Читать книгу "Финансовый менеджмент и управленческий учет для руководителей и бизнесменов - Эдди МакЛейни"

Источник: на основе информации из Partnership Sourcing Best Practice Case Study, PSL, 2001.

Управление дебиторской задолженностью

Если товары и услуги продаются в кредит, то компания несет затраты, к которым относятся затраты на управление кредитом, безнадежные долги и выгода, упущенная из-за того, что средства не были использованы с большей выгодой. Однако эти затраты необходимо сопоставлять с полученным компанией преимуществом в виде роста продаж из-за того, что ее товары можно купить с отсрочкой платежа.

Продажи в кредит – весьма распространенная практика и является нормой во всех отраслях, кроме розничной торговли. Если компания продает свои товары или услуги в кредит, то у нее должна быть четкая политика определения:

• каким клиентам предоставлять кредит;

• каким должен быть размер кредита;

• на какой срок предоставлять кредит;

• предоставлять ли скидку за немедленную оплату;

• в каком порядке взыскивать задолженность;

• как снизить риск неплатежа.

Эти моменты мы рассмотрим далее.

Кому следует предоставлять кредит и в каком размере

Компания, которая продает свои товары или услуги в кредит, рискует не получить платеж за поставленные товары или оказанные услуги. Поэтому она должна внимательно смотреть, кому предоставляет кредит. Рассматривая просьбу клиента о предоставлении кредита, необходимо учитывать ряд факторов. При этом она может воспользоваться следующим контрольным листом – пять условий кредитования:

• капитал. Финансовое положение клиента не должно внушать никаких опасений. Если клиентом выступает компания, нужно изучить ее финансовую отчетность. Особое внимание следует обратить на вероятную будущую прибыльность и ликвидность клиента. Помимо этого необходимо учесть его крупные финансовые обязательства (например, капиталовложения, контракты с поставщиками);

• платежеспособность. Платежеспособность клиента тоже не должна вызывать сомнений. По возможности нужно узнать, как он раньше рассчитывался по своим долгам. Если клиентом является компания, нужно учесть ее профиль и активы, которыми она владеет. Стоимость товаров, которые клиент хочет приобрести в кредит, должна соответствовать его общим финансовым ресурсам;

• обеспечение. Возможно, компании придется потребовать от клиента предоставить обеспечение под поставку товаров в кредит. Поэтому нужно, чтобы при необходимости клиент мог предоставить такое обеспечение;

• условия. На способность клиента погасить долг в срок могут повлиять ситуация в отрасли и общие экономические условия в конкретном регионе или стране в целом;

• характер. Важно учесть и характер клиента. Расплатится ли клиент, зависит от его честности и порядочности. Если клиентом является компания с ограниченной ответственностью, то нужно иметь представление о характере ее директоров. Компания-кредитор должна быть уверена, что клиент приложит все усилия для того, чтобы расплатиться с нею.

Из сказанного выше понятно, что компании необходимо собрать информацию относительно способности и готовности клиента погасить долг в установленный срок.

Задание 12.6

Допустим, вы – кредитный менеджер и компания с ограниченной ответственностью просит вас поставить ей товары в кредит. Из каких источников можно почерпнуть информацию, чтобы оценить финансовое положение потенциального клиента?

В таких случаях можно использовать разные источники информации, например:

• коммерческие рекомендации. Некоторые компании просят потенциальных клиентов предоставить им рекомендации от других поставщиков, которые поставляли им свою продукцию в кредит. Это очень полезно при условии, что представленные рекомендации действительно отражают мнение поставщиков этого клиента. Существует риск, что потенциальный клиент попытается избирательно представить свои отношения с другими поставщиками для создания более благоприятного впечатления;

• банковские рекомендации. Можно попросить потенциального клиента предоставить рекомендации от банка. Хотя банки и дают такие рекомендации, иногда они не слишком информативны. Если клиент испытывает финансовые трудности, банку невыгодно их усугублять, давая ему отрицательные рекомендации. Не следует забывать, что банк лоялен своему клиенту, а не тому, кто делает запросы. Кроме того, банк обычно взимает плату за предоставление рекомендаций;

• публикуемая финансовая отчетность. Закон обязывает компанию с ограниченной ответственностью направлять один экземпляр годовой отчетности Бюро регистрации акционерных компаний. Эта финансовая отчетность, ознакомиться с которой может каждый, – важный источник информации о клиенте. Помимо финансовой отчетности закон требует от публичных компаний публиковать отчет директоров о среднем времени расчетов с поставщиками. Многие компании размещают годовые отчеты на своих веб-сайтах или в информационных системах (например, FAME);

• сам клиент. Возможно, вы захотите побеседовать с директорами компании-клиента и посетить ее офис, чтобы составить представление о том, как у нее идут дела. Если сумма кредита велика, то компания может попросить клиента ознакомить ее с внутренними бюджетами и другой непубликуемой финансовой информацией, чтобы лучше оценить возможный риск;

• кредитно-рейтинговые агентства. Существуют специальные агентства, которые предоставляют информацию, позволяющую оценить кредитоспособность потенциального клиента. Кредитно-рейтинговые агентства используют разные источники информации, включая отчетность клиентов, а также новости о клиенте из открытых и других источников. Агентства могут определить кредитный рейтинг компании. За свои услуги они взимают определенную плату;

• реестр решений окружного суда. Все решения по финансовым вопросам в отношении компаний и физических лиц, принятые окружным судом, хранятся в реестре в течение шести лет. Доступ к реестру предоставляют за небольшую плату;

• другие поставщики. Компании обычно с готовностью делятся информацией о тех, кто задерживает платежи или нарушает обязательства. Это надежный и сравнительно недорогой способ получения информации.

Продолжительность кредитного периода

Компания должна решить, на какой срок она готова предоставить своим клиентам кредит. Разные компании предоставляют клиентам кредиты на разные сроки в зависимости от следующих факторов:

• принятых в отрасли условий кредитования;

• остроты конкуренции в отрасли;

• прочности позиций конкретных клиентов;

• риска неплатежа;

• наличия у компании возможности предоставить кредит;

• маркетинговой стратегии компании.

Последний пункт требует некоторых пояснений. Например, если компания хочет увеличить свою рыночную долю, она может проводить более либеральную кредитную политику, чтобы стимулировать рост продаж. Более продолжительный кредитный период позволяет привлечь новых клиентов. Однако, принимая подобное решение, компания должна тщательно взвесить все связанные с ним затраты и выгоды.