимым компетенциям и способностям персонала, который будет исполнять работы. Может случиться так, что исполнителей с нужными качествами на предполагаемой территории будет просто не найти.

6. У потенциального покупателя франшизы должна быть возможность лично связаться с уже действующими франчайзи и получить от них правдивую информацию обо всех особенностях бизнеса.

Если франшиза отвечает указанным выше требованиям, то, повторимся, неважно, кто вы: франчайзер или потенциальный покупатель франшизы, – такую франшизу ждет закономерный успех.

Далее будут описаны шаги и секреты построения и развития франшиз именно такого типа.

Считаем цифры и деньги

Продолжим начатую в предыдущем разделе тему о правилах успешности франшизы. Напомним, что правило № 1 гласит: «Инвестиции покупателя франшизы и ее потенциальная прибыльность должны соответствовать ожиданиям ее покупателей».

Чтобы говорить о соотношении размеров инвестиций, рассмотрим сначала некоторые цифры.

1. Предложения франшиз в мире. Согласно отчетам, приведенным на ресурсе «Интернет-справочник “Вселенная франчайзинга”», количество предложений брендов франшиз по странам максимально на их родине в США (2500), а из ближайших к нам соседей можно отметить по убыванию: Францию (1037), Испанию (960), Германию (900), Великобританию и Турцию (по 800), Италию (735). Указанные страны-лидеры активно стремятся на сравнительно свободный рынок франшиз России в первую очередь.

2. Предложения франшиз в России. По данным ресурса «Интернет-справочник “Вселенная франчайзинга”», видно преимущественное предложение брендов франшиз по видам деятельности по убыванию: розничная торговля, предприятия питания, бытовое обслуживание населения и далее прочие виды деятельности. Также в результате анализа действующих предложений франчайзинговых систем видно, что наибольшее количество предложений приходится на розничную торговлю и предприятия питания с размерами инвестиций от $10 до 100 тыс. Меньше всего предложений, связанных с производством.

3. Ценовая структура предложений. Наиболее желанным для франчайзеров является покупатель франшизы, располагающий в среднем суммой от $20 до 50 тыс. При этом крайне желательно наличие у него собственных или арендованных торговых площадей размером от 50 до 300 м2.

4. Соотношение импортных и отечественных предложений. Аналитики отмечают, что в любой стране с приходом франчайзинга 70 % рынка предложений занимают импортные франчайзеры и 30 % отечественные. Ситуация меняется на противоположную примерно через 10 лет развития рынка. С учетом того, что в Россию франчайзинг пришел в 1993 году в виде первых фастфудов, можно ожидать к 2013 году преобладание отечественных франчайзинговых предложений над иностранными.

5. Покупательский спрос. Кто может сегодня в России позволить себе купить франшизу, то есть пойти на немалые инвестиции и во имя чего?

Понятно, что любому франчайзеру интересно иметь партнера не только с нужной суммой, но и с опытом предпринимательской деятельности. Это значит, покупателем должен быть вполне успешный предприниматель, сумевший встать на ноги и имеющий нужный капитал.

Покупая франшизу, такой предприниматель должен рассчитывать на хорошую рентабельность, быстрый возврат инвестиций и определенную защищенность бизнеса от сегодняшних проблем. Иными словами, покупая франшизу, предприниматель отказывается от полностью самостоятельной работы (свободы) взамен на некую уверенность в выгодности такого отказа и траты немалой суммы ранее заработанных средств.

Хорошо, если эта сумма есть. А если нет?

Конечно, под бизнес-план и покупку франшизы можно взять кредит, но, как правило, только при условии наличия не менее 50 % личных средств и/или залога.

Причем выгодность кредита или лизинговых схем опять-таки приходится соотносить с прибыльностью деятельности по франчайзингу. В общем случае эта прибыльность может быть в полтора-два раза меньше прибыльности при самостоятельном бизнесе. То есть ценой большей устойчивости (меньшего риска) бизнеса по франчайзингу является плата в виде заведомо меньшей, чем при самостоятельной деятельности, доходности этого бизнеса.

Кроме первоначальных инвестиций потребуются немалые оборотные средства как минимум на первоначальный запуск (хотя бы ремонт и оформление помещений) и на пополнение товарных запасов.

Перечисленные ограничения приводят сегодня к тому, что покупателей франшиз значительно меньше, чем предложений. На сегодняшний день российский рынок франчайзинга во многом остается рынком покупателя, где именно потенциальный франчайзи может пока еще диктовать условия франчайзеру и выторговывать для себя определенные бонусы.

Понимая это, многие франчайзеры идут на значительные поблажки в виде 50 %-ной оплаты первоначальных затрат на открытие нового предприятия, скидок и/или товарных кредитов на первые партии товара, снижения паушального взноса и размера роялти и прочих заманчивых предложений для потенциального франчайзи.

Сделаем краткие выводы.

1. Франчайзеру следует разумно просчитать ценовое предложение франшизы и предусмотреть льготы, бонусы и другие дополнительные предложения для привлечения потенциальных покупателей. Учтите, что неплохой потенциал имеют производственные франшизы в силу малого количества их предложений.

2. Потенциальному франчайзи нужно иметь в виду возможность торговаться по всем пунктам предложения, учитывать свои финансовые возможности, принимая во внимание неочевидные вначале затраты на оборотные средства, банковский кредит, лизинговые схемы на оборудование и т. д.

3. Консультантам необходимо предупреждать клиентов франчайзеров и франчайзи о подводных камнях цены франшизы.

Оценка прибыльности при выборе франшизы

Рассмотрим вопросы прибыльности франчайзинга со стороны потенциального покупателя франшизы. Проще всего это сделать на реальном примере из практики.